小技巧成就大促銷

　　一場戶外活動在流程上大致相同，但是為什么有的促銷成功，有的促銷卻草草收場，很大程度上在于對戶外促銷的細(xì)節(jié)和技巧的掌握上。從開始到成交，戶外促銷有很多值得注意的小技巧，哪怕是一個微不足道的小細(xì)節(jié)就扮演了推波助瀾的大角色。

　　技巧一：蹲守麥當(dāng)勞，尋找促銷高峰期。

　　在終端做促銷，選擇時間地點很重要。一般中型城市的綜合百貨商場均有麥當(dāng)勞、肯德基等西式快餐入住，而且這兩家是人氣最旺，人流最聚集的快餐廳。條件允許，盡量在這種餐廳附近做戶外活動。判斷最佳促銷時期可以選擇蹲守麥當(dāng)勞，觀察客流量最高時段，一般集中在11：00～14：00這個階段，因為這個時間段就餐人數(shù)達(dá)到頂峰，這時候可以聚集工作人員集中銷售。

　　接下來要選擇目標(biāo)消費群。戶外促銷，以價格取勝，一般都是針對中低端用戶群。這部分群體中的主力購買者有兩種，一是城市里的老年人，一是周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城采買購物人群。

　　技巧二：戶外促銷的“三不做”。

　　酷暑天氣不做，嚴(yán)寒天氣不做，大風(fēng)天氣不做。這些天氣狀況要考慮排除在外，因為惡劣的天氣不僅留不住購買者，也折磨了戶外的工作人員。選擇氣溫比較適當(dāng)?shù)臅r候做戶外促銷。如上海，夏天從6月底到8月份，冬天過年的兩個月基本都不適合做戶外促銷，氣溫高于33度基本不做外場活動。

　　這個時段集中精力做兩方面的工作，一是賣場內(nèi)促銷活動，另一個是組織業(yè)務(wù)人員對裝修公司進(jìn)行公關(guān)和外聯(lián)工作，特別是熱水器、煙灶類的安裝電器，可以依托賣場和專賣店的實體形象，集中這個時段與裝修公司多溝通，達(dá)成業(yè)務(wù)合作意向，為接下來的裝修旺季做基礎(chǔ)工作。

　　技巧三：禮品的選擇。

　　戶外活動吸引人氣的最好方法就是派發(fā)小禮品，抓住人們“湊熱鬧”的心態(tài)在短時期內(nèi)迅速聚攏人氣。小禮品的選擇以巧取勝。

　　例如，幾角錢的亞克力鑰匙扣，質(zhì)量好，大量采購還可以印上品牌logo，鑰匙扣的發(fā)放采取到場即贈，根據(jù)活動預(yù)算進(jìn)行采購，一般一場戶外促銷的采購數(shù)量在1萬～2萬個左右。

　　除此之外，熱水器產(chǎn)品促銷最常用的贈品是浴巾、陽傘等，這些贈品的市場零售價格在一百元錢以內(nèi)，發(fā)放給下單付錢的人。

　　接下來是物料的準(zhǔn)備。

　　技巧四：DM單頁的準(zhǔn)備和派發(fā)技巧。

　　DM單頁的準(zhǔn)備需要和廣告公司定制。做好兩方面的工作即可：

　　第一，主題。

　　例如，回饋、優(yōu)惠、開業(yè)大酬賓等。

　　第二，打出醒目宣傳語。

　　例如，抓住人們貪便宜的心理，送小禮品，比如鑰匙扣，這些領(lǐng)禮品的大多數(shù)是上了年紀(jì)的叔叔阿姨，這部分人群可能不能實現(xiàn)實際購買行為，但卻是最好的宣傳員。他們將鑰匙扣系在鑰匙上，亞克力的材質(zhì)一般使用三五年都不成問題，就免費為品牌做了宣傳員，某推人員介紹，事后只要成交十幾單，幾角錢的鑰匙扣采購成本自然就收回了。

　　第二個醒目語是“優(yōu)惠”。門店標(biāo)價和優(yōu)惠價格形成強烈視覺沖擊“原價2888!現(xiàn)價1888!”，1000元錢的巨幅優(yōu)惠還不夠，以舊換新再補貼200元錢，采取層次推進(jìn)的促銷方式。

