共同協(xié)作 打造可持續(xù)發(fā)展力

通過導購的培訓工作提升利潤機型銷售。

提高終端銷售力，在搞促銷、搞活動的時，需要在終端形象，終端演示效果等方面支持上到位，同時包括終端導購員的銷售技巧，對產品知識的把握等軟件上的支持。決勝終端永遠都很重要，作為目前做終端導購員主流的80后、90后，敬業(yè)精神雖然不高，但是創(chuàng)新能力卻很高，所以在培訓方式上應該有所側重，畢竟不同時代的人交流方式不同。雖然交流方式更個性化，但對產品知識面的掌握是相同的。

該代理商朋友告訴記者，雖然產品同質化很嚴重，但各個品牌的產品在設計上都有一些獨到的特點，但導購員能夠真正把產品的特色賣點介紹給顧客的不超過30%，70%的導購只是因為顧客對一個產品有需求，而只到做到了籠統(tǒng)的推介。只是告訴顧客這款產品怎么用，但并沒有告訴顧客一些特殊的功能。因此，加強終端導購銷售能力，包括對產品知識的把握能力，即對終端銷售人員銷售能力的提高非常重要。特別對有創(chuàng)新力的品牌，對其新產品的推薦上更需要終端導購具備這種能力。

所謂決勝在終端，九陽就是因為終端推廣能力較高一舉成名，因此，終端導購人員素質的提高很重要。導購員對產品知識的掌握主要來自廠家和代理商的培訓，更多的是來自代理商，所以代理商要注重培訓，通過提高這方面的能力和投入，比起做促銷活動的成本要低，但效益卻更高。因為搞活動時，銷售的都是性價比高但利潤不高的產品，而由于產品知識的專業(yè)性，銷售給顧客的都是高利潤的產品機型。該代理商朋友告訴記者，在市場銷售環(huán)境一樣的情況下，同一地區(qū)不同的終端賣場導購員銷售的產品單價卻有所不同，這就是導購員銷售能力的問題。

利潤共享，調動團隊積極性。

有一個故事說，一群人在建教堂，問建筑工在干什么?得到的三種回答：砌墻、建房子、建教堂。說砌墻的只要保證每天完成所需工作量，墻不會倒塌就行了。建房子只是想把房子建得堅固漂亮點就行了。而建教堂的則是以崇敬的心態(tài)在做事，因為他在建他心目中的一座圣殿，他會兢兢業(yè)業(yè)，精益求精，源于他對這項工作的認知。也就是說要想干好一項工作，首先對所做的工作具有高漲的積極性!

那么如何調動員工的工作積極性呢?在目前激烈的市場競爭環(huán)境下，考驗的就是企業(yè)的風險會不會增加，面對風險，如果能采取風險分擔，利潤共享，達到“我們一起干”的境界，那么就有效的調動了員工的積極性。現在家電代理商行業(yè)中很多公司都通過合作、承包等創(chuàng)新方式，建立創(chuàng)業(yè)核心團隊，并對核心團隊給予股份，使得大家只要努力，自然就有高回報的模式，讓核心員工或者客戶與企業(yè)一起成長。不管是選擇與分銷客戶合作，還是與員工合作，通過利益捆綁有效的降低了人工成本，達到了抱團過冬的效果。

家電行業(yè)競爭激烈，員工的成本只能越來越高，那種一味的想從員工那里降低成本的代理商公司只能被淘汰。但如何保證員工成本不增加呢?唯一的方式就是利潤分享，讓員工參與企業(yè)的經營，以此來降低員工成本，保證員工穩(wěn)定性。如廣州新電星采取費用承包制考核方式，將財權下放到員工，按月度或者季度給基層業(yè)務人員活動和差旅費用，給導購員一定額度的促銷費用和權限，讓員工自行調配。只要員工能有效的做好自身的績效管理，就能提高公司整體銷售業(yè)績，提高自己的收入，從而挖掘了員工潛能。在給員工高額提成的過程中，雖然損失了利潤空間，但節(jié)省了成本，減少了企業(yè)經營風險。

