戰(zhàn)略布局 縣鄉(xiāng)專賣店迎來“春天”

　　但在廣大的三四級市場，專賣店體系建設(shè)主要面臨兩大問題：一是經(jīng)銷商對專賣店的管理和運營水平參差不齊，二是終端標(biāo)準(zhǔn)和運營規(guī)范執(zhí)行不到位。那么專賣店作為各品牌自主、可控、規(guī)范、可持續(xù)的線下實體銷售平臺，煙灶行業(yè)該如何在三四級市場做好專賣店的布局，以及未來的職能定位呢?

　　方太：政策傾斜 戰(zhàn)略布局

　　現(xiàn)在，方太的專賣店在全國大部分一二線城市都已經(jīng)布局，而很多三四線城市和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)還有巨大的潛力待去開發(fā)。針對這個問題，方太正加速布局這部分的市場。目前，方太正在慢慢發(fā)展?jié)B透，增加三四線城市專賣店數(shù)量，渠道下沉;在量的基礎(chǔ)上更加注重質(zhì)的飛躍，使得這部分專賣店也同樣擁有一二線城市專賣店的服務(wù)能力、終端呈現(xiàn)以及高端體驗，并會在在促銷政策進(jìn)行相應(yīng)傾斜支持，讓用戶感受到方太帶來的高端感受。

　　單店產(chǎn)出量不足一直是專賣店體系中面臨的主要問題，一些弱勢門店出貨量只能維持基本門店運營，甚至虧損，這是由多方面原因決定的。方太相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，作為廠家要分析原因，找出相應(yīng)的解決辦法，減少弱勢門店的數(shù)量，提高單店產(chǎn)出量。并通過完善的價格制度建立和監(jiān)管控制，避免亂價現(xiàn)象的出現(xiàn)。

　　老板：互動營銷 高端體驗

　　借助于城鎮(zhèn)化和消費升級，三四級市場的發(fā)展前景良好，給高端品牌進(jìn)入三四級市場帶來了機遇。專賣店渠道是老板電器重要的一個渠道。作為廚電行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，老板電器于2008年開始進(jìn)行“千店工程”，在2010年提前完成，到2013年底擁有專賣店超過1800家。2014年在新型城鎮(zhèn)化的背景下，老板電器"掘金城鎮(zhèn)化 深耕三四級"戰(zhàn)略全面啟動，在未來三年中，老板計劃再增加1500家專賣店，使得老板電器專賣店數(shù)量達(dá)到3000家以上。

　　老板電器品牌相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，隨著國家城鎮(zhèn)化進(jìn)程不斷加快，廚電產(chǎn)品作為家庭生活必須品，在三、四級市場有著巨大的市場容量;現(xiàn)階段80后、90后成為消費主力大軍，對信息的接受渠道快、品牌認(rèn)同度高，更加注重產(chǎn)品體驗;三四級市場呼喚高端廚電品牌，老板電器在全國開設(shè)專營店，正是為了更好的滿足消費者的品牌需求、體驗需求，老板電器將在三四級市場開設(shè)100平米以上的旗艦專營店，通過互動營銷，讓廣大消費者更好的體驗高端廚房生活和由精湛科技帶來的輕松烹飪。

　　華帝：找對方法精耕細(xì)作

　　在眾多廚衛(wèi)品牌正在打通二級渠道、清除縣域空白時，華帝率先通過其獨立特殊的渠道-----鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店扎根鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。華帝的鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店有兩種類型，一種是有獨立鄉(xiāng)鎮(zhèn)標(biāo)準(zhǔn)VI和CI的專賣店。另外一種是在欠發(fā)達(dá)區(qū)域以網(wǎng)點形式的專賣，但也有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，才是華帝認(rèn)定授權(quán)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點。

　　據(jù)華帝特許連鎖渠道管理部經(jīng)理胡軍生介紹，目前華帝在全國擁有3000多家標(biāo)準(zhǔn)專賣店，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點已經(jīng)達(dá)到7000家。針對兩大問題，華帝采取門店實行特許連鎖授權(quán)管理制，統(tǒng)一專賣店建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和管理流程。并以區(qū)域為單位，制定年度專賣店空白網(wǎng)點和同城多店開發(fā)任務(wù)指標(biāo)及考核機制。在事先了解現(xiàn)有專賣店的數(shù)量，空白網(wǎng)點的數(shù)量，當(dāng)?shù)厝丝诩癎DP發(fā)展等情況，進(jìn)行空白門店的開發(fā)和掃盲。以區(qū)域為單位，以數(shù)據(jù)為支持規(guī)劃鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店，精耕細(xì)作鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，以形成對全國農(nóng)村市場的覆蓋。對于已經(jīng)設(shè)立了專賣店或?qū)９竦牡胤剑A帝實施“二店或者多店”計劃。

　　專賣店經(jīng)營成本的不斷增加，也需要企業(yè)優(yōu)化、完善專賣店的管理，加大政策支持力度。華帝根據(jù)專賣店類別，以及所在的城市，制定和實施專賣店建設(shè)支持政策。同時實行專賣店終端管理制度和考核方案，確保專賣店建設(shè)、運營、監(jiān)督管理標(biāo)準(zhǔn)化、體系化、規(guī)范化。并配備區(qū)域和經(jīng)銷商專職渠道管理人員架構(gòu)。如華帝代理商重慶一能公司為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開拓開通了綠色通道，凡是鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的事務(wù)均全力支持、優(yōu)先辦理，并給予鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點開業(yè)提供專項宣傳費用支持等。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)網(wǎng)點重要，管理網(wǎng)點更為重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商思想觀念保守，即使網(wǎng)點設(shè)好，如果銷售不好，也會對市場失去信心。所以要不斷溝通，通過調(diào)整產(chǎn)品線，做活動等措施來帶動銷售。重慶一能還專門針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場組建了推廣組，通過嚴(yán)格的考核方案及獎懲措施開拓和維護(hù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點。讓華帝鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店或者網(wǎng)點通過產(chǎn)品上樣的不斷調(diào)整、活動推廣、終端的布置、門店的亮化、物料的統(tǒng)一等等，有效的實現(xiàn)了區(qū)域銷售的提升。

　　隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)的開發(fā)和市場的發(fā)展，人們的消費觀念也發(fā)生了改變，中高端產(chǎn)品也有消費者購買。專賣店是各品牌在行業(yè)內(nèi)樹立終端和品牌優(yōu)勢的核心載體，未來也將成為品牌快速拓展三四線市場的重要手段和渠道，更是公司可持續(xù)發(fā)展的重要銷售和渠道保障。