魔甜國際孫吉：面對復(fù)雜多變的銷售平臺需理性

　　互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變了整個世界，對商業(yè)的改變自然也不例外。在中國，我們看到電商干脆超越了傳統(tǒng)和實體，進入了虛擬空間。電商對制造業(yè)、傳統(tǒng)商業(yè)所表現(xiàn)出咄咄逼人，已勢同追殺。代理商面對復(fù)雜多變的銷售平臺需理性方能穩(wěn)操勝券。

　　從前公司在線下做的品牌大概是九陽、三洋、隔離、奔騰、東芝等8個品牌，后來看到了電商是大勢所趨，增加了電商業(yè)務(wù)之后改變了銷售策略，決定主攻格力和霍尼韋爾兩個品牌。

　　理性選擇電商平臺的原因

　　作為傳統(tǒng)小家電代理商，我沒有什么優(yōu)勢，只是廠家給什么資源我就賣什么東西。2010面對兩個選擇，因為線下代理做的時間比較晚，一些品牌的代理商已經(jīng)很多了，工廠也把渠道細分化，給予不同的授權(quán)。第二個主渠道都有很成熟的代理商在做。那么我們再進入主渠道就比較困難，同時我們看到電商的崛起，類似于京東、淘寶、一號店，在大規(guī)模的擴張，我權(quán)衡了一下是跟隨還是走一條新路各自利益得失，也想走到別人前面一點去嘗試一下，由于以上原因，我義無反顧的投入到電商平臺當中了。

　　公司采取雙軌制，一方面線下還是照常運作，另外一方面把更多的精力投入到電商領(lǐng)域這個全新的渠道。我們公司很快的就體會到電商平臺的好處：

　　一是扁平化的渠道，他有直營的倉儲和物流，可以快速的覆蓋到全國。原來我們?nèi)绻鲆粋€渠道只能涵蓋一個渠道，甚至只能涵蓋一個渠道的某一塊區(qū)域而已。

　　二是線上銷售不需要傳統(tǒng)意義上的導(dǎo)購員，更多的是通過圖文描述，產(chǎn)品的價格優(yōu)勢，給消費者很直觀的頁面，傳達信息的速度非?？?。

　　三是電商覆蓋的年齡群與線下有區(qū)別，我們看到在傳統(tǒng)渠道中更多的是新裝修的人群或是中老年人，他們喜歡到實體逛一逛看看產(chǎn)品。而年輕人會覺得這個品牌是認可的，產(chǎn)品是認可的，只要在電商渠道顯示清楚產(chǎn)品參數(shù)，適合就會購買。

　　四是電商渠道的接受度更廣，甚至可以覆蓋到三四線城市。

　　理性面對電商渠道的問題

　　經(jīng)過幾年在電商渠道的發(fā)展，也發(fā)現(xiàn)了一些問題。電商不會突出宣傳品牌而是更注重讓消費者有更多品牌的選擇，品牌需要在電商渠道花費更多的費用才能夠搶到一個更好的位置來進行銷售。如果是一個比較弱一點的品牌在B2C電商平臺是比較吃力的。B2C電商平臺更多的適合一線品牌，因為大品牌已經(jīng)被消費者認可，在線下實體可以看到，到網(wǎng)上銷售的優(yōu)勢就凸顯出來了，網(wǎng)絡(luò)渠道作為線下渠道的補充。

　　但隨著電商渠道的快速發(fā)展，就算是大品牌也發(fā)現(xiàn)了電商渠道也有很多線下能做而線上做不到線上展示的品類不是很豐富，在線下的展臺可以放很多品類。線上突出的是電商平臺的品牌，線下消費者看到的是我們代理商銷售的品牌。線上直營店會考慮進銷存的問題，所以比較喜歡打造爆款。線上的促銷方式太少，主要就是降價。店因為價格的所有權(quán)在電商平臺的手上，代理商很難來把控價格問題。因為電商平臺之間會比價，早期的比價還是靠采購?fù)ㄟ^比價網(wǎng)人為的工具，后期跟隨亞馬遜開發(fā)的價格比價系統(tǒng)，2小時搜索一次，鎖定幾個主要的電商，其他的電商平臺價格變化它就跟著變化，變化之后電商平臺就扣款，補差由代理商自己承擔。這種比價最受傷的就是一線品牌，比如飛利浦、松下，這些品牌的產(chǎn)品被電商平臺價格戰(zhàn)打到差不多代理商的進價了。

　　理性選擇合適的電商平臺

　　線下代理商有一種方式是做精做透某一個渠道、這個渠道可以多品牌運作，在這個渠道里面很熟悉運作方式，促銷方式，采購也是同一個人，代理商可以代理很多品牌，在這個渠道做到資源最大化的使用。對我們公司來講不是很合適，因為電商渠道變化很大。亞馬遜是全球老大，京東是中國老大，沃爾瑪是1號店的大股東。他們對抗比拼的結(jié)果讓代理商很難過。如果代理商僅僅是做單一的渠道風險太大，從實際操作的層面來講也不是很合適。

　　現(xiàn)在無線端的銷量已經(jīng)超過PC端，微信營銷的模式也是層出不窮，O2O模式被廣泛運用，我相信整個市場很快會進行新一輪的洗牌，因為渠道會更扁平化，那就看哪個品牌能夠吸引顧客，運用電商平臺這種短平快的渠道能把商品更快的送到顧客手中。

　　代理商最弱的地方是廠家給什么，就賣什么，但是我們操作電商渠道多年，，我們知道消費者要什么，然后制定特殊的產(chǎn)品，再理性選擇更合適的銷售平臺這可能是我們代理商唯一能夠好好活下去的一條路。