一家家電零售企業(yè)的十七年歷練之路

細(xì)說五星電器發(fā)展的五個(gè)臺(tái)階

　　品牌初創(chuàng)，空調(diào)起家

　　起步(1998-2000年)：90年代初，家電廠家在市場(chǎng)需求和利潤(rùn)的推動(dòng)下迅速實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張。市場(chǎng)上出現(xiàn)以電器經(jīng)營(yíng)為主的專業(yè)零售店模式，家電銷售漸漸從百貨商場(chǎng)中分離。

　　1998年12月18日，五星電器從國(guó)有企業(yè)江蘇省五交化變革重組而成，以空調(diào)批發(fā)起家，敲響了家電行業(yè)的大門。那是一個(gè)空調(diào)市場(chǎng)爆發(fā)的年代，彼時(shí)的五星電器是華寶、格力等品牌的江蘇省總代理，先后與海爾、美的、夏普、三菱重工、三菱電機(jī)等品牌形成了良好的合作，奠定了深厚的供應(yīng)商關(guān)系。1999年下半年，五星電器發(fā)展空調(diào)加盟連鎖店。在之后短短的兩年內(nèi)，五星電器便在蘇皖兩省建立了70多家空調(diào)加盟連鎖店，躋身中國(guó)連鎖排行榜。發(fā)展空調(diào)加盟連鎖店為五星的連鎖事業(yè)塑造了一個(gè)良好的開端，也為接下來進(jìn)軍綜合零售領(lǐng)域，開設(shè)直營(yíng)連鎖大賣場(chǎng)積累了經(jīng)驗(yàn)。

　　涉足零售，連鎖起航

　　發(fā)展(2001-2002年)：90年代中后期，伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，家電流通渠道發(fā)生迅速變化。五星、蘇寧、國(guó)美的電器專營(yíng)店就是從這一時(shí)期升級(jí)為綜合性的家電零售商，跳過中間商直接從廠家進(jìn)貨確保價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并且自建物流供應(yīng)鏈體系完善售后服務(wù)。

　　2001年，五星電器正式步入電器綜合零售，在南京的山西路成立了首家直營(yíng)家電大賣場(chǎng)——南京山西路大賣場(chǎng)，并喊出“價(jià)格盆底在五星”的響亮口號(hào)，五星電器也隨之聲名鵲起。一年后，五星電器第二家大賣場(chǎng)在鎮(zhèn)江開業(yè)，連鎖之路正式起航。

　　擴(kuò)張全國(guó)，高速發(fā)展

　　快速發(fā)展(2003-2005年)：2001-2010年，我國(guó)家電制造產(chǎn)業(yè)和流通行業(yè)都進(jìn)入了黃金十年的快速迅猛發(fā)展階段。形成廣東珠三角、江浙長(zhǎng)三角兩大家電產(chǎn)業(yè)集群，廣東、浙江、江蘇、安徽、山東、重慶、貴州、湖北、遼寧、四川、福建等九大家電主要產(chǎn)地，家電年產(chǎn)量逐年攀升。規(guī)?；l(fā)展成為家電連鎖第一個(gè)十年發(fā)展的主旋律，尤其2005年是家電連鎖零售業(yè)發(fā)展最迅猛的一年，并購(gòu)成風(fēng)。國(guó)美、蘇寧、永樂、五星四強(qiáng)鼎立的行業(yè)新格局最終形成。

　　五星電器從2003年開始加速擴(kuò)張，進(jìn)駐安徽，實(shí)現(xiàn)跨省經(jīng)營(yíng)。2005年，在保證蘇皖市場(chǎng)領(lǐng)先的同時(shí)，向全國(guó)擴(kuò)張，一舉進(jìn)駐浙江、河南、四川、云南等省，開設(shè)門店超過百家， 提前完成了“ 三百計(jì)劃”。為了慶祝百店達(dá)成，五星邀請(qǐng)香港著名歌手莫文蔚助陣百店盛典;同年，五星電器首創(chuàng)中國(guó)家電零售第一支自有銷售人員體系——家電顧問。