通過直做“內購會”降本增效。

在目前的市場環(huán)境中，調動顧客的積極性很重要，畢竟誰都不愿意去犧牲自己的利潤，從而導致價格偏高，拉動不了消費市場。線上銷售因為直接面對消費者，很容易就把價格拉了下來，作為線下的經營者，也要思考這種模式帶來沖擊的原因，從而找到應對的方法。代理商作為家電流通鏈條的中間層，以前，更多的就是聯合商場、賣場做銷售，中間環(huán)節(jié)較多，直接導致渠道利潤較高。

“內購會”以活動門檻低、費用少、易于把控、效果顯著，現在被零售商廣泛關注，有時甚至由廠家分公司與零售商直接聯合搞，跨過了代理商，有時由代理商參與。其實，在當地有人脈關系的代理商來如果自己直接做，則可以省去中間流通環(huán)節(jié)，把利潤攤薄，直接讓利消費者，也是應對市場平淡和疲軟的有效措施。但代理商直接做內購會也需要更多的創(chuàng)新，尤其是在上游資源爭取和掌控方面，以及對產品的選擇，對內購會單位的選擇上，都需要更多的創(chuàng)新，以及更大的精力，才能達到扁平化，消化中間鏈條的成本。

“內購會”尤其在小家電促銷活動中表現得最為明顯，溝通中，做蘇泊爾三四級市場代理的濟南朗旭公司，為了應對每年6、7、8月份的銷售淡季，通過對庫存的盤點，將產品和贈品組合為四五種套餐，不僅讓業(yè)務人員與當地的企事業(yè)單位聯系做內購會，同時也在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做團購促銷，通過明確、即時的現金提成，讓業(yè)務人員、導購人員切實感受到銷售提升帶來的利益快感。繞過終端，直接面對消費者，消化庫存的同時，提升了員工收入，并有效在三四級市場形成了口碑效應。

以健康的心態(tài)經營企業(yè)，打造可持續(xù)發(fā)展力。

現在是家電行業(yè)的調整期，也是各行業(yè)洗牌的階段，優(yōu)勝劣汰是客觀發(fā)展規(guī)律。對于代理商企業(yè)來講，如果年增長規(guī)模低于20%基本上是不盈利的。針對市場環(huán)境整體不好的情況下，貴在集中優(yōu)勢資源，降本增資。該代理朋友告訴記者，目前是家電市場的過渡期，過渡期之后，一定是一個穩(wěn)健的市場。所以家電行業(yè)經營者要認清形勢，理性看待目前的市場現狀，放下前幾年高銷量、高收益，做細各項工作的同時，作為代理商一定要選擇有生命力、穩(wěn)健發(fā)展、有創(chuàng)新力的品牌，要給消費者提供高品質、高服務的產品。

只有具備健康做企業(yè)的心態(tài)，才能在員工管理，產品經營、客戶管理、渠道管理等方面采取可持續(xù)發(fā)展的措施，使公司更具競爭力，可持續(xù)發(fā)展下去。如一代理商公司由于前期做了大量的人才儲備，現在通過承包的方式，讓一個業(yè)務管理幾個代理區(qū)域，將員工個人的利益與公司的整體利益掛鉤，并讓員工參與公司分紅的模式，調動員工的工作積極性，并使企業(yè)的利潤達到最大化，以保證公司的可持續(xù)健康發(fā)展。

代理商在目前家電流通環(huán)節(jié)中所起的就是承上啟下的作用，承上就是要與工廠多聯系，選擇有競爭力的品牌和產品;啟下就是要關注顧客這個環(huán)節(jié)，尤其是與顧客接觸的環(huán)節(jié)必須做到位。產品硬件加上多年的經營能力以及對市場的精耕細作等軟件，與廠家強強聯手將優(yōu)質的產品和服務帶給消費者，就能在目前整合的大潮中把握住機遇，使公司就更具競爭力和發(fā)展力。