唯有腳踏實(shí)地地練內(nèi)功

　　就像一個(gè)病人吃點(diǎn)藥病癥暫時(shí)不會(huì)發(fā)作一樣，2008年以來(lái)，市場(chǎng)只要出現(xiàn)下滑，立刻就出臺(tái)刺激政策救市。幾次的往復(fù)之后，家電零售商們只顧搶占市場(chǎng)，攻城略地，根本無(wú)暇顧及練內(nèi)功，很多不健康的東西更是被堂而皇之地掩蓋了。

　　而市場(chǎng)不會(huì)永遠(yuǎn)給你興奮劑，總會(huì)有回歸平靜的時(shí)候。這時(shí)候，很多零售商在服務(wù)、團(tuán)隊(duì)、內(nèi)部管理等方面的問(wèn)題就暴露出來(lái)了。只有苦練內(nèi)功，查漏補(bǔ)缺，補(bǔ)上管理的缺失，補(bǔ)上互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，補(bǔ)上對(duì)消費(fèi)者認(rèn)知的缺失，才是當(dāng)前零售商要潛心做的。

　　改變粗放式推廣 力求精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

　　在銷(xiāo)售額持續(xù)高增長(zhǎng)的時(shí)候，大量的廣告，頻繁的促銷(xiāo)活動(dòng)，甚至虛假宣傳等粗放式的推廣成了零售商身上的脂肪，因?yàn)樘?，?dǎo)致肥胖，身體出問(wèn)題。

　　我們的家電零售商最擅長(zhǎng)做的就是報(bào)紙廣告，每到節(jié)假日，很多都市報(bào)會(huì)出現(xiàn)連續(xù)多日、每天十幾甚至幾十個(gè)版面家電賣(mài)場(chǎng)的廣告。內(nèi)容無(wú)非就是促銷(xiāo)力度前所未有，產(chǎn)品價(jià)格低，品牌豐富，數(shù)量有限等等。這種大手筆的廣告投入方式，在能夠獲得巨大的銷(xiāo)售額的時(shí)候，投入產(chǎn)出比相對(duì)合理，所以，沒(méi)有人去考慮這種方式是否科學(xué)，是否精準(zhǔn)等等。當(dāng)線上的銷(xiāo)售額分散了賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售收入，這種粗放性的廣告投放就被改變了?；蛘邠Q做其它的廣告投放方式，或者縮減廣告規(guī)模等。在銷(xiāo)售額沒(méi)有增長(zhǎng)的情況下，縮減大規(guī)模的廣告投入成了降本增效的方式之一。

　　在粗放式的競(jìng)爭(zhēng)中，很多賣(mài)場(chǎng)在宣傳的時(shí)候都會(huì)出現(xiàn)各種不同的虛假宣傳。比如，廣告宣傳中用價(jià)格非常低的商品吸引消費(fèi)者，但是只有一臺(tái)。消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)這些虛假之后的投訴，并不被賣(mài)場(chǎng)所重視?，F(xiàn)在，賣(mài)場(chǎng)會(huì)在商品的促銷(xiāo)信息中注明具體的數(shù)量，更重視消費(fèi)者的投訴。有的促銷(xiāo)以返券的形式，而現(xiàn)在則是直接降價(jià)。

　　家電賣(mài)場(chǎng)幾乎是近年來(lái)流通業(yè)為促銷(xiāo)造節(jié)的始祖，最善于創(chuàng)造促銷(xiāo)噱頭，以各種由頭組織促銷(xiāo)。除了重要的節(jié)假日必須促銷(xiāo)，店慶、公司慶、重裝開(kāi)業(yè)，空調(diào)節(jié)、彩電節(jié)，裝修節(jié)等等，頻繁的促銷(xiāo)不但讓消費(fèi)者麻木，更浪費(fèi)了大量供應(yīng)商的資源。

