避開大平臺(tái)的主戰(zhàn)場，家電經(jīng)銷商積極布局新市場

家電產(chǎn)品的使用周期長，整體復(fù)購性差，用戶的決策周期長，更多的是場景化的內(nèi)容輸出。而對于場景化的內(nèi)容，很多用戶不會(huì)看到直播就下單購買，會(huì)經(jīng)過很長時(shí)間的觀察，可能在直播間里一句話都不會(huì)說，但卻在你不知道的時(shí)候就會(huì)去下單，成為家電品類直播成交最明顯的特征。不過，在雙11或618這樣的鏈路下，則會(huì)有所改變，尤其是大家電的增長更為明顯。

因?yàn)?，電視、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)等的使用年限基本都是10~20年，十幾年前的那波“家電以舊換新”和“家電下鄉(xiāng)”等消費(fèi)刺激活動(dòng)中，消費(fèi)者購買的家電產(chǎn)品基本已經(jīng)進(jìn)入更新期，三四線以下市場的消費(fèi)者，肯定是有換新需求。今年以來，國家也在深入推進(jìn)家電行業(yè)綠色智能家電下鄉(xiāng)和以舊換新工作，各地也紛紛出臺(tái)政策，采取政企聯(lián)動(dòng)方式，投入促消費(fèi)資金用于實(shí)施家電購買者的補(bǔ)貼。

今年，各大平臺(tái)也都在主打以舊換新。比如，京東 11.11期間，京東家電家居推出以舊換新補(bǔ)貼翻倍的超值福利，同時(shí)，流程也更加簡單直接，消費(fèi)者無論在什么渠道購買的舊家電家居商品，不限品牌、不限年限，只需在新品下單時(shí)選擇以舊換新，舊品的殘值將直接抵扣新商品款項(xiàng)。同樣，蘇寧易購聯(lián)合品牌開啟“新家電下鄉(xiāng)”計(jì)劃，雙十一期間門店一站式以舊換新訂單量環(huán)比增長131%。

在大促節(jié)點(diǎn)，全網(wǎng)最低價(jià)成為各平臺(tái)的核心績效指標(biāo)，包括抖音、快手這樣的直播電商，所有促銷動(dòng)作幾乎都將圍繞價(jià)格展開，都在強(qiáng)調(diào)全網(wǎng)最低價(jià)，而品牌方也不得不積極擁抱。畢竟，無論是什么樣的一個(gè)渠道，尤其是大家電，用戶只要買了，短期內(nèi)就不可能再買第二個(gè)，品牌基于自身市占率的考慮，無論是高客單價(jià)還是低客單價(jià)，都要必須去搶，以保住市占率。

在這種情況下，對經(jīng)銷商的沖擊就更大。一位2016年就在做京東家電專賣店的店主感嘆，“價(jià)格亂、店鋪多、商品沒有價(jià)格保護(hù)，怎個(gè)卷字了得?！鄙馓y做?！半p十一大戰(zhàn)，1.5P的空調(diào)，價(jià)格已經(jīng)降到1600元?！?這樣的價(jià)格，讓經(jīng)銷商崩潰。再次顯現(xiàn)，標(biāo)準(zhǔn)性的家電產(chǎn)品是大平臺(tái)商的戰(zhàn)場，眾多的家電經(jīng)銷商已經(jīng)在轉(zhuǎn)戰(zhàn)重設(shè)計(jì)、重服務(wù)、定制化的市場。

比如，位于河北省衡水市武邑縣的三聯(lián)家電，是一家始創(chuàng)于1988年的家電零售賣場。今年以來武邑三聯(lián)家電圍繞“安全、方便、尊重、創(chuàng)新”來提高公司服務(wù)質(zhì)量，增加客戶黏性，實(shí)現(xiàn)銷售額的提升。

首先是建立自己的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為客戶提供更專業(yè)更細(xì)致的服務(wù)，從原來單純的賣產(chǎn)品逐漸過渡到向客戶賣服務(wù)，持續(xù)提升盈利能力；

其次，注重提升專業(yè)化服務(wù)能力，比如中央空調(diào)的設(shè)計(jì)、施工、安裝等，將各品牌的優(yōu)勢與客戶的需求充分對接，使得客戶的認(rèn)可程度不斷提升；

再次，保持危機(jī)意識，基于長遠(yuǎn)發(fā)展做出布局，提升服務(wù)層次并豐富服務(wù)類型，做到低投入高產(chǎn)出，無論是空調(diào)、冰箱等的清洗、保養(yǎng)還是中央空調(diào)的設(shè)計(jì)安裝都需要有與之相匹配的服務(wù)來完成。

該公司總經(jīng)理尹子豪認(rèn)為，目前家電市場已經(jīng)從增量轉(zhuǎn)入存量，大量家庭的家電產(chǎn)品面臨著更新?lián)Q代，這也是企業(yè)經(jīng)營的重點(diǎn)之一，在這一過程中，涉及到老舊家電的拆卸和回收，以及新機(jī)的送裝一體，對于區(qū)域經(jīng)銷商來講，更應(yīng)該利用這一趨勢提升服務(wù)能力，探索需求，將“拆舊”和“賣新”的錢一并收入囊中。作為新時(shí)代的家電人，要有實(shí)力、有想法、有干勁，才能在多變的市場競爭和商業(yè)環(huán)境中立足并發(fā)展。

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