小區(qū)直銷人員的培訓(xùn)

　　直銷人員招進(jìn)來了，千萬不要讓他一進(jìn)來，就去小區(qū)拜訪客戶，成功學(xué)大師陳安之先生說過：企業(yè)最大的浪費(fèi)就是沒有經(jīng)過培訓(xùn)的銷售人員上崗，因?yàn)樗坏荒芙o您帶來銷量，而且每天都在得罪您的客戶，使您的客戶流失。所以，直銷人員的培訓(xùn)是關(guān)健的一環(huán)。

　　1、確定培訓(xùn)內(nèi)容：這要從直銷人員的知識結(jié)構(gòu)談起。一個優(yōu)秀的直銷人員，他必須吃透他所銷售的產(chǎn)品，他必須了解他所在的企業(yè)，他必須是行業(yè)的專家，或者有想法成為專家，除此之外，他還得具備一些基礎(chǔ)知識，有良好的心態(tài)和銷售技巧。下面我們就從這幾個方面來談。

　　A、企業(yè)知識：介紹企業(yè)概況，培養(yǎng)員工認(rèn)同感和歸屬感。比如說我們是行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，我們的產(chǎn)品是一流的，我們的品牌影響力是一流的，我們的服務(wù)人員是一流的。這樣，讓直銷人員就有很強(qiáng)的自豪感，以增強(qiáng)他的自信。直銷人員有沒有自信，很大程度上，是做代理商老板所傳達(dá)給他的。我們還得強(qiáng)調(diào)一下我們的經(jīng)營理念和營銷遠(yuǎn)景，要讓直銷人員感覺到我們不僅僅是在做生意，而是在做一項(xiàng)偉大的事業(yè)，我們是有目標(biāo)和理想的，讓他們感覺跟到我們在一起做，能實(shí)現(xiàn)他們的人生價值。從而產(chǎn)生一種內(nèi)在的推動力。千萬不要讓他們感覺，老板在利用我們，是資本家，剝削我們的勞動力。從談到企業(yè)目標(biāo)的時候，一定要讓他們參與進(jìn)來，這樣他們會覺得是實(shí)現(xiàn)偉大目標(biāo)的一部分，他每一分的付出都在為社會創(chuàng)造價值。這樣榮譽(yù)感、歸屬感也就來了。

　　B、產(chǎn)品知識：對電工基礎(chǔ)，我們的每一款產(chǎn)品的外形、功能、配置、價格、安裝條件、使用方法等一定要清楚。在這里說一下，我們很多的代理商可能他自己對產(chǎn)品都不熟悉，那就沒法培訓(xùn)直銷人員產(chǎn)品知識。所以老板一定要自己清楚，不清楚要趕緊弄清楚，還不清楚的，就請清楚的營業(yè)員來培訓(xùn)，一定要做到了如指掌，否則后續(xù)的工作沒法做。應(yīng)多播一些廣告片穿插在培訓(xùn)當(dāng)中，那些更形象，更容易理解些。產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，不是一次兩次就能行的，一定要長期培訓(xùn)，長期考試。新產(chǎn)品一出來，一定要做新產(chǎn)品產(chǎn)品知識的培訓(xùn)?？梢宰屩变N人員試用我們的熱水器，在代理商家里洗個澡，去感受一下最好。要是有條件的話，讓他們跟著售后人員去裝機(jī)現(xiàn)場看看，打開熱水器包裝，看看透明演示機(jī)的部件組合，最好不過。

　　C、行業(yè)知識：這是殺手锏。光對自己的產(chǎn)品熟悉，對競品的產(chǎn)品不熟，對行業(yè)的發(fā)展不清楚，也不能算是一個優(yōu)秀的直銷人員。我們不但要關(guān)注快速電熱水器行業(yè)的知識，還必須了解其他類型熱水器的知識。對他們的知識有了解，這樣才能做到熱水器行家，專業(yè)。越是專業(yè)的直銷員，越能夠做到有的放矢，越能夠獲得顧客的信籟。行業(yè)知識，不單單是講座培訓(xùn)就能做好的，最好在講了之后，讓直銷人員到商場或者去其他熱水器專賣店去看一看，去了解一下別人的產(chǎn)品，他們產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，他們是怎樣向客戶推介的。他們用的是什么方法，有沒有可參考的價值。只有對所在區(qū)域的商家及其經(jīng)營的產(chǎn)品項(xiàng)目熟悉了，您說話才有發(fā)言權(quán)。當(dāng)然可以叫直銷員平時上網(wǎng)查查，訂幾本家電方面的雜志，關(guān)注一下行業(yè)動態(tài)。老板訂了發(fā)給他們看也行，總之要讓他們搞清楚行業(yè)的發(fā)展動態(tài)。

　　D、銷售技巧：針對產(chǎn)品，可以讓直銷人員做現(xiàn)場模擬推介。一個當(dāng)顧客一個當(dāng)直銷員，引導(dǎo)他們?nèi)グl(fā)問，引導(dǎo)他們?nèi)セ卮穑瑱z查一下他們的學(xué)習(xí)情況，這是一個很好的方法?？梢园l(fā)現(xiàn)我們的終端營業(yè)員其實(shí)推介水平并不是很高的。很多代理商想都沒想到的問題，他們還是在用錯誤的回答或推介方式跟客戶推介，這樣成交率很低。地市的代理商，要多做一些這樣的活動，這樣能迅速提高直銷人員的銷售技巧。除此之外，還可以組織直銷人員看看講座，聽聽銷售培訓(xùn)課程。在這里推薦兩本光盤，一本是周嶸的《面對面顧客式銷售》，一本是《銷售人員的十堂專業(yè)必修課》。這兩套課程是專門針對入門級銷售人員來講的，講得很具體，也很容易理解。建議大家組織直銷人員看一看。

