做好三級市場專賣店的四點感悟

　　自貢市溫泉燃具有限公司在自貢地區(qū)經(jīng)營燃氣具超過30年，代理前鋒品牌長達25年，對自貢區(qū)域的家電市場有著深刻的認識。公司目前擁有6個零售網(wǎng)點，其中專賣店3個，KA賣場3個。公司在職員工超過30人，擁有專業(yè)的策劃、推廣和銷售人員，建立了完整的宣傳、零售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　選對品牌很重要。

　　從最初做前鋒的熱水器，期間為了豐富品牌，還曾經(jīng)代理過一些廚衛(wèi)行業(yè)的知名品牌，2000年開始，只代理前鋒，并專業(yè)做專賣店。為什么中間歷經(jīng)了那么多品牌，最終仍然是選擇了前鋒。是因為在自貢，前鋒作為地方性品牌，服務(wù)團隊較好，對代理商的支持到位，在合作過程中可以感受到很多優(yōu)勢。前鋒公司一直堅持廠商合作，互助共贏，維護自身渠道穩(wěn)定，為企業(yè)的長遠發(fā)展奠定了堅實的渠道基礎(chǔ)。

　　在經(jīng)營思路上，前鋒對本地的人文和市場環(huán)境，要比其它企業(yè)更為熟悉。同時也能做到不斷了解顧客需求，生產(chǎn)出與市場需求緊密結(jié)合、適銷對路的產(chǎn)品。在市場運作上，更為了解本地消費者需求、經(jīng)銷商需求和市場需求。和這樣的品牌合作，由于廠家全方位的支持和無障礙的溝通，使得廠商關(guān)系非常順暢。

　　不同專賣店采取不同的經(jīng)營策略。

　　目前我公司共有3家專賣店。其中四川省(市、自治區(qū))自貢市市川南建材市場專賣店于2009年開業(yè)，依托川南建材市場在川南地區(qū)的影響力，嚴格按照4S店標準進行建設(shè)，裝修高檔，品牌形象突出，產(chǎn)品陳列齊全。店面經(jīng)營面積為200平方米，經(jīng)營品類包含前鋒公司的全系列產(chǎn)品。店內(nèi)擁有專職銷售人員3人，安裝和售后人員2人，為優(yōu)質(zhì)的完成銷售和售后提供了堅實的人員基礎(chǔ)。這個店面的功能定位就是展示品牌形象。

　　步行街專賣店位于繁華路段，店面面積為40多平方米。由于位于步行街，五星街45號九鼎斜對面，因此客流量也會更大一些。這個專賣店的功能主要定位于做品牌宣傳，提高品牌知名度。

　　新區(qū)中心店位于自貢市匯東泰豐樓下.蘇寧電器旁。面積在100平方米左右，主要是為了考慮整個市場的布局，輻射整個自貢市。

　　三個專賣店相互之間也有效的形成合力，讓自貢所有消費者看到前鋒品牌。由于三個專賣店的定位不同，因此，三個專賣店的經(jīng)營策略也有所不同。建材市場的消費群體主要是要裝修的消費者，購買需求上以套購為主。步行街的客戶群體是老客戶，銷售較為穩(wěn)定，新中心店建在蘇寧旁邊，家電消費定位準確，消費者主要以購買單臺產(chǎn)品為主。

　　由于同在一個城市，大型的促銷活動是一致的，但是具體到各個店，也會根據(jù)消費者的細分需求有所調(diào)整，如對消費者的優(yōu)惠措施上，建材市場店側(cè)重于套餐的優(yōu)惠，步行街店主要考慮單臺以及以舊換新的優(yōu)惠力度，而中心店則是綜合性質(zhì)上的優(yōu)惠。差異化的優(yōu)惠措施，也容易讓消費者在貨比三家時，更能感受到差異化。

　　統(tǒng)一化管理才能樹立起品牌形象。

　　通常對專賣店的考核按照綜合性的銷量來定，每個店的任務(wù)都不同，會根據(jù)全年的銷量，平均到每個月，定每個月的任務(wù)。當(dāng)然，對店里員工的獎勵措施也不同。目前，我們專賣店的員工收入與自貢的同行相比較高，在管理上，我盡量讓員工感覺到專賣店就是他們自己的店，收入與經(jīng)營完全捆綁在一起，獎懲措施較為明顯。每個店的員工都有細分的獎懲制度，銷售得多，收入就高，銷售少，收入就低。

　　因為既有老客戶，也有新的客戶，所以就按照綜合性的金額作為獎勵。每個店的收入水平是不一樣的，有高有低。有時，步行街小店的收入還會比建材市場大店更高一些。在人員管理上，我的宗旨就是盡量讓員工發(fā)揮自己的長項，不斷督促自己和員工學(xué)習(xí)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識，為顧客帶來更好的服務(wù)，也為企業(yè)帶來快速的發(fā)展。

　　雖然經(jīng)營上有所不同，但對品牌和人員的管理上必須統(tǒng)一化，在上崗前期我們都有培訓(xùn)，三個店的導(dǎo)購員在價格口徑上也是一致的，但是有時也難免會出現(xiàn)消費者價格方面的問題或者其它矛盾，我們設(shè)有一個專門的經(jīng)理來協(xié)調(diào)三個店在對外口徑上的一致，以維護專賣店形象和品牌形象。

　　服務(wù)才是立足市場的根本。

　　因為目前消費者的消費觀念比較理性，降價的促銷活動主要是拉人氣，但是不利于品牌的長久發(fā)展，我認為以服務(wù)帶銷量才是最好的模式。短時期的拉低價格可以帶來人氣，但長遠怎么辦?畢竟專賣店需要以長遠的思路去運營的，而不僅僅是只考慮到眼前的銷量。

　　服務(wù)是長期的市場教育，一個品牌的服務(wù)做得好不好，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商是有很大關(guān)系，并不一定是廠家做得好，經(jīng)銷商就一定能做得好。只有經(jīng)銷商有服務(wù)的優(yōu)勢，這個品牌的服務(wù)才能做得好。我們公司擁有10多年的售后服務(wù)團隊，非常重視對售后人員的培訓(xùn)。在自貢，很多品牌的售后、安裝和維修人員較少，有的甚至是外包的，那么，在管理力度上肯定不如自己的人員好。而我們的服務(wù)比較快捷，另外，服務(wù)人員的技術(shù)也較高。

　　不管產(chǎn)品出現(xiàn)什么問題，一個電話，售后人員就會保證當(dāng)天上門，保內(nèi)不收上門費，保外有20元的上門費，沒有工時費。不管是熱水器，還是煙機、灶具，如果沒有現(xiàn)成的配件，就拆掉換個備用機，以不影響當(dāng)天消費者的使用。在消費者知情的情況下，修好后，再給送還回去。

　　對于安裝類電器，拆換機的工作量確實很大，但為了讓顧客能夠使用，增加客戶對品牌的口碑，我們?nèi)匀粓猿至诉@樣的做法。口碑也就是在這樣多年的堅持下培養(yǎng)出來的，在自貢，服務(wù)一直是前鋒的最大競爭優(yōu)勢。目前，我公司已經(jīng)將售后與銷售完全分開，售后設(shè)有獨立的部門，由公司單獨管理，且該部門不以贏利為目的。

　　一轉(zhuǎn)眼，我經(jīng)營前鋒品牌已經(jīng)25年，多年來，在市場上，我一直堅信以服務(wù)立足市場才是一個品牌在當(dāng)?shù)氐拈L遠規(guī)劃，售后服務(wù)做得好，可以幫助品牌形成口碑優(yōu)勢，也可以很好的拉動專賣店的銷售。