鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)拓要靠腿和嘴

　　隨著國(guó)家城鎮(zhèn)一體化建設(shè)進(jìn)程的加快，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)儼然成了市場(chǎng)中最活躍的經(jīng)濟(jì)體，一線城市的代理商不斷下沉開(kāi)拓下級(jí)市場(chǎng)，但是如何做好做透鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，并不容易，有時(shí)候在三四級(jí)市場(chǎng)花費(fèi)了大量的人力、財(cái)力，但是效果卻都差強(qiáng)人意。面對(duì)未來(lái)，有些代理商重新回到了一二線城市選擇了維持現(xiàn)狀，當(dāng)然也有一些代理商經(jīng)過(guò)自己堅(jiān)持不懈的努力，最后成功打通鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)渠道。

　　那么，如何才能讓產(chǎn)品快速流通到鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的經(jīng)銷(xiāo)商手中，從而攻占下鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)這個(gè)難度大、利益大的堡壘呢?

　　1.腿勤

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的終端網(wǎng)點(diǎn)幅員遼闊，覆蓋了大多數(shù)農(nóng)村消費(fèi)群體。其特點(diǎn)集中體現(xiàn)在分布廣這一點(diǎn)，所以即便它的網(wǎng)點(diǎn)集中度并不高，也會(huì)因?yàn)檫@種幾十年如一日的植根于本地，從而不可替代。

　　針對(duì)這樣的現(xiàn)狀，作為供應(yīng)商，我們必須搞清楚這些經(jīng)銷(xiāo)商的切實(shí)需求。經(jīng)過(guò)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)銷(xiāo)商除了認(rèn)可非常知名的品牌能為自己帶來(lái)銷(xiāo)售額以外，更認(rèn)可的是上游的供應(yīng)商是不是在認(rèn)真的做配送服務(wù)，是不是在認(rèn)真的對(duì)自己經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品有良好的服務(wù)。因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額小，這意味著他們不可能與廠家有直接的聯(lián)系，所以他們的品牌信息與售后服務(wù)只能從上游供應(yīng)商處得到。由此可以看出，要想開(kāi)發(fā)好鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端，就要求營(yíng)銷(xiāo)人員能夠認(rèn)真勤奮的拜訪每一個(gè)終端，不管銷(xiāo)售技巧如何，拜訪的終端多了，總有一些終端會(huì)出現(xiàn)缺貨而其它配送商沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)的狀況出現(xiàn)，從而給了我們進(jìn)入該終端的機(jī)會(huì)。

　　要相信，人在做事，賣(mài)貨也是賣(mài)人，拜訪終端的頻率多了，態(tài)度好了，就能得到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的認(rèn)可，自然所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品也就容易進(jìn)入終端市場(chǎng)了。

　　2、嘴甜

　　開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，銷(xiāo)售人員的嘴甜是獲取網(wǎng)點(diǎn)老板信任的關(guān)鍵。鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)點(diǎn)作為銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中最基層的點(diǎn)，是處于營(yíng)銷(xiāo)的邊緣地帶的，它遠(yuǎn)離品牌與產(chǎn)品的信息中心，終端店主接觸的消費(fèi)者也大多為當(dāng)?shù)厥烊?，所接觸的供應(yīng)商也多為多年在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商。一直與熟人打交道，自然這些店主就習(xí)慣了當(dāng)?shù)氐姆Q(chēng)呼與打交道的方式，而作為代理商代表的下鄉(xiāng)銷(xiāo)售人員，就要求我們必須改變以前的溝通方式，快速的融入進(jìn)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境，多以當(dāng)?shù)厝俗畛Ｒ?jiàn)的方式與店主溝通，讓對(duì)方增加親切感，從而得到其認(rèn)可。要記住，只有人首先獲得了店主的認(rèn)可，那么才能為推進(jìn)自己的產(chǎn)品創(chuàng)下機(jī)會(huì)。

　　3.多變

　　這里的多變不是人或物品的不定性，而是指產(chǎn)品的展示形式需要靈動(dòng)多變。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端店主常年經(jīng)營(yíng)自己的小店，由于自身文化與素質(zhì)的原因，很多終端店主對(duì)自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并不是很了解，而喜歡賣(mài)廣告做得多的品牌，但這樣的品牌往往所布的網(wǎng)點(diǎn)過(guò)多，勢(shì)必就會(huì)導(dǎo)致每個(gè)終端店所獲得的利潤(rùn)并不多，所以我們就要認(rèn)識(shí)到一點(diǎn)——其實(shí)終端店主也在尋找一些能夠?yàn)樽约簬?lái)效益的品牌。所以當(dāng)銷(xiāo)售在開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，就要改變我們?cè)诔鞘兄袖N(xiāo)售產(chǎn)品的方法，要給終端店主一些簡(jiǎn)單、直觀的的比較與表演方式，讓店主很清晰的看到產(chǎn)品的鮮明特點(diǎn)，等店主自己看懂了產(chǎn)品的特點(diǎn)，當(dāng)他賣(mài)貨的時(shí)候自然就會(huì)和顧客介紹了，而轉(zhuǎn)嫁給顧客的信任與優(yōu)勢(shì)，自然能夠讓我們的產(chǎn)品快速鋪開(kāi)。

　　當(dāng)面對(duì)市場(chǎng)變動(dòng)的趨勢(shì)時(shí)，我們能做的只有前進(jìn)，否則就只能被淘汰。所以這就要求我們企業(yè)在進(jìn)軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)時(shí)，一定要充分準(zhǔn)備，找準(zhǔn)方法，用持之以恒的精神，身體力行的行動(dòng)，切實(shí)做到認(rèn)真扎實(shí)，努力爭(zhēng)取早日拿下自己屬意的市場(chǎng)。