　　當(dāng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)不能持續(xù)的時(shí)候，不但供應(yīng)商的各種資源投入都縮減了，再大規(guī)模的促銷(xiāo)，消費(fèi)者都不感冒了!賣(mài)場(chǎng)在內(nèi)無(wú)支持，外無(wú)業(yè)績(jī)的情況下，比然會(huì)減少大規(guī)模促銷(xiāo)的頻次，或者組織內(nèi)購(gòu)會(huì)，倉(cāng)儲(chǔ)銷(xiāo)售等低成本的促銷(xiāo)。促銷(xiāo)活動(dòng)變得更加多樣化，如微信促銷(xiāo)，微博推廣等等。

　　回歸商業(yè)本質(zhì) 找準(zhǔn)消費(fèi)者需求點(diǎn)

　　市場(chǎng)好的時(shí)候，看似競(jìng)爭(zhēng)激烈的家電零售市場(chǎng)基本被幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)的商家所壟斷，消費(fèi)者可以做比較的很少。這時(shí)候，無(wú)論廠家銷(xiāo)售哪些產(chǎn)品，消費(fèi)者都要接受，也無(wú)論零售商以哪種方式來(lái)銷(xiāo)售，消費(fèi)者也必須接受。當(dāng)大潮退去，只有真正關(guān)注消費(fèi)者的商家才能獲得消費(fèi)者的青睞。消費(fèi)者到底需要什么樣的產(chǎn)品?價(jià)格、外觀、性能、品牌，到底哪個(gè)更重要?希望通過(guò)哪種方式獲得，商家需要哪些增值服務(wù)，消費(fèi)者的滿(mǎn)意度才更好等等。所以，只有真正關(guān)注消費(fèi)者，關(guān)注消費(fèi)者需求，才能獲得持續(xù)發(fā)展。

　　以前的家電賣(mài)場(chǎng)就是一個(gè)商品+專(zhuān)廳的模式，零售商一方面收取更多的品牌進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，一方面拿著倒扣商品的銷(xiāo)售流水。當(dāng)供應(yīng)商不會(huì)大筆掏進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的時(shí)候，賣(mài)場(chǎng)必須考慮提高銷(xiāo)售額和降低成本支出來(lái)提高效益。提高銷(xiāo)售額還是要靠服務(wù)?，F(xiàn)在，很多家電賣(mài)場(chǎng)都有了供消費(fèi)者休息的沙發(fā)，衛(wèi)生間也干凈了，收銀臺(tái)不用躲在角落了。這些細(xì)節(jié)上的服務(wù)，就是在滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。消費(fèi)者不僅需要物美價(jià)廉的商品，還要有舒適的購(gòu)物環(huán)境。

　　由于市場(chǎng)增幅大，全國(guó)各地的家電賣(mài)場(chǎng)滿(mǎn)街開(kāi)。其中，有一半是垃圾店或者無(wú)效店。有的甚至用“麥肯”理論為盲目的店面擴(kuò)張做背書(shū)。問(wèn)題是，消費(fèi)者真的會(huì)那么頻繁地光顧家電賣(mài)場(chǎng)嗎?家電賣(mài)場(chǎng)真的有必要離消費(fèi)者家門(mén)口這么近?從2012年起，家電賣(mài)場(chǎng)的關(guān)店潮就一直在持續(xù)。雖然有的打著城市改造調(diào)整店面布局的名義，但其本質(zhì)還是以降本增效為目標(biāo)的。

　　區(qū)域零售商生存的方式就是做強(qiáng)自己，提高單店效益?，F(xiàn)在的區(qū)域市場(chǎng)中，家電專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)的數(shù)量仍處于供大于求的狀態(tài)，這將使得市場(chǎng)在未來(lái)一段時(shí)間仍呈現(xiàn)不穩(wěn)定狀態(tài)。有的門(mén)店當(dāng)初是為了上規(guī)模，不顧效益，當(dāng)房租等成本上漲面臨新的選擇;有的門(mén)店所處商圈萎縮，也將面臨調(diào)整;有的新商圈，扎堆開(kāi)幾家店，大家效益都不好。因此，當(dāng)市場(chǎng)淘汰賽開(kāi)始之后，自身的健康最重要的，最先出局的肯定是那些“老弱病殘”的低效門(mén)店。例如，浙江、江蘇等從核心城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，家電賣(mài)場(chǎng)關(guān)店頻發(fā)。有的商家業(yè)績(jī)持平，但是門(mén)店數(shù)量減少了，或者被轉(zhuǎn)到網(wǎng)店上之后，零售商的效益也確實(shí)提高了。