　　E、基礎(chǔ)知識：基礎(chǔ)知識是直銷人員長期受教育所累積的一些知識。這方面也不多說了。禮儀知識要突出一下，個人形象也得注意一些。不要穿得太臟、太花哨。講話滿嘴是痞話。這樣影響形象。

　　F、管理制度及工作流程：代理商一定要有針對直銷人員的管理制度，并且以書面的形式表達(dá)出來。工作流程部分，各地代理商要根據(jù)自己當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況事先進(jìn)行制定，以方便實(shí)用為原則。不一定要面面俱到，但一定要清楚明白。要有可執(zhí)行性。然后將這些信息，培訓(xùn)傳達(dá)給每個直銷人員。讓他們有一個統(tǒng)一的行動標(biāo)準(zhǔn)。

　　G、計(jì)劃的制定：培訓(xùn)員工怎么做計(jì)劃，怎么樹立目標(biāo)，怎樣制定計(jì)劃項(xiàng)目內(nèi)容和怎樣達(dá)成。要教會給每個直銷人員，讓他們自己去訂計(jì)劃，我們再修訂。只有目標(biāo)計(jì)劃制定出來之后，直銷人員才有一種強(qiáng)烈的目標(biāo)感，才可能按照我們預(yù)先設(shè)計(jì)的任務(wù)去完成。

　　2、確定培訓(xùn)方式：培訓(xùn)方式?jīng)Q定了培訓(xùn)效果。不好的培訓(xùn)方式，只能浪費(fèi)大家的時間。以下幾點(diǎn)是我們常用的培訓(xùn)方式：

　　A、講課：像企業(yè)知識、產(chǎn)品知識部分都可以通過講課的方式來實(shí)現(xiàn)。在講課之前，要準(zhǔn)備好相關(guān)物料。像廣告片，企業(yè)發(fā)展歷程(沒有的話，可以到官方網(wǎng)站去下)，企業(yè)資質(zhì)、榮譽(yù)證書、廣告終端照片、線料組、產(chǎn)品模型機(jī)、產(chǎn)品折頁、地級代理商運(yùn)作手冊、市場開拓計(jì)劃、管理制度、工作流程書。與這些物料配合著用，更有說服力一些。

　　B、現(xiàn)場模擬銷售：這樣能夠檢驗(yàn)和提高大家的銷售技巧。

　　C、看碟片：像銷售技巧方面的兩本光盤，可以組織大家看碟片的方式進(jìn)行。代理商老板也可以以銷售情況為實(shí)例，穿插進(jìn)行點(diǎn)評，這樣更實(shí)用一些。

　　D、坐談會：組織直銷人員開一些坐談會，讓大家各自分享一下自己成功與失敗的案例，經(jīng)驗(yàn)可以大家吸取，教訓(xùn)大家共同改進(jìn)。

　　E、到現(xiàn)場了解：像行業(yè)知識，這樣可以教直銷員扮顧客到競品那里了解情況。安裝維修熱水器，可以跟售后人員一起上門了解。

　　F、代理商帶直銷人員上門拜訪顧客，教給直銷人員的一些方法技巧，要注意的一些事項(xiàng)，讓他們實(shí)地體驗(yàn)。也可以采取“以老帶新”的方式進(jìn)行。

　　3、確定培訓(xùn)時間、頻次

　　A、尊重直銷員，最好不要安排在下班時間進(jìn)行培訓(xùn)。因?yàn)橄掳嘀?，大家各有各的事，占?jù)他們的時間，他們會有逆反心理，這樣培訓(xùn)效果很不好。最好每星期安排半天時間來做這項(xiàng)工作。

　　B、每次培訓(xùn)之前應(yīng)該將培訓(xùn)主題事先告知，讓他們帶問題來參與培訓(xùn)學(xué)習(xí)。這樣更有針對性。

　　C、每次培訓(xùn)時間不得超過三小時。時間長了，大家都困。

　　D、不要一次性想把所有的知識都教給他們，一定要循序漸進(jìn)。經(jīng)常做，今天教會一點(diǎn)，明天教會一點(diǎn)。一次性教，到最后都接受不了。

　　4、考試：

　　我們所做的每一次培訓(xùn)，都得有一個考試項(xiàng)?；蚬P記，或現(xiàn)象模擬。不安排考試的培訓(xùn)，收不到預(yù)定的效果。在培訓(xùn)前強(qiáng)調(diào)考試，直銷人員在接受培訓(xùn)的過程中，就會有點(diǎn)壓力，就會更加認(rèn)真?？荚囃旰笠ㄖ荚嚱Y(jié)果。要做講評，以增強(qiáng)大家的記憶。考試，不單是檢查我們直銷人員的接受程度，同樣也檢查我們講師的講課水平，還能發(fā)現(xiàn)哪些地方?jīng)]有講到，哪里地方還講得不夠詳細(xì)。這項(xiàng)工作一定要跟培訓(xùn)一起，堅(jiān)持做。