精耕三四級市場是桂友公司的核心戰(zhàn)略

　　廣西桂友公司運作三四級市場已經(jīng)有十幾年的時間了，且一直堅持直營終端客戶。談到三四級市場的運作，桂友公司從1999年開始開發(fā)縣級市場，到2007年重點開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，精耕細作三四級市場是桂友公司的戰(zhàn)略，做好三四級市場是廠商攜手的結(jié)果。在桂友公司，玉貴梧分公司精耕三四級市場的做法取得了初步的成功。

　　桂友公司在廣西有玉貴梧、桂南和桂北三個分公司，其中玉貴梧分公司負責(zé)玉林、貴港和梧州;桂南分公司負責(zé)河池、欽北防、崇左、百色;桂北分公司主要負責(zé)柳州和桂林。因為經(jīng)濟環(huán)境和人口的差異，各分公司對于開發(fā)三四級市場的程度也不同。在經(jīng)濟和物流較為發(fā)達的玉貴梧地區(qū)，桂友當(dāng)?shù)胤止静扇】h級市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場分開管理的模式，深耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。根據(jù)市場的變化，采取合適的模式是非常重要的。

　　縣鄉(xiāng)市場分開運作

　　桂友玉貴梧分公司的業(yè)務(wù)組織架構(gòu)是玉林、貴港和梧州的終端屬于一個部門，三個地級市所屬的縣鄉(xiāng)市場屬于一個部門。1999年，桂友公司在各地設(shè)置辦事處之后，玉貴梧分公司就一直在探索精耕三四級市場的最佳模式。2007年底開始，他們結(jié)合區(qū)域和品牌，將縣鄉(xiāng)的業(yè)務(wù)團隊劃分為兩個單元：一個是以縣城終端為核心的業(yè)務(wù)團隊，大家電小家電分開管理;另一個是以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為核心的業(yè)務(wù)團隊，運作公司在當(dāng)?shù)卮淼乃衅放啤?/p>

　　這種模式也是隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的增長逐步摸索出來的，期間總公司在工作上給予了高管充分的信任和放權(quán)。起初，他們的業(yè)務(wù)團隊范圍分別以地級市的終端和縣為單位，負責(zé)縣級市場的同時，業(yè)務(wù)員捎帶著到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去開發(fā)和拜訪客戶。因為縣城的終端容易產(chǎn)生銷量，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶開發(fā)難，不穩(wěn)定，銷量又低，因此，大家不愿意跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)。2007年，玉貴梧分公司將縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的業(yè)務(wù)團隊完全分開，區(qū)域內(nèi)的七八個縣城市場由3個業(yè)務(wù)員管理;5個業(yè)務(wù)人員負責(zé)所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場客戶的維護和開發(fā)。兩個團隊的業(yè)務(wù)模式不同，考核體系也都是獨立的。縣城內(nèi)終端的業(yè)務(wù)人員最主要的工作是培訓(xùn)導(dǎo)購員和維護終端形象。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的小賣場無法派駐導(dǎo)購員，只能靠業(yè)務(wù)人員增加對老板的拜訪，逐步提升這些小老板對于品牌的意識和對產(chǎn)品的理解。事實證明，當(dāng)業(yè)務(wù)人員專注于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的時候，他們必須努力維護鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的穩(wěn)定，增加網(wǎng)點數(shù)量，維系好客情關(guān)系，通過增加單產(chǎn)提高規(guī)模，自己也獲得更大的收益。

　　久而久之，很多與桂友公司合作的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的觀念也在發(fā)生著變化，他們意識到與大品牌、大公司合作，除了收益比較穩(wěn)定和長遠意外，大公司還會在培訓(xùn)等軟性的服務(wù)上給予他們支持。例如，桂友公司每年召開4次產(chǎn)品推介會，增進與客戶的關(guān)系，及時將最新的市場信息傳遞給客戶。公司日常培訓(xùn)導(dǎo)購員的時候，也會讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶參加。于是，縣城的終端不斷擴大規(guī)模，留住了準備去大城市購物的消費者，鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場通過宣傳留住了那些準備去縣城購物的消費者。市場管理要到位。對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，開發(fā)易， 維護難。而增加網(wǎng)點數(shù)量，維護好客戶，需要通過管理來實現(xiàn)。

　　精耕細作鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場客戶的維護沒有好的辦法，只有勤于拜訪，勤于溝通，與他們建立良好的客請關(guān)系。勤拜訪可以傳遞品牌的產(chǎn)品信息，公司的經(jīng)營理念，發(fā)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的問題，為他們解決銷售過程中遇到的問題，傳授銷售品牌產(chǎn)品的技巧。