　　服務(wù)無(wú)標(biāo)準(zhǔn) 更要做好細(xì)節(jié)

　　對(duì)于傳統(tǒng)消費(fèi)者和零售商來(lái)說(shuō)，家電的服務(wù)就是售后的安裝調(diào)試和維修。有的消費(fèi)者出現(xiàn)服務(wù)問(wèn)題找到賣(mài)場(chǎng)，會(huì)因?yàn)槌绦虻膹?fù)雜而放棄;大多數(shù)消費(fèi)者在產(chǎn)品出了問(wèn)題之后，都是直接找品牌或者特約服務(wù)商的。零售商所謂的服務(wù)，只不過(guò)搭個(gè)漂亮的臺(tái)子賣(mài)東西，其它的都與自己無(wú)關(guān)。

　　現(xiàn)在的零售商，如果不關(guān)注售前服務(wù)，就會(huì)失去消費(fèi)者。所謂的售前服務(wù)很大程度指的是服務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)程度和賣(mài)場(chǎng)對(duì)用戶(hù)需求的把握。例如，能否根據(jù)消費(fèi)者的需求，提供一個(gè)專(zhuān)業(yè)的解決方案;提醒消費(fèi)者家里的電器需要更換或者維護(hù)保養(yǎng)的最佳時(shí)間;家庭主婦最近需要哪些新的產(chǎn)品;為獨(dú)居老人提供產(chǎn)品的維修等。這些看似容易的服務(wù)，都是在全面掌握用戶(hù)信息，深度挖掘分析的基礎(chǔ)上得出的，也是提高銷(xiāo)售額，留住消費(fèi)者的背后功夫。而目前，很多賣(mài)場(chǎng)的售前服務(wù)大多停留在短信促銷(xiāo)上，對(duì)于消費(fèi)者需求的把握還非常淺。而如果想在下一輪淘汰賽中不出局，商家們必須把這些細(xì)枝末節(jié)的服務(wù)做好，才能吸引消費(fèi)者，留住消費(fèi)者。

　　例如，日本小島電器年初開(kāi)業(yè)的量販店根據(jù)女性消費(fèi)者增多這一現(xiàn)象，以生活的場(chǎng)所為基礎(chǔ)、以女性角度來(lái)經(jīng)營(yíng)店鋪。將賣(mài)場(chǎng)最好的位置產(chǎn)品上以美容家電、料理家電、清潔家電等產(chǎn)品為主，并更多地增設(shè)了試用體驗(yàn)，開(kāi)業(yè)近4個(gè)月以來(lái)，營(yíng)業(yè)額順利比過(guò)去增加6成。這都說(shuō)明家電賣(mài)場(chǎng)對(duì)于消費(fèi)者需求的把握是在不斷變化的。

　　門(mén)店的效益提升是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程，將關(guān)注消費(fèi)者最基礎(chǔ)的需求作為賣(mài)場(chǎng)的核心工作，才能獲得消費(fèi)者的關(guān)注，才能到賣(mài)場(chǎng)中來(lái)。這些工作都是非常實(shí)在的小事情，也沒(méi)有想象中那么高大尚，那些平時(shí)不注重練內(nèi)功，當(dāng)淘汰賽開(kāi)始之后，想突飛猛進(jìn)的是不現(xiàn)實(shí)的想法。例如，2009年開(kāi)始大規(guī)模的家電下鄉(xiāng)，很多家電進(jìn)入了農(nóng)民家里。從2018年起，農(nóng)村市場(chǎng)將集中進(jìn)入家電的更新?lián)Q代期。這就是商家展示自己真功夫的時(shí)候了。

