縣級家電經(jīng)銷商 抱團(tuán)取暖共發(fā)展

　　辛集隸屬河北省石家莊市，是一個縣級市，全市總面積951平方公里，轄15個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，總?cè)丝?2萬，市區(qū)人口約20萬。河北華方家電是當(dāng)?shù)氐囊患伊闶燮髽I(yè)，總經(jīng)理孟曉龍做家電經(jīng)銷有二十多年了，是當(dāng)?shù)氐谝粋€開專業(yè)家電零售賣場的經(jīng)銷商。以前，孟總在辛集市內(nèi)開有兩家店，2011年天洋電器到辛集市開店時(shí)，他將一家店轉(zhuǎn)讓給了天洋電器。目前，孟總在辛集市內(nèi)有一家零售賣場，在下邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也有一家直營店。孟經(jīng)理說，辛集市從事家電銷售的零售店大大小小有40余家，每年的市場規(guī)模有2個多億，其中銷售規(guī)模超過1000萬元的經(jīng)銷商也有十幾家。

　　與石家莊周邊的其他縣市相比，辛集家電市場的容量比較大，北國電器、蘇寧電器、國美電器等在當(dāng)?shù)囟奸_了店，競爭很激烈。使得辛集市內(nèi)本土的家電經(jīng)銷商這幾年出現(xiàn)了兩級分化現(xiàn)象，要么是上規(guī)模做大賣場，要么就收縮規(guī)模做一個小品牌的經(jīng)銷商。例如，辛集市內(nèi)有很多賣家電的三八店，即三月份開張賣空調(diào)，八月就關(guān)門停業(yè)，也能夠維持生活。孟總說，辛集市內(nèi)的家電經(jīng)銷商還是比較穩(wěn)定的，一般做了家電這個行業(yè)以后就跳不出去了，不會做其他的生意，而沒做過家電的也滲透不進(jìn)來，所以路子也越來越窄。目前做得較好的經(jīng)銷商都還是最初的那批人。雖然他們這批經(jīng)銷商的年齡越來越大，但還是要堅(jiān)持做下去。

　　與大城市做賣場不同，在小城市中，消費(fèi)者的品牌意識不是那么強(qiáng)，經(jīng)銷商的銷售更多的是憑關(guān)系、靠人脈。孟總說，2012年是他從事家電經(jīng)銷以來最低谷的一年，好在前一年將一家店賣了出去，減輕了不少壓力。不過，從市場的發(fā)展來看，他認(rèn)為，縣級經(jīng)銷商還是要做大規(guī)模，才能夠有發(fā)展。所以，2013年，他計(jì)劃通過挖掘自己在當(dāng)?shù)貪撛诘娜嗣}關(guān)系、門店原有會員資源，進(jìn)行資源的整合把規(guī)模進(jìn)一步再做大。

　　通過開新店擴(kuò)規(guī)模

　　辛集市是有名的皮革集散地，所以，大部分人的收入都是依靠皮革批發(fā)生意。2012年入冬以來，由于天氣一直就很冷，皮革城的生意都不錯，自然就有錢消費(fèi)。另外，雖然房地產(chǎn)的政策調(diào)控對房產(chǎn)市場有影響，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員都在進(jìn)城，辛集市內(nèi)的新小區(qū)非常多，只要是買了新房，都會購買空調(diào)、熱水器、電視、冰箱、洗衣機(jī)、煙機(jī)、灶具。所以，房地產(chǎn)市場帶來的家電消費(fèi)會有一個很大的增量。目前孟總正在積極的選址，他希望在人口密度大的地方，而且必須是停車方便的地方再開一家綜合性的大賣場，引入一類品牌做知名度和銷量，引入二類品牌做利潤，實(shí)現(xiàn)規(guī)模及利潤的同步增長。

　　在家電行業(yè)里，要么是大的地塊開大店，要么是在社區(qū)開小型店，都能做出成績來。孟總還計(jì)劃依托廠家的支持，再開出幾個單品的社區(qū)推廣店，如開空調(diào)、熱水器的品牌專賣店，把一個小區(qū)吃透。另外，他還計(jì)劃到建材市場中建專賣店，在2013年將規(guī)模進(jìn)一步做大。

　　他認(rèn)為，縣級經(jīng)銷商必須要加快行動，在2013年把市場基礎(chǔ)打好。按照農(nóng)村的風(fēng)俗，2014年農(nóng)歷沒有立春，明年婚嫁市場的家電消費(fèi)就可能會有所影響，市場的機(jī)會主要是靠更新?lián)Q代和新的小區(qū)來提升銷量。因此，2013年一定要先在有潛力的區(qū)域把店開起來，但不能著急要銷量，要先將門店的宣傳做到位，例如，結(jié)合當(dāng)?shù)氐囊恍┨厣澲?dāng)?shù)氐奈乃嚮顒?，到小區(qū)發(fā)放DM單頁等，將新店的知名度提升起來，2014年才會有更多的收益。

　　提升管理要效益

　　孟總在經(jīng)營家電的同時(shí)，仍然不斷的學(xué)習(xí)。2003年～2006年間他曾在北京學(xué)習(xí)過一段時(shí)間，跟土生土長的做家電同行們相比，孟總所倡導(dǎo)的一些關(guān)于內(nèi)部管理的理念還是得到了大家的認(rèn)可，因此很多同行都愿意找他探討一些東西?？h級經(jīng)銷商大多都是從夫妻店發(fā)展起來的，雖然規(guī)模增長了，但在管理上還沒有脫離原來的管理模式，丈夫主外，妻子管帳，財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一手抓，管理上事無巨細(xì)。孟總在當(dāng)?shù)匦〗?jīng)銷商中是最早使用ERP管理系統(tǒng)和OA辦公系統(tǒng)的，也是最重視人員培訓(xùn)的，但與優(yōu)秀的零售企業(yè)相比，中小經(jīng)銷商最弱的一是管理落后，二是缺乏培訓(xùn)，員工流動性大，忠誠度低。