　　與百思買合作，引入國(guó)際經(jīng)驗(yàn)

　　合作成長(zhǎng)(2006-2014年)：2004年底是中國(guó)零售業(yè)全面對(duì)外開放的日期。國(guó)美通過借殼鵬潤(rùn)實(shí)現(xiàn)香港上市。蘇寧在深圳證券交易所掛牌上市。2005年底，五星電器在上市受阻后通過與全球最大的電器零售巨頭百思買的合作獲得資本支持。

　　2006-2014年，五星電器與百思買合作8年期間，有得有失。雖然錯(cuò)過了家電連鎖黃金擴(kuò)展期，沒有及時(shí)抓住市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)點(diǎn)。但是外資零售企業(yè)先進(jìn)的零售理念、顧客中心論、穩(wěn)健的財(cái)務(wù)制度幫助五星成長(zhǎng)為一家經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健，坪效較高，資產(chǎn)良好的企業(yè)。

　　第一、打破行業(yè)潛規(guī)則：堅(jiān)持與供貨商采取先付款后拿貨、取消進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、縮短結(jié)款時(shí)間、產(chǎn)品按種類而非品牌進(jìn)行陳列等新方式，改變了國(guó)內(nèi)一些連鎖企業(yè)壓榨廠商的陋習(xí)。

　　第二、以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)理念：開放一切產(chǎn)品，真機(jī)體驗(yàn)，自由選擇產(chǎn)品。員工自有，向顧客提供專業(yè)、合理、無偏見的建議。

　　第三、商品管理和服務(wù)延伸提升利潤(rùn)：合理的品類組合帶動(dòng)關(guān)聯(lián)銷售，彌補(bǔ)直接的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)帶來的利潤(rùn)損失;還在中國(guó)率先引入了歐美流行的有償延保，手機(jī)專營(yíng)店模式等。

　　另外此階段，受家電以舊換新、家電下鄉(xiāng)兩大政策刺激，我國(guó)城鎮(zhèn)家電市場(chǎng)進(jìn)入以更新?lián)Q代為主要特征的升級(jí)階段，農(nóng)村家電市場(chǎng)開始進(jìn)入全面的普及階段。

　　二次創(chuàng)業(yè)，再啟星途

　　轉(zhuǎn)型升級(jí)(2014年——)：從2012年起，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)逐漸步入下行期，尤其是家電下鄉(xiāng)、以舊換新兩大政策到期影響，互聯(lián)網(wǎng)零售,尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入快速發(fā)展，實(shí)體零售面臨壓力，全行業(yè)處于轉(zhuǎn)型升級(jí)的風(fēng)口。面對(duì)挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)零售業(yè)布局全渠道，將線下在網(wǎng)點(diǎn)布局、深度體驗(yàn)以及供應(yīng)鏈管理方面的優(yōu)勢(shì)與線上在流量獲取、數(shù)據(jù)處理以及支付便捷等方面的優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，形成企業(yè)新的競(jìng)爭(zhēng)能力。本階段，海爾、美的、方太等家電產(chǎn)業(yè)巨頭也相繼進(jìn)入企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人“換代提速”的第二次創(chuàng)業(yè)期，小米、華為等一批互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也深刻影響了傳統(tǒng)的家電制造業(yè)。

　　2014年底，百思買退出中國(guó)零售市場(chǎng)。潘一清出任五星電器總裁，引入戰(zhàn)略投資人浙江佳源集團(tuán)，帶領(lǐng)五星進(jìn)入二次創(chuàng)業(yè)。潘總從“文化”“業(yè)績(jī)”“戰(zhàn)略”三方面著手變革，引入合伙人機(jī)制，推出當(dāng)責(zé)文化，以實(shí)體店為核心搶抓業(yè)績(jī)提升的同時(shí)，制定了“成為最專業(yè)的全渠道零售服務(wù)商”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型目標(biāo)，初顯成效。