舍得之間成就市場(chǎng)

　　其實(shí)要算起來，我們是從去年才正式開始獨(dú)立操作好太太，在一年多的時(shí)間里，組建起五十多人的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)營(yíng)起6家自營(yíng)專賣店，開發(fā)了50多家二級(jí)經(jīng)銷商，做到了三千多萬的年銷量。在鄭州地區(qū)，很多同行都會(huì)關(guān)注我們，怎么樣在短短的時(shí)間里發(fā)展起來的?總結(jié)起來，我想有三個(gè)點(diǎn)非常重要，首先是要要有魄力，有思路，先舍后得。其次是要堅(jiān)持開好自營(yíng)專賣店。最后是要與優(yōu)質(zhì)的渠道客戶去合作。

　　思路決定出路

　　做生意，做市場(chǎng)，首先“舍得”兩個(gè)字要分清。我認(rèn)為作為代理商老板，最重要的一方面是要有魄力，舍得去投入，沒有投入就沒有產(chǎn)出，只要操作得當(dāng)，兩者肯定是要成正比的。另一方面是要舍得放權(quán)，敢用人，會(huì)用人。如果在一個(gè)公司里老板什么都去干，什么也想管，肯定也做不大。當(dāng)然了，在用人上公司也會(huì)優(yōu)勝劣汰，留下的都是精英，不養(yǎng)閑人，目前我們的員工平均月收入都有七八千，好的可以上萬，而且崗位、職位設(shè)置因人而異，重用有能力的人。

　　作為代理商既然選擇去做生意這條路，先要去選擇行業(yè)，再選擇品牌，再選擇品牌的老板，這些選對(duì)了，然后準(zhǔn)備操作一個(gè)市場(chǎng)，就要敢于先期去做投入。我們看到，在廚衛(wèi)代理這個(gè)行業(yè)，很多代理商老板往往是謹(jǐn)小慎微，“每花一分錢就想著趕緊要掙回來”。舉例來說，有人掙了一百，頂多只能拿出五十再去投如。而我不同，如果掙了一百，就敢于再去投入二百，因?yàn)槲蚁嘈拍芙裉炷軖昊匾话?，明天就有可能掙回二百、三百甚至更多?/p>

　　另外，做市場(chǎng)，不要太急于求成，太過于急功近利，不要一開始生意還沒有做好，就想著賺錢，因?yàn)榫拖胫鴴赍X，你就會(huì)去算計(jì)，會(huì)去斤斤計(jì)較，抱著這個(gè)目的和態(tài)度去做，肯定做不大。做市場(chǎng)，講究要有計(jì)劃、有步驟。我們自打一開始就做好了三年規(guī)劃，第一年賠錢做，第二年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，第三年再去開始追求收益。

　　做市場(chǎng)，關(guān)鍵還是看思路。在我看來，一個(gè)品牌在一個(gè)區(qū)域做不起來，是因?yàn)闆]有找到合適的人，因?yàn)椴僮魉悸凡灰粯?，有人求量，有人要利?rùn)，有的代理商老板一開始沒打算多大的量，能賺到錢就行，這樣的思路怎么可能將一個(gè)品牌做起來?還有就是，你是按照品牌去做，還是按照雜牌去做，你是從一開始，就對(duì)自己的品牌和產(chǎn)品沒有信心，還是想將自己的品牌做成當(dāng)?shù)刈钆５?這些思路都直接關(guān)系到市場(chǎng)操作的成敗，如果你沒想做品牌，沒想著去做規(guī)模，客戶誰要貨都給，掛兩臺(tái)樣機(jī)就行，開不開專賣店都行，這樣很難長(zhǎng)久做下去。當(dāng)然了，按照品牌的思路去操作雖然會(huì)慢一些，但是會(huì)長(zhǎng)久地做下去。

　　生意做大了，規(guī)模上去了，操作起來就會(huì)越來越順暢，比如銀行會(huì)主動(dòng)找你，廠家也會(huì)在政策上予以扶持，這樣公司就能可持續(xù)地發(fā)展下去。

　　精耕自營(yíng)專賣店

　　發(fā)展自營(yíng)專賣店一直是公司的一個(gè)重要方針。自營(yíng)店，第一開的好的話有銷量，第二是有利潤(rùn)能掙錢，何樂而不為呢?在河南電器圈里，有些人只是在市場(chǎng)里，租個(gè)攤位，找個(gè)辦公室，然后找兩個(gè)業(yè)務(wù)隨便地去跑一跑，本身出發(fā)點(diǎn)是為了省費(fèi)用，一個(gè)攤位一個(gè)辦公室，一年二三十萬就夠了，但我們感覺那樣做不大。沒有自營(yíng)店怎么去把品牌推廣出去?沒有自營(yíng)店，怎樣去獲取更高的銷量和利潤(rùn)來源?

