魔甜國(guó)際孫吉：面對(duì)復(fù)雜多變的銷售平臺(tái)需理性

　　互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變了整個(gè)世界，對(duì)商業(yè)的改變自然也不例外。在中國(guó)，我們看到電商干脆超越了傳統(tǒng)和實(shí)體，進(jìn)入了虛擬空間。電商對(duì)制造業(yè)、傳統(tǒng)商業(yè)所表現(xiàn)出咄咄逼人，已勢(shì)同追殺。代理商面對(duì)復(fù)雜多變的銷售平臺(tái)需理性方能穩(wěn)操勝券。

　　從前公司在線下做的品牌大概是九陽(yáng)、三洋、隔離、奔騰、東芝等8個(gè)品牌，后來(lái)看到了電商是大勢(shì)所趨，增加了電商業(yè)務(wù)之后改變了銷售策略，決定主攻格力和霍尼韋爾兩個(gè)品牌。

　　理性選擇電商平臺(tái)的原因

　　作為傳統(tǒng)小家電代理商，我沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，只是廠家給什么資源我就賣什么東西。2010面對(duì)兩個(gè)選擇，因?yàn)榫€下代理做的時(shí)間比較晚，一些品牌的代理商已經(jīng)很多了，工廠也把渠道細(xì)分化，給予不同的授權(quán)。第二個(gè)主渠道都有很成熟的代理商在做。那么我們?cè)龠M(jìn)入主渠道就比較困難，同時(shí)我們看到電商的崛起，類似于京東、淘寶、一號(hào)店，在大規(guī)模的擴(kuò)張，我權(quán)衡了一下是跟隨還是走一條新路各自利益得失，也想走到別人前面一點(diǎn)去嘗試一下，由于以上原因，我義無(wú)反顧的投入到電商平臺(tái)當(dāng)中了。

　　公司采取雙軌制，一方面線下還是照常運(yùn)作，另外一方面把更多的精力投入到電商領(lǐng)域這個(gè)全新的渠道。我們公司很快的就體會(huì)到電商平臺(tái)的好處：

　　一是扁平化的渠道，他有直營(yíng)的倉(cāng)儲(chǔ)和物流，可以快速的覆蓋到全國(guó)。原來(lái)我們?nèi)绻鲆粋€(gè)渠道只能涵蓋一個(gè)渠道，甚至只能涵蓋一個(gè)渠道的某一塊區(qū)域而已。

　　二是線上銷售不需要傳統(tǒng)意義上的導(dǎo)購(gòu)員，更多的是通過(guò)圖文描述，產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，給消費(fèi)者很直觀的頁(yè)面，傳達(dá)信息的速度非?？臁?/p>

　　三是電商覆蓋的年齡群與線下有區(qū)別，我們看到在傳統(tǒng)渠道中更多的是新裝修的人群或是中老年人，他們喜歡到實(shí)體逛一逛看看產(chǎn)品。而年輕人會(huì)覺(jué)得這個(gè)品牌是認(rèn)可的，產(chǎn)品是認(rèn)可的，只要在電商渠道顯示清楚產(chǎn)品參數(shù)，適合就會(huì)購(gòu)買。

　　四是電商渠道的接受度更廣，甚至可以覆蓋到三四線城市。

　　理性面對(duì)電商渠道的問(wèn)題

　　經(jīng)過(guò)幾年在電商渠道的發(fā)展，也發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題。電商不會(huì)突出宣傳品牌而是更注重讓消費(fèi)者有更多品牌的選擇，品牌需要在電商渠道花費(fèi)更多的費(fèi)用才能夠搶到一個(gè)更好的位置來(lái)進(jìn)行銷售。如果是一個(gè)比較弱一點(diǎn)的品牌在B2C電商平臺(tái)是比較吃力的。B2C電商平臺(tái)更多的適合一線品牌，因?yàn)榇笃放埔呀?jīng)被消費(fèi)者認(rèn)可，在線下實(shí)體可以看到，到網(wǎng)上銷售的優(yōu)勢(shì)就凸顯出來(lái)了，網(wǎng)絡(luò)渠道作為線下渠道的補(bǔ)充。

　　但隨著電商渠道的快速發(fā)展，就算是大品牌也發(fā)現(xiàn)了電商渠道也有很多線下能做而線上做不到線上展示的品類不是很豐富，在線下的展臺(tái)可以放很多品類。線上突出的是電商平臺(tái)的品牌，線下消費(fèi)者看到的是我們代理商銷售的品牌。線上直營(yíng)店會(huì)考慮進(jìn)銷存的問(wèn)題，所以比較喜歡打造爆款。線上的促銷方式太少，主要就是降價(jià)。店因?yàn)閮r(jià)格的所有權(quán)在電商平臺(tái)的手上，代理商很難來(lái)把控價(jià)格問(wèn)題。因?yàn)殡娚唐脚_(tái)之間會(huì)比價(jià)，早期的比價(jià)還是靠采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)比價(jià)網(wǎng)人為的工具，后期跟隨亞馬遜開(kāi)發(fā)的價(jià)格比價(jià)系統(tǒng)，2小時(shí)搜索一次，鎖定幾個(gè)主要的電商，其他的電商平臺(tái)價(jià)格變化它就跟著變化，變化之后電商平臺(tái)就扣款，補(bǔ)差由代理商自己承擔(dān)。這種比價(jià)最受傷的就是一線品牌，比如飛利浦、松下，這些品牌的產(chǎn)品被電商平臺(tái)價(jià)格戰(zhàn)打到差不多代理商的進(jìn)價(jià)了。

　　理性選擇合適的電商平臺(tái)

　　線下代理商有一種方式是做精做透某一個(gè)渠道、這個(gè)渠道可以多品牌運(yùn)作，在這個(gè)渠道里面很熟悉運(yùn)作方式，促銷方式，采購(gòu)也是同一個(gè)人，代理商可以代理很多品牌，在這個(gè)渠道做到資源最大化的使用。對(duì)我們公司來(lái)講不是很合適，因?yàn)殡娚糖雷兓艽?。亞馬遜是全球老大，京東是中國(guó)老大，沃爾瑪是1號(hào)店的大股東。他們對(duì)抗比拼的結(jié)果讓代理商很難過(guò)。如果代理商僅僅是做單一的渠道風(fēng)險(xiǎn)太大，從實(shí)際操作的層面來(lái)講也不是很合適。

　　現(xiàn)在無(wú)線端的銷量已經(jīng)超過(guò)PC端，微信營(yíng)銷的模式也是層出不窮，O2O模式被廣泛運(yùn)用，我相信整個(gè)市場(chǎng)很快會(huì)進(jìn)行新一輪的洗牌，因?yàn)榍罆?huì)更扁平化，那就看哪個(gè)品牌能夠吸引顧客，運(yùn)用電商平臺(tái)這種短平快的渠道能把商品更快的送到顧客手中。

　　代理商最弱的地方是廠家給什么，就賣什么，但是我們操作電商渠道多年，，我們知道消費(fèi)者要什么，然后制定特殊的產(chǎn)品，再理性選擇更合適的銷售平臺(tái)這可能是我們代理商唯一能夠好好活下去的一條路。