　　因此，孟總自己會去參加一些區(qū)域家電零售企業(yè)的會議，跟同行學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)。2013年，因?yàn)橐_新店，培訓(xùn)工作成了他工作的一大重點(diǎn)。特別是對店內(nèi)柜組長、營業(yè)員的培訓(xùn)非常重要。因?yàn)榭h級市場的消費(fèi)者對家電產(chǎn)品的認(rèn)知較低，購買產(chǎn)品時(shí)，很大程度上就依靠銷售人員的推薦，銷售員說哪個品牌好，哪個產(chǎn)品好，他們就買哪個品牌。因此，做好導(dǎo)購員的培訓(xùn)，能夠帶動全線產(chǎn)品的銷售。

　　孟總認(rèn)為，作為老板一定要愛學(xué)習(xí)，多看一些專業(yè)雜志，上行業(yè)網(wǎng)站去了解最新的行業(yè)動態(tài)、多與同行交流，相互啟發(fā)。例如，到現(xiàn)代家電網(wǎng)上學(xué)習(xí)一些營銷管理知識，門店的管理、產(chǎn)品的陳列知識等，借鑒一些優(yōu)秀企業(yè)的做法來改善自己的管理。改變過去主觀地設(shè)定自己的經(jīng)營策略，只看短期利益，只賣好賣的產(chǎn)品的做法，學(xué)會通過不同品牌、不同型號的產(chǎn)品設(shè)計(jì)形成優(yōu)勢互補(bǔ)，增強(qiáng)經(jīng)營的能力。

　　抱團(tuán)取暖求發(fā)展

　　孟總說，現(xiàn)在辛集的市場競爭激烈，在2013年必須要通過開店把規(guī)模做大，否則生存的空間會越來越小。但僅靠一己之力從上游獲得資源較難，所以，他想把石家莊周邊的經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)起來，改變各自為戰(zhàn)的局面，統(tǒng)一的形象，通過免費(fèi)為經(jīng)銷商做員工培訓(xùn)，把企業(yè)的商標(biāo)升華成品牌，形成一個加盟體，大家背靠背抱團(tuán)取暖。

　　縣級賣場的特點(diǎn)就是單點(diǎn)產(chǎn)出少，造成和廠家合作的話語權(quán)小。其實(shí)，正是眾多小規(guī)模的縣級經(jīng)銷商在支撐著廠家的發(fā)展，例如，石家莊周邊共18個縣，某彩電品牌，在每個縣都有700～800多萬元的銷量，18個縣加起來也是一個多億。孟總認(rèn)為，他們這些小戶在為工廠貢獻(xiàn)很多的銷量和利潤，但工廠對他們不重視。例如，企業(yè)每個月會出臺一些政策，一臺冰箱給國美的供貨價(jià)是2000元，給縣級經(jīng)銷商也是2000元，表面上看政策是一樣的，但廠家還另外有政策補(bǔ)貼到國美、蘇寧，縣級經(jīng)銷商卻沒有這些補(bǔ)貼。

　　另外，工廠在出政策時(shí)，都是按回款的額度算，例如回款100萬元，可以返3個點(diǎn)，回款50萬元返2個點(diǎn)，回款20萬元贈一臺筆記本電腦等。縣級經(jīng)銷商本身的周轉(zhuǎn)資金就不多，一次性用于單一品牌的款項(xiàng)也是有限的，多數(shù)只能是一次打款20萬元，享受的政策就是拿到一個筆記本電腦。但如果是幾家聯(lián)起來，共同投入100萬元就能夠得到3個點(diǎn)的返利，也就是3萬元的現(xiàn)金。遠(yuǎn)比拿一臺筆記本電腦要合適的多。因此，將這些周邊縣的經(jīng)銷商捆綁起來形成規(guī)模以后，和廠家談判的時(shí)候可以獲得比較好的返利，讓自己在市場競爭中會更有份量。

　　但做這種區(qū)域經(jīng)銷商間的結(jié)盟必須要有人牽頭，還涉及到很多的利益分配等敏感的問題。在區(qū)域家電零售企業(yè)的發(fā)展過程中，有很多零售企業(yè)的聯(lián)盟最終都以分手告終。例如早期的中永通泰，聯(lián)盟了十幾家區(qū)域家電零售企業(yè)加入，希望通過建立全國統(tǒng)一的信息溝通平臺，以降低物流、管理上的經(jīng)營成本，但最終還是以失敗告終。孟總認(rèn)為，在縣級市場經(jīng)銷商結(jié)盟更多的是通過誠信。這些熟悉的經(jīng)銷商，基本都是在家電圈里打拼了20幾年的人了，更淳樸和誠信。如果在區(qū)域市場相互借力，對大家都是好事。孟總已經(jīng)建立了一個石家莊經(jīng)銷商的QQ群，現(xiàn)在大家都在探討這些問題，以誠信結(jié)盟，謀取共同的發(fā)展，將是孟總今年的一個重點(diǎn)工作。

　　除此以外，孟總認(rèn)為，作為縣級經(jīng)銷商，也要時(shí)刻關(guān)注電子商務(wù)的發(fā)展，研究電子商務(wù)的落地與實(shí)體店的對接問題?？傊?013年，對于孟總來講肯定是非常繁忙而又充滿希望的一年，在渡過2012年的嚴(yán)冬期之后，開新店，做培訓(xùn)，搞結(jié)盟，還要做電子商務(wù)，為迎接2013年的春天積極努力著。