　　借鑒國(guó)外技術(shù)手段 探索營(yíng)銷(xiāo)新模式

　　家電零售商現(xiàn)在面臨著前有狼，后有虎的局面。這里的狼就是市場(chǎng)環(huán)境的不利，虎就是電商。狼在想著吃掉他，虎在搶他們的飯碗。

　　對(duì)于電商，區(qū)域家電的零售商更多地感覺(jué)是無(wú)從下手。在傳統(tǒng)零售業(yè)，自己是說(shuō)了算的老大，市場(chǎng)規(guī)則是自己制定的。而在電商面前，傳統(tǒng)零售商卻要去遵循市場(chǎng)的新規(guī)則，或者是別人制定的規(guī)則。這對(duì)傳統(tǒng)零售的思想理念本身就是一種顛覆。

　　其實(shí)，全世界的零售業(yè)都處在“店商”轉(zhuǎn)“電商”的探索中。美國(guó)的傳統(tǒng)店商本身后臺(tái)系統(tǒng)強(qiáng)大，倉(cāng)儲(chǔ)、物流、大數(shù)據(jù)等與前臺(tái)銷(xiāo)售是同步發(fā)展的，因此，他們轉(zhuǎn)型電商難度不大，也比較順利。傳統(tǒng)零售商只有百思買(mǎi)還在支撐，但也在逐漸強(qiáng)化網(wǎng)上的銷(xiāo)售功能。日本的家電產(chǎn)品網(wǎng)購(gòu)占比在10%左右，這個(gè)占比并沒(méi)有比中國(guó)高。在日本，家電類(lèi)的B2C平臺(tái)只有樂(lè)天比較強(qiáng)大。日本的傳統(tǒng)店商也非常強(qiáng)大，大型賣(mài)場(chǎng)和社區(qū)店都善于挖掘消費(fèi)者的資源，在向電商的轉(zhuǎn)型中也處于摸索狀態(tài)。英國(guó)、德國(guó)等老牌歐洲消費(fèi)市場(chǎng)，店商轉(zhuǎn)電商的趨勢(shì)都非常明顯。

　　因?yàn)槠髽I(yè)的條件不同，市場(chǎng)環(huán)境迥異，在電子商務(wù)方面，中國(guó)零售商基本上沒(méi)有可以借鑒國(guó)外同行經(jīng)驗(yàn)的可能。比如，中國(guó)的市場(chǎng)層級(jí)本身就是全世界最為復(fù)雜的，國(guó)外都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了城鄉(xiāng)一體化。中國(guó)淘寶這樣的綜合性巨無(wú)霸的電商平臺(tái)，在國(guó)外也幾乎沒(méi)有。因此，中國(guó)的家電零售商在從店商到電商轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，已經(jīng)做出了多種嘗試。有的在天貓上開(kāi)旗艦店，有的搭建自有商城，有的為京東等平臺(tái)做服務(wù)，可以說(shuō)，沒(méi)有一個(gè)或者幾個(gè)固定的模式能夠成為店商轉(zhuǎn)型電商的范本，需要零售商自己去嘗試和探索。

　　以蘇寧的轉(zhuǎn)型為例。蘇寧從一個(gè)門(mén)店數(shù)量超過(guò)1000家的傳統(tǒng)家電零售商，到轉(zhuǎn)型為全品類(lèi)多平臺(tái)的電商的過(guò)程中，有外部的收購(gòu)和兼并，有線上線下的融合，有內(nèi)部體系的重組等。愛(ài)做好線下50%的市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)門(mén)店轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，蘇寧進(jìn)行了店面格式化改造，把互聯(lián)網(wǎng)移植到店面里，虛擬現(xiàn)實(shí)出樣，開(kāi)放交互導(dǎo)購(gòu)，融合雙線運(yùn)營(yíng)，增強(qiáng)生活體驗(yàn)等工作。

