市場要細分 銷售要盲掃

　　市場細分的概念是由美國市場學家溫德爾?史密斯于1956年提出來的，它按照消費者欲望與需求把因規(guī)模過大而導致的難以服務的總體市場劃分成若干具有共同特征的細分市場，從而更好的進行市場活動。

　　處于同一細分市場的消費群被稱為目標消費群，相對于大眾市場而言這些目標細分市場的消費群就是分眾。市場細分是第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，美國眾多產(chǎn)品市場由賣方市場轉(zhuǎn)化為買方市場這一新的市場形式下企業(yè)營銷思想和營銷戰(zhàn)略的新發(fā)展，更是企業(yè)貫徹以消費者為中心的現(xiàn)代市場營銷觀念的必然產(chǎn)物。市場細分的概念最初在西方的市場實施中，成就了許多具有世界影響力的品牌，其概念也開始風靡世界。

　　中國市場實行市場細分是從供不應求到供大于求后開始實施的，中國市場人口眾多，每一類的細分都能為企業(yè)帶來可喜的銷售額和誘人的利益，很多品牌經(jīng)過專業(yè)的營銷人員進行各種細分后都能在復雜的營銷竟爭中殺出一片藍海，并涌現(xiàn)了許多經(jīng)典的營銷案例，市場細分有多種形式，比如利用地理、人口，消費心理、行為習慣等多種模式，企業(yè)只要找準了自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，對產(chǎn)品進行特點提煉，然后根據(jù)消費者的需求細分屬于自己的營銷模式，最后達到預期的效果。說到底，市場細分是通過抓住目標消費群的心理過程來實現(xiàn)的，那么這就必然面對一個問題——自己的消費人群在哪里?

　　企業(yè)需要怎樣做才能讓消費者獲知目的產(chǎn)品信息呢?這就需要我們有很切實的銷售過程，通過這個銷售過程讓產(chǎn)品真正流通到目標消費群的手中，進而實現(xiàn)企業(yè)的營銷目的。不過在實踐操作中，的確有許多企業(yè)做了詳細的市場細分規(guī)劃，而且通過這個規(guī)劃也看到一片美好的未來，問題是在銷售實施的過程中，卻沒能完成產(chǎn)品的流通目標，導致規(guī)劃努力付諸于東流。

　　那么，怎樣做能真正讓市場細分的營銷模式發(fā)揮出最大效益?

　　我們來看看美的空調(diào)“一晚一度電”的營銷案例，應該說空調(diào)品牌的市場占有率已經(jīng)高度壟斷化，那么品牌的打造就己經(jīng)顯得多余，產(chǎn)品的細分是空調(diào)營銷沒有太多選擇的營銷策略，美的空調(diào)的“一晚一度電”通過節(jié)能為切入口，消除了大多消費者怕開空調(diào)費電的心理負擔，一舉占領(lǐng)了消費者心智，而在最后銷售實施過程中，美的卻沒有單單針對對“節(jié)能”需求人群進行傳播與銷售，而是將這類產(chǎn)品放在了所有的渠道與終端，這樣做，使得購買這類產(chǎn)品的消費目標階層就一下子豐富了起來，也一下子使產(chǎn)品推陳到了所有消費者眼前。這樣，美的成功做到了將一個市場細分的產(chǎn)品賣給了許多其他類別的消費者，實現(xiàn)了市場營銷的最大化。

　　光芒作為一個老品牌，知名度不低，但是熱水器市場上并沒有太好的表現(xiàn)。但是在2014年光芒推出了觀能系列抗強風燃氣熱水器，與其他品牌推出的抗強風的熱水器不同，觀能熱水器接受了風洞試驗，并提供真實的試驗數(shù)據(jù)。不光成功細分了市場，還與其他品牌同類產(chǎn)品有所區(qū)分。

　　由此我們可以看出：市場細分是品牌在激烈的市場競爭環(huán)境中最適用的營銷模式，它可以精準的吸引到目標消費群體，但市場細分后，在銷售實施環(huán)節(jié)中，就不能再局限于特定的傳播方式與渠道進行推廣了，而是要讓產(chǎn)品能最大化陳列。

　　因為在對市場細分時，產(chǎn)品突出的一類特點會使消費者眼前一亮，從而達成了傳播，而在銷售環(huán)節(jié)中，最大化進行傳播與推廣，能使得不同的消費群體都參與進來，并產(chǎn)生購買欲望，借以就突破市場營銷的邊際化效應，讓產(chǎn)品的銷售額不斷增高。

　　細分市場，盲掃銷售。唯有這樣做市場與銷售，企業(yè)才能存活，并且有精力來儲備生命力用以成就自己的品牌，進而做大做強。