鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開拓要靠腿和嘴

　　隨著國家城鎮(zhèn)一體化建設進程的加快，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場儼然成了市場中最活躍的經(jīng)濟體，一線城市的代理商不斷下沉開拓下級市場，但是如何做好做透鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，并不容易，有時候在三四級市場花費了大量的人力、財力，但是效果卻都差強人意。面對未來，有些代理商重新回到了一二線城市選擇了維持現(xiàn)狀，當然也有一些代理商經(jīng)過自己堅持不懈的努力，最后成功打通鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的經(jīng)銷渠道。

　　那么，如何才能讓產(chǎn)品快速流通到鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的經(jīng)銷商手中，從而攻占下鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場這個難度大、利益大的堡壘呢?

　　1.腿勤

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的終端網(wǎng)點幅員遼闊，覆蓋了大多數(shù)農(nóng)村消費群體。其特點集中體現(xiàn)在分布廣這一點，所以即便它的網(wǎng)點集中度并不高，也會因為這種幾十年如一日的植根于本地，從而不可替代。

　　針對這樣的現(xiàn)狀，作為供應商，我們必須搞清楚這些經(jīng)銷商的切實需求。經(jīng)過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)銷商除了認可非常知名的品牌能為自己帶來銷售額以外，更認可的是上游的供應商是不是在認真的做配送服務，是不是在認真的對自己經(jīng)銷的產(chǎn)品有良好的服務。因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商銷售額小，這意味著他們不可能與廠家有直接的聯(lián)系，所以他們的品牌信息與售后服務只能從上游供應商處得到。由此可以看出，要想開發(fā)好鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端，就要求營銷人員能夠認真勤奮的拜訪每一個終端，不管銷售技巧如何，拜訪的終端多了，總有一些終端會出現(xiàn)缺貨而其它配送商沒有及時跟進的狀況出現(xiàn)，從而給了我們進入該終端的機會。

　　要相信，人在做事，賣貨也是賣人，拜訪終端的頻率多了，態(tài)度好了，就能得到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的認可，自然所經(jīng)銷的產(chǎn)品也就容易進入終端市場了。

　　2、嘴甜

　　開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，銷售人員的嘴甜是獲取網(wǎng)點老板信任的關(guān)鍵。鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)點作為銷售環(huán)節(jié)中最基層的點，是處于營銷的邊緣地帶的，它遠離品牌與產(chǎn)品的信息中心，終端店主接觸的消費者也大多為當?shù)厥烊?，所接觸的供應商也多為多年在當?shù)亟?jīng)營市場的經(jīng)銷商。一直與熟人打交道，自然這些店主就習慣了當?shù)氐姆Q呼與打交道的方式，而作為代理商代表的下鄉(xiāng)銷售人員，就要求我們必須改變以前的溝通方式，快速的融入進當?shù)氐沫h(huán)境，多以當?shù)厝俗畛Ｒ姷姆绞脚c店主溝通，讓對方增加親切感，從而得到其認可。要記住，只有人首先獲得了店主的認可，那么才能為推進自己的產(chǎn)品創(chuàng)下機會。

　　3.多變

　　這里的多變不是人或物品的不定性，而是指產(chǎn)品的展示形式需要靈動多變。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端店主常年經(jīng)營自己的小店，由于自身文化與素質(zhì)的原因，很多終端店主對自己所經(jīng)營的產(chǎn)品優(yōu)勢并不是很了解，而喜歡賣廣告做得多的品牌，但這樣的品牌往往所布的網(wǎng)點過多，勢必就會導致每個終端店所獲得的利潤并不多，所以我們就要認識到一點——其實終端店主也在尋找一些能夠為自己帶來效益的品牌。所以當銷售在開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點時，就要改變我們在城市中銷售產(chǎn)品的方法，要給終端店主一些簡單、直觀的的比較與表演方式，讓店主很清晰的看到產(chǎn)品的鮮明特點，等店主自己看懂了產(chǎn)品的特點，當他賣貨的時候自然就會和顧客介紹了，而轉(zhuǎn)嫁給顧客的信任與優(yōu)勢，自然能夠讓我們的產(chǎn)品快速鋪開。

　　當面對市場變動的趨勢時，我們能做的只有前進，否則就只能被淘汰。所以這就要求我們企業(yè)在進軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場時，一定要充分準備，找準方法，用持之以恒的精神，身體力行的行動，切實做到認真扎實，努力爭取早日拿下自己屬意的市場。