多形式促銷 多品類經(jīng)營 多終端銷售

　　受互聯(lián)網(wǎng)及大環(huán)境疲軟的影響，家電業(yè)庫存量增大，流動資金占用大，導(dǎo)致代理商贏利面臨巨大的挑戰(zhàn)。小家電行業(yè)近兩年受線上線下價格透明化的影響及單店產(chǎn)出率下滑導(dǎo)致毛利下降，人工、房租、物流等費用不斷增加。主要表現(xiàn)為家電行業(yè)從前幾年的高速增長變?yōu)楝F(xiàn)在的平穩(wěn)增長，利潤從高毛利回復(fù)到正常投資回報率，品牌從多品牌逐漸聚集到行業(yè)前三。

　　借助互聯(lián)網(wǎng)工具多形式促銷。

　　作為總代性質(zhì)的商貿(mào)性公司，面對終端銷售業(yè)績不佳的現(xiàn)狀，必須積極想辦法多做推廣和促銷活動。如在線下推廣上，在所代理區(qū)域利用流動字幕、雜志媒體、電視媒體以及戶外推廣、小區(qū)推廣等大量的工作來推廣品牌。在線上推廣上，借助互聯(lián)網(wǎng)工具，微信、微博等做活動拉動銷售。并且讓公司上下均知道目前市場大環(huán)境不好，只能通過多搞活動，并且是創(chuàng)新性的活動，多付出才能取得回報。

　　之前做活動全部都是靠單頁等宣傳，現(xiàn)在公司的內(nèi)購會都是通過公司的微信服務(wù)號定期推送進行宣傳，并在活動時加一些小的互動環(huán)節(jié)，比如說轉(zhuǎn)發(fā)積攢領(lǐng)禮品，這樣受眾群體會更加廣泛，也更容易接受。尤其是針對寶爸寶媽群體，服務(wù)號或者導(dǎo)購會定期發(fā)送美食制作方法，這樣更容易打動寶爸寶媽。

　　做好品牌選擇和產(chǎn)品組合。

　　作為一位深謀遠慮、追求成功的代理商，品牌的選擇和組合非常重要。在代理的品牌整合上，可以做一個主導(dǎo)品牌+N個補充品牌。主導(dǎo)品牌必須是一線品牌，有足夠的市場競爭力及持續(xù)創(chuàng)新及發(fā)展空間，如艾格爾代理的九陽已經(jīng)形成了規(guī)模優(yōu)勢，所以其將精力及資金集中在九陽這個品牌，可以更好的爭取到廠家的政策支持及市場資源。N個補充品牌也必須是所在行業(yè)的一二線品牌，在終端及分銷市場可以分擔物流及人員費用，如深圳艾格爾公司現(xiàn)在經(jīng)營的個人護理行業(yè)的飛科、兩季產(chǎn)品聯(lián)創(chuàng)及白電奧馬，類似這類品牌可以在九陽品牌網(wǎng)絡(luò)的帶動下形成很好的互補。

　　雖然小家電行業(yè)品牌更加集中，但行業(yè)前三品牌的市場份額占比也在進一步提高，品牌與非品牌的差距進一步擴大，更有一部分品牌被迫退出市場或直接轉(zhuǎn)入農(nóng)村市場，未來市場將會長時間進入平穩(wěn)發(fā)展狀態(tài)。

　　隨著消費者收入水平的不斷提升，追求更好生活品質(zhì)的人越來越多，未來市場的產(chǎn)品將會不斷創(chuàng)新化、智能化，新技術(shù)、新品類不斷創(chuàng)造行業(yè)新的增長點。如九陽生產(chǎn)的面條機、饅頭機、原汁機、破壁豆?jié){機、破壁料理機等產(chǎn)品為代理商帶來了全新的銷售增量。產(chǎn)品在升級，價位在提升，從而保證了經(jīng)銷商的利潤。產(chǎn)品高端化、精品化是未來家電行業(yè)一大增長點，新品單價的提高可以彌補銷量的下滑趨勢。

　　營銷重心下移，甚至轉(zhuǎn)做終端商。

　　近幾年，小家電產(chǎn)品的代理商，受電商的沖擊較大，甚至于終端商場就相當于終端展示柜，很多產(chǎn)品消費者一掃碼，就可以有效的在網(wǎng)上查到價格。雖然目前由于線上資金周轉(zhuǎn)快，銷售增速高，現(xiàn)階段很多廠家更支持線上，但從長遠來看，線上線下價格也一定一致，線上線下作為銷售的兩個重要渠道也一定會共融發(fā)展。所以，線下的代理商一定要與廠家聯(lián)起手來做好線下的布局和發(fā)展，因為未來，線下一定是廠家非常重要的生存和發(fā)展渠道。

　　在這個過程中，唯有擁有終端才可以在與上游、下游談判之中立于不敗之地，而代理商轉(zhuǎn)終端商有很大的優(yōu)勢，首先是可以直接的從廠家拿貨，相比其它零售商，具備明顯的優(yōu)勢。其次是在資源上，廠家通常會優(yōu)先保證直控終端，以更好的提升銷售，更能靈活的處理一些滯銷機型，對市場有著更好的掌控力。目前深圳艾格爾已經(jīng)發(fā)展了50多家直接零售終端。

　　結(jié)合線上發(fā)展好線下專賣店。

　　隨著消費者對線下體驗需求的增長，在傳統(tǒng)終端賣場得不到充分釋放的體驗，都可以在專賣店渠道中實現(xiàn)。雖然近幾年整體經(jīng)濟形勢不好，但消費者對廚房小家電的硬性需求是客觀存在的。只是隨著品牌集中度的提升，有的品牌在下滑，有的品牌在上升而已。因此，在這個時期，充分了解市場需求，把握住市場機遇很重要。

　　品牌建立專賣店，因為有品牌力的影響，專賣店運營較好。同樣的地段，同樣的活動，大品牌的專賣店銷售效果更好。做專賣店，貴在積累，如果一個專賣店給顧客的進店體驗、產(chǎn)品體驗、服務(wù)體驗都很好，那么自然可以通過線上的傳播積累到很多客戶。體驗是九陽不同于其它小家電品牌最大的優(yōu)勢，九陽通過在聯(lián)合體驗終端與顧客的體驗互動，明顯的提升了銷售。該公司通過樹立大店形象，提高終端設(shè)計品位，加強員工素質(zhì)培訓(xùn)，開展豐富多彩的顧客互動活動，增強顧客粘性，結(jié)合品牌線上活動，促進銷售。

　　傳統(tǒng)渠道代理商的幾種核心力量為資源(關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、代理經(jīng)驗)、自有資金和人員。家電代理商在資源逐漸減少、競爭逐漸增大的市場環(huán)境下，應(yīng)該有意識的發(fā)展自己的強勢資源。因此，代理商要通過與時俱進、多形式、多渠道、多終端銷售方式方法來提升銷售占比，形成統(tǒng)一銷售模式，統(tǒng)一價格、統(tǒng)一口徑、統(tǒng)一終端、統(tǒng)一氛圍，來固化顧客心中的品牌形象，以達成贏利的目的。