　　以舊換新是永遠(yuǎn)不過時的促銷主題，無論在城市還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)。以燃?xì)鉄崴鳛槔?，舊熱水器在上海地區(qū)的回收價格根據(jù)產(chǎn)品使用年限和本身置換質(zhì)量換算在150～250元之間，所以200元錢的補貼，基本可以補足。熱水器的零部件拆卸的回收價格最低也在50元左右。

　　二重優(yōu)惠力度不夠，還可以組織小團購，購買3臺以上還可以享受折上折，根據(jù)活動需求和自身條件價格可以控制在毛利的50%左右，收據(jù)、收款憑證、安裝單、發(fā)票俱全。

　　其他地址、聯(lián)系方式均要在DM單中體現(xiàn)，但是禮品和優(yōu)惠一定要重點突出?？梢杂孟鹌ふ驴逃∩蠒r間、地點這兩個要素，尤其是地點，如果在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做活動，地點一定要具體，例如“XX菜市場東口”或者“XX菜市場西口”，地點越具體越好。

　　在單頁發(fā)放上，根據(jù)活動范圍確定單頁印制數(shù)量和派發(fā)員。如果在鎮(zhèn)上派發(fā)，單頁印刷500份即可;梢大的縣城印刷1000份就可以。一般三名人員一下午足夠，方式為掃街、掃店、掃人，其中一名人員最好在活動地點派發(fā)。

　　在派發(fā)單頁過程中，對于詢問者“產(chǎn)品質(zhì)量如何?”、“有優(yōu)惠嗎?”等，一定要進(jìn)行登記，最好留下對方聯(lián)系方式。如果可以的話單頁的派發(fā)最好由銷售人員進(jìn)行，親力親為，如果一名銷售人員能夠認(rèn)真的派發(fā)200份單頁，對于詢問和有需求的接單消費者進(jìn)行講解，他就已經(jīng)具備了銷售人員的基本素質(zhì)。

　　技巧五：活動的定價講究。

　　其他帳篷、遮陽傘、展架等物料可以申請廠家的支持，展架到位后需要陳列真機，增加消費者實體感受，試熱水器尤其是即速熱的真機也有個小技巧，要讓顧客用手背試水，因為手背的感知是最敏感的。

　　在活動過程中，還要注意話術(shù)的提煉，尤其是特出活動的價格優(yōu)勢，在銷售當(dāng)中，500元錢為一個價格帶，例如1500～2000元是一個價格段，產(chǎn)品活動標(biāo)價在1499元、1899元或者1999元這幾個價格帶，標(biāo)價采取“就高不就低”原則。有顧客詢問價格，促銷員回答采取“就低不就高 ”原則。一是模糊回答法“一千多元、兩千多元”，二是對比法回答“原價1999元，現(xiàn)價1499元，還可以參加以舊換新返現(xiàn)200元。”等等。

　　活動活動機型最好暫時撤出賣場，但可以在自營的專賣店中陳列并標(biāo)注市場零售價，便于消費者比較，也免去與賣場沖突。

　　當(dāng)消費者進(jìn)入體驗真機環(huán)節(jié)，就是成交的最佳時期，這時候可以拋出贈送包括高檔浴巾、按摩花灑等總價值幾百元的大禮包。

　　如果還沒有達(dá)成購買，可以嘗試承諾激將法“我保證過了今天，1499元這個價格您在賣場和專賣店任何地方都買不到，今天這個價格是最低價!”如果還沒有成交，那么使出最后一著殺手锏，讓顧客先付定金?？梢圆扇〉挚鄣姆绞?，例如預(yù)交50元定金可以抵100元使用，只要顧客同意預(yù)交這50元，哪怕10元錢，就意味著這筆銷售已經(jīng)落單。

　　促銷活動的宗旨是將終端前移，達(dá)成銷售，一場成功的促銷活動至少要組織前期動員會、物料分配會、單頁發(fā)放會以及后期的評估會，特別是評估會是對一場活動成功與失敗的總結(jié)，只要用心、留心、專心，就有做好促銷的無盡可能，“只有沒有能力的人員，沒有做不好的市場。”