突出特色 緊抓三四級市場機(jī)遇

　　對于家電行業(yè)來說，三四級市場具備很大的發(fā)展?jié)摿?。在這樣的背景下，眾多家電廠商對三四級市場的關(guān)注上升到了一個(gè)新的高度。那么，三四級市場的空間還有多大?其未來發(fā)展機(jī)會在哪里?要做好三四級的渠道，我們的立足點(diǎn)應(yīng)該放在什么地方呢?

　　三四級市場未來機(jī)遇何在?

　　社會保障體系，其實(shí)最大的市場就是三四級市場，原來三四級市場沒有爆發(fā)出來的原因，不是這里沒有消費(fèi)和購買的能力，而是因?yàn)橘徺I力被它的保障體系消化掉了。所以，我們認(rèn)為，社會保障體系完善是第一大機(jī)遇，國家投入多少，老百姓就會將這部分還原到消費(fèi)領(lǐng)域。這部分做好，對于家電市場是巨大的機(jī)會。

　　第二個(gè)機(jī)會是城鎮(zhèn)化的建設(shè)。在發(fā)達(dá)地區(qū)，目前家電市場的城鎮(zhèn)化進(jìn)展，尤其是江蘇、浙江這樣的地區(qū)發(fā)展速度比我們想象中的還要快。城鎮(zhèn)化建設(shè)，代表的不僅僅是居住條件的改善，而且?guī)砹司劬訁^(qū)的進(jìn)一步擴(kuò)大，包括城市的擴(kuò)容，給我們帶來的市場份額也非?？捎^。

　　第三個(gè)機(jī)會就是居民的收入倍增。老百姓的收入增加，最終富裕的是消費(fèi)領(lǐng)域，所以，交通、通訊、家電等支出的比例，這幾年增長非?？?。收入倍增后，對整個(gè)家電產(chǎn)品的替換性購買有很大程度促進(jìn)。同時(shí)，收入倍增后會進(jìn)一步滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求，尤其是接下來80后、90后成為購買主力，也會推動家電的銷售。

　　第四個(gè)機(jī)會是家電產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移，會加大農(nóng)村家電消費(fèi)。

　　第五個(gè)機(jī)會就是技術(shù)創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新帶來的第一個(gè)變革就是節(jié)能產(chǎn)品的變革。如空調(diào)，近五年內(nèi)，一代又一代的節(jié)能產(chǎn)品推向市場，對整個(gè)空調(diào)消費(fèi)的促進(jìn)，也包括冰箱、冰柜等節(jié)能產(chǎn)品的導(dǎo)入。預(yù)計(jì)，節(jié)能產(chǎn)品一定會超過60%以上的份額，包括凈水產(chǎn)品，或者空氣清新機(jī)，這些環(huán)保改善的市場份額也非常巨大。

　　第六就是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息家電的革命所創(chuàng)造的市場空間。

　　最后是供應(yīng)商，這幾年，我們明顯感受到家電廠家對三四級市場投入力度的加大。隨著上游的信息和下游的渠道逐步縮短，如果下游的代理商把自身的服務(wù)、客戶的服務(wù)做到位，三四級市場空間非常巨大。

　　那么，面對這樣的商機(jī)，我們該如何去改變自己?如何去挖掘?包括電商時(shí)代傳統(tǒng)企業(yè)如何參與呢?

　　如何緊抓三四級市場發(fā)展機(jī)遇?

　　首先，經(jīng)營方式更加精細(xì)化。從2009年到2011年，實(shí)際上大家都是依靠家電下鄉(xiāng)，家電以舊換新進(jìn)行全面的銷售?，F(xiàn)如今，我們要順應(yīng)這種改變，尤其是做四五級渠道的零售商，要做以下幾個(gè)方面的改正：一方面叫后政策時(shí)代，企業(yè)要做好自己的基本工作。第二方面要進(jìn)一步進(jìn)行供應(yīng)商的融合，順應(yīng)國家的明碼標(biāo)價(jià)，清理整頓連鎖賣場違規(guī)收費(fèi)。第三，所有的渠道都要立足自身，創(chuàng)新求變、提升質(zhì)量，而不是狼性的擴(kuò)張。包括本土的企業(yè)，一個(gè)城市的量是非常巨大的，有的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有多少人口呢?有十萬，一個(gè)十萬的人口是多少呢?十萬里面有一千戶的家庭結(jié)婚，這部分的市場份額就是三千萬。除了一千個(gè)家庭里面零星增加購買的不談，最起碼還有1500萬，也就是一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的收入，市場空間大概在五千萬元左右?，F(xiàn)在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的收入，只有五六百萬元而已，最多一千萬元，那么另外四千萬元的銷售額到了哪里了?去了網(wǎng)上，去了其它的流通渠道，被分流了。在這種形勢下，接下來我們要改變的是什么?就是要在你所在的固定區(qū)域里面，通過單店產(chǎn)值為客戶提供更好的服務(wù)，進(jìn)行精準(zhǔn)的營銷。