　　有的人在看到蘇寧的年報(bào)和利潤(rùn)之后，都在質(zhì)疑蘇寧的轉(zhuǎn)型。其實(shí)，作為一個(gè)銷(xiāo)售額千億元的巨型企業(yè)，每向前走一步，都會(huì)引起企業(yè)內(nèi)部機(jī)體內(nèi)較大的變化，出現(xiàn)任何的小問(wèn)題也是正常的。但相信，蘇寧的大方向是正確的。

　　再看，國(guó)美電器在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，一方面著力提高門(mén)店效益，在電商上則專(zhuān)注于家電領(lǐng)域的深度發(fā)展。通過(guò)一系列的并購(gòu)，開(kāi)辟了國(guó)美在線平臺(tái)，嫁接到天貓平臺(tái)做旗艦店等，這是企業(yè)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中做出的有益的探索，都是企業(yè)根據(jù)自己的戰(zhàn)略而做出的選擇。國(guó)美在線最近主推的“一日三達(dá)”配送范圍包括北上廣等多個(gè)城市。此前電商行業(yè)內(nèi)還沒(méi)有一家能夠做到“定時(shí)達(dá)”服務(wù)，國(guó)美在線首次針對(duì)訂單金額滿(mǎn)1萬(wàn)及以上的顧客，可以在訂單備注電話(huà)，進(jìn)行預(yù)約確定具體的送貨時(shí)間，相比“一日三達(dá)”，“定時(shí)達(dá)”服務(wù)更加精準(zhǔn)，送貨時(shí)間能夠由消費(fèi)者自己掌控。

　　在電子商務(wù)中，物流是客戶(hù)體驗(yàn)的重要內(nèi)容，也正是實(shí)現(xiàn)“以顧客為中心”理念的根本保證。盡管目前電商物流新格局難有定論，但精耕細(xì)作成為電商物流發(fā)展的方向卻得業(yè)界的普遍認(rèn)同。為了提高“一日三達(dá)”，“定時(shí)達(dá)”的服務(wù)質(zhì)量，國(guó)美在線還推出“晚就賠”作為承諾，如果到貨時(shí)間超過(guò)顧客約定時(shí)間節(jié)點(diǎn)，每單賠付200元。普通送貨服務(wù)按照一日三達(dá)時(shí)間表為準(zhǔn)，索賠需在送貨人員在場(chǎng)的情況下，致電400索賠。投訴成功后，賠付以全場(chǎng)通用紅券形式7個(gè)工作日內(nèi)打入用戶(hù)賬戶(hù)。

　　國(guó)美在線在力推“一日三達(dá)”外，再推“晚就賠”，不僅是國(guó)美在線以顧客為中心理念的集中展示，亦可看作是國(guó)美在線在物流用戶(hù)體驗(yàn)方面的創(chuàng)新和深化，可以肯定的說(shuō)，“一日三達(dá)”、“定時(shí)達(dá)”，外加“晚就賠”的物流標(biāo)準(zhǔn)，在整個(gè)電商大家電配送領(lǐng)域堪稱(chēng)行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)。

　　在江浙地區(qū)，因?yàn)殡娚痰陌l(fā)展快，占比高，傳統(tǒng)零售業(yè)受到的沖擊更大，轉(zhuǎn)型也就更加快速和多樣化，而其根本是適應(yīng)市場(chǎng)，適應(yīng)消費(fèi)者，提高效益。

　　而在零售系統(tǒng)的管理方面，我們的零售商還是要多練內(nèi)功，多學(xué)習(xí)國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。我們的企業(yè)規(guī)模都是坐在飛機(jī)發(fā)展的，而我們的后臺(tái)管理都還在坐著馬車(chē)，怎么跟得上呢?例如，對(duì)于門(mén)店數(shù)據(jù)的管理，倉(cāng)儲(chǔ)物流的信息化水平。歐美發(fā)達(dá)企業(yè)之所以能夠快速地從傳統(tǒng)店商轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上做電商，就是因?yàn)槠湟劳辛嗽械牧闶酃芾砑夹g(shù)。

　　臺(tái)風(fēng)過(guò)去了，我們的零售商不能再“飛”了，到了要腳踏實(shí)地走路的時(shí)候了。