區(qū)域經銷商會要在模式上推陳出新

　　目前，召開區(qū)域性的經銷商會已經成為眾多家電廠商應用非常廣泛的營銷方式。然而，開會的效果卻千差萬別，效果好的，既能吸引了新分銷商加盟，又鞏固了老客戶關系，同時還貫徹了廠家和總代理的營銷意圖，訂出了貨物。有的會議卻是詬病頗多，叫好不叫市，人力、物力、財力卻都浪費了不少。所以，開區(qū)域經銷商會并不是件簡單的事情，并非僅靠模仿和復制就能取得成功的。要想把區(qū)域性的經銷商會開好，廠家和總代理商需要結合自身和當?shù)氐膶嶋H情況，在模式和內容等各方面進行創(chuàng)新。

　　當前不管區(qū)域經銷商會是由廠家還是區(qū)域的總代理主導，模式多數(shù)都是由區(qū)域代理商召集和組織二級分銷商到中心城市，進行推介、培訓、訂貨、招商等活動。阿詩丹頓就創(chuàng)造了兩種新的會議模式，一種是將會議開到工廠，一種是將會議開到現(xiàn)場。據(jù)廠商兩方面的反應都不錯，具體情況是怎么樣的呢?

　　案例：將區(qū)域經銷商會開到工廠

　　在進入“得經銷商者，得天下”時代以來，阿詩丹頓廚衛(wèi)品牌一直與全國各地的經銷商保持良好的互動。2011年起，阿詩丹頓全國區(qū)域經銷商會相繼在四川、西安、貴州、哈爾濱、山西等城市召開區(qū)域性經銷商會議，積極探討品牌發(fā)展新戰(zhàn)略。經過一系列的探索和總結，阿詩丹頓首創(chuàng)了在廠家開展區(qū)域經銷商會議的形式。

　　2011年9月4日，阿詩丹頓秋季全國經銷商會議結束之后，阿詩丹頓湖南代理商袁總便組織了旗下衡陽地區(qū)一百多位分銷商來到順德阿詩丹頓工廠，這是湖南區(qū)域首次在阿詩丹頓廠家開展代理商組織的經銷商大會。廠家組織了客戶參觀阿詩丹頓廚衛(wèi)基地、熱水器生產基地和阿詩丹頓在中山市旗艦店，在企業(yè)展廳參觀產品及現(xiàn)場訂貨。阿詩丹頓營銷總監(jiān)羅兵現(xiàn)場解答客戶的疑問?，F(xiàn)場許多客戶掏錢訂貨，訂單額突破200萬元。

　　繼湖南衡陽經銷商大會圓滿結束之后，郴州、懷化、長沙等多地的總代理將冬季經銷商大會開在阿詩丹頓廠家。通過參觀、講解、開會、答疑解惑、打款訂貨和旅游等流程。阿詩丹頓營銷總監(jiān)羅兵為客戶詳細的解說了阿詩丹頓廚衛(wèi)發(fā)展，并做了現(xiàn)場答疑。現(xiàn)場直接定貨的經銷商更是異常踴躍。

　　郴州、懷化、衡陽、長沙……幾個城市的試點下來，這種在廠家開展區(qū)域經銷商會議的形式，也越來越受到客戶的肯定。

　　評析：讓區(qū)域經銷商會變成廠商直接互動的平臺

　　區(qū)域經銷商會多數(shù)情況下都是由當?shù)氐目偞斫M織并主導的，廠家即很少介入到會議營銷環(huán)節(jié)，更多地是象征意義，做配角。將區(qū)域性的營銷會議開到工廠，可謂是開創(chuàng)了一種全新的會議營銷模式，這種模式總結起來大概有以下幾個優(yōu)勢：

　　其一：廠家可以彌補代理商在會務上人力、物力、財力和經驗的不足。

　　作為一個區(qū)域代理商，相對于廠家在人力、物力、財力和會議組織的經驗方面是明顯不足的。將區(qū)域營銷會議開到工廠，廠家的營銷管理人員可以提供會務工作的人力資源保障，利用自己組織大型會議的經驗，確保會議流程進行的更為順暢。另外，廠家也更 “財大氣粗”，在會議組織、現(xiàn)場布置、樣機展示、會務用品購置、旅游費用等方面，會進行更多的投入，這也是保證會議效果的一個重要方面。

　　其二：更直觀地展示企業(yè)文化、實力和產品，容易獲得分銷商對品牌、產品的認同。

　　將區(qū)域的經銷商會定在廠家舉行，既可以讓客戶了解廠家的實力，提高對廠家的信心;也能讓客戶對產品的生產及制造有更多的實際性了解，親臨生產現(xiàn)場，體驗生產過程，檢測產品品質。如此一來，客戶對阿詩丹頓的了解始于良好的口碑和品牌形象，又能切身實際的看到阿詩丹頓的實力和發(fā)展的決心。這比假手代理商進行二次傳播更直觀、更有效，更容易獲得他們的認同感。

　　其三：通過各層面的直接溝通，增強廠商之間的相互了解和信任，消除矛盾隱患。

　　將區(qū)域營銷會開到工廠，廠家上到企業(yè)高層，中到各部門經理，下到具體的業(yè)務人員，甚至是生產研發(fā)、后勤保障、售后服務、財務管理等人員都可以直接參與到會議當中，這也是一個生產方與銷售方在各個層面進行直接溝通和對話的絕好機會。通過這種形式，客戶在銷售中遇到的問題，可以直接向廠家提出來，也能夠找到具體問題的對口直接負責人，無論是產品問題、售后問題、財務問題等，都可以進行現(xiàn)場的溝通解決。這就使得廠家和代理商的分銷客戶基礎更為穩(wěn)固，忠誠度更高。

　　其四，可以更好地貫徹廠家的營銷策略和推廣策略，推動品牌營銷工作落地。

　　這種模式下，廠家營銷高層可以直接將宏觀戰(zhàn)略決策分析給分銷客戶，幫助他們在新品上市時牢牢搶占市場制高點，更好地在終端形象、品牌塑造、產品銷售、市場培育、活動策劃等方面有更加完善的總體規(guī)劃和戰(zhàn)略部署。表明廠家在行業(yè)競爭愈發(fā)慘烈和市場形勢不利的因素下，堅持與經銷商進一步加強戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，坦誠相待，共謀發(fā)展的決心和態(tài)度，為最大程度保證經銷商、加盟商贏利注入一劑強心針。

　　其五：通過組織旅游等附加服務，可以提升分銷商的滿意度。

　　會議當中，廠家熱情為客戶提供滿意周到的服務，會后還安排客戶旅游，這也使得經銷商對阿詩丹頓充滿了信心，更加認可。廠家通過這種會議中的附加服務，給全國客戶營造一種賓至如歸的感覺。只有這樣，雙方才能互相信任，合作無間，達到共贏的結果。

　　總之，將區(qū)域性的營銷會議開到工廠，是搭建了一個廠商直接互動的平臺，讓經銷商們深刻認識到品牌的先進產品和企業(yè)文化，同時也讓工廠知道經銷商們需要怎么樣的后臺支持，增強了總公司和經銷商之間的聯(lián)系和溝通。