　　其次，改變原有傳統(tǒng)思路，進(jìn)行轉(zhuǎn)型。企業(yè)現(xiàn)在更要走出去，收集客戶資料。其實(shí)做連鎖的都知道，真正的零售市場由兩部分構(gòu)成，第一部分是零售，第二部分是單位會員，一般的連鎖店很少，連鎖渠道實(shí)力沒有小個(gè)體戶或者專賣店強(qiáng)嗎?不是，是我們的服務(wù)模式還沒有轉(zhuǎn)變。因此要從傳統(tǒng)的守店走出去要收集客戶，以實(shí)體店為平臺對電商做出宣傳，隨著電商的發(fā)展，家電行業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展機(jī)遇。

　　第三，培訓(xùn)工作的積極開展。我們要重新塑造管理和培訓(xùn)。我們計(jì)劃的培訓(xùn)形式是建立商學(xué)院，尤其內(nèi)部的售后、物流人員的培訓(xùn)，外部合作單位的合作伙伴培訓(xùn)等。

　　第四，客戶關(guān)系的開發(fā)。其實(shí)做零售，對顧客的粘性遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有電商對顧客的粘性這么高。很多顧客一個(gè)月要上N次淘寶，但有多少老顧客會N次逛我們的商店?幾乎沒有?；蛘呶覀円粋€(gè)月內(nèi)有多少次在跟顧客產(chǎn)生互動?也很少。實(shí)體店的渠道要真正與顧客之間進(jìn)行交流，要增加與顧客的粘性。實(shí)體店可以與顧客面對面，如果實(shí)體渠道通過更加實(shí)實(shí)在在的服務(wù)，我們跟顧客間的粘性會更加好。

　　最后，傳統(tǒng)三四級渠道也要投入或者融入到電商的渠道。電子商務(wù)不屬于某個(gè)企業(yè)，它屬于大家，只要有共同整合的思想。

　　將具有草根特點(diǎn)的營銷堅(jiān)持下去

　　電子商務(wù)是每一個(gè)傳統(tǒng)渠道商不可回避的，我們擁抱電商時(shí)代的方法，可以是建自己的電商，也可以借助別人的電商。關(guān)鍵問題是，電商這個(gè)時(shí)代所需要的要素，你能不能跟得上，人才梯隊(duì)能否進(jìn)行配套。比如說你的售后，物流，支付系統(tǒng)，包括和顧客之間粘性的維護(hù)。當(dāng)然了，服務(wù)好顧客也不一定非要通過電商，電商是客戶基數(shù)質(zhì)的飛躍，如果你沒有一定的客戶基礎(chǔ)，我覺得你還是老老實(shí)實(shí)的把你一百個(gè)一千個(gè)顧客服務(wù)好，電商也不是萬能的，它不可以取代所有的渠道。未來，專業(yè)店、夫妻店、大電商、小電商、專業(yè)電商都是融合在一起的，而不會是某個(gè)業(yè)態(tài)會取代一切，世界上沒有萬能的渠道。未來渠道的多元化并存或者叫優(yōu)勢的融合，會是一個(gè)永恒的準(zhǔn)則。

　　目前匯銀家電有60多家自有門店，300多家加盟連鎖店，還有近千家的分銷網(wǎng)點(diǎn)，主要的經(jīng)營區(qū)域是江蘇和安徽。面對廣闊的三四級家電市場，匯銀在條件成熟的時(shí)候，也會往外圍區(qū)域擴(kuò)張。在向外圍發(fā)展的時(shí)候，我們會進(jìn)一步迎合上游，包括擴(kuò)大產(chǎn)品的代理權(quán)，發(fā)展我們的分銷網(wǎng)點(diǎn)，在已經(jīng)建立的網(wǎng)點(diǎn)之上再發(fā)展我們的自營店和加盟店。

　　作為立足三四級市場的傳統(tǒng)渠道，未來我們還是會堅(jiān)定不移的做三四級市場，將這種非常具有草根特點(diǎn)的營銷堅(jiān)持下去。包括定制我們的產(chǎn)品，包括發(fā)展我們的渠道，把我們的特征和優(yōu)勢發(fā)揮出來，這是我們的競爭優(yōu)勢。

　　在未來，無論是電商還是實(shí)體店，核心是良好的體驗(yàn)，后臺的服務(wù)，以及終端的配套，和上游良好的產(chǎn)品。所以，只要我們發(fā)揮自身的優(yōu)勢，努力去改變自己，提升自己，強(qiáng)化自己，一定會能夠取得良好的發(fā)展。

　　(責(zé)編 趙志偉)