　　所以，為了提升品牌形象，拉動(dòng)銷售，我們目前已經(jīng)開了六家自營(yíng)專賣店，每家專賣店都在200平方左右，都配套上櫥柜產(chǎn)品進(jìn)行拉動(dòng)。有人說，自營(yíng)店開起來容易，經(jīng)營(yíng)起來難。其實(shí)只要找對(duì)方法，理順?biāo)悸?，配好人，做好流程和制度，是很好?jīng)營(yíng)的。我們經(jīng)常會(huì)去出去搞活動(dòng)，很多人做店等客，其實(shí)就是“等死”，必須走出去，才能把客戶拉回來。自營(yíng)店剛開始，要經(jīng)常在外面搞活動(dòng)拉動(dòng)，讓他們知道好太太這個(gè)品牌，店面形象做起來，然后經(jīng)常性地到小區(qū)做推廣。在鄭州市區(qū)的店，本身活動(dòng)就非常多，比如團(tuán)購會(huì)。因?yàn)榻?jīng)常搞活動(dòng)，每個(gè)星期都有，借助于團(tuán)購會(huì)，一次團(tuán)購正常情況下都能接到三四十單，櫥柜加電器，一套下來，也在萬元左右?，F(xiàn)在平均每個(gè)店的營(yíng)業(yè)額都能保持在四五十萬左右，再加上本身專賣店的經(jīng)營(yíng)，還有零售量，加起來，整個(gè)自營(yíng)店的銷量和利潤(rùn)都是比較可觀的。

　　此外，自營(yíng)店開的多，對(duì)于人才的要求就會(huì)比較高。在人力資源上，也要舍得投入，我們公司目前人用的很多，五十多人的員工，在自營(yíng)店的人員配置上就占據(jù)了一大部分。在自營(yíng)專賣店的人員設(shè)置上，我們一般一個(gè)店的配置是5個(gè)人左右，要有一位設(shè)計(jì)師，兩名銷售人員，一位店面經(jīng)理，還有一個(gè)店長(zhǎng)。

　　自營(yíng)店的每個(gè)店面都有店面經(jīng)理，店面經(jīng)理都有股份，我們不讓他去投入，然后他們有利潤(rùn)的分成，公司為了找到好的店面經(jīng)理等，一直在挖人才，比如自己開店的，生意不好的，請(qǐng)到我們公司，有兩個(gè)店面經(jīng)理都是這樣挖出來的，這樣他們一年能夠分到二三十萬，沒有風(fēng)險(xiǎn)，只需要管理這個(gè)店，人員是現(xiàn)成的，公司給他一種模式，教它怎么做，他們沒有工資，但是有股份，掙的是年底的分成，因此，干起來非常賣力，積極性很大。

　　這個(gè)自營(yíng)專賣店系統(tǒng)里的員工只負(fù)責(zé)接單、銷售，售后安裝等職能，是由公司其它部門承擔(dān)的。在我們公司，銷售和售后是分離的，自營(yíng)店里面只負(fù)責(zé)銷售，單子接下來以后就給辦公室跟單，然后對(duì)接售后。目前，店里面接單，簽合同，后面的流程都由一個(gè)團(tuán)隊(duì)完成，形成一個(gè)鏈條式的流程。公司售后安裝工也比較多，自營(yíng)店的售后安裝都是統(tǒng)一配合自營(yíng)店銷售的，這樣分工明確，各司其職，互不干擾，效率高，客戶滿意度也高。在廚衛(wèi)電器行業(yè)，很多人開的都是夫妻店，頂多再雇上一個(gè)導(dǎo)購，安裝售后，都在店里面完成，這樣會(huì)嚴(yán)重地影響銷售，比如你在店里面正接單，來了一個(gè)電話是售后問題，這邊說半天，售后解決不好，甚至顧客找到店里面，肯定會(huì)影響生意。所以，我們公司現(xiàn)在整個(gè)銷售過程中，從售前、售中、售后，整套制度建立的都非常完善。