市場低迷 縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商更需信心與支持

　　2011年以來，家電銷售受大環(huán)境的影響。而在三四級縣鄉(xiāng)市場中，除了環(huán)境影響和家電下鄉(xiāng)等政策退出導(dǎo)致的銷量下滑，場消費者的購買力和購買習(xí)慣的變化，也給縣鄉(xiāng)的經(jīng)銷商帶來嚴峻的挑戰(zhàn)。家電下鄉(xiāng)造成了消費被提前透支，一定程度上造成了縣鄉(xiāng)市場繁榮的假象。而假繁榮卻導(dǎo)致一些企業(yè)盲目擴張，擴大產(chǎn)能。繁榮過后，消費者購買力受限，剩余的產(chǎn)品到哪里去？銷售大品牌賣，利潤微薄，經(jīng)銷商的積極性不高；小品牌賣完就跑，信譽差，銷售過后留給經(jīng)銷商一大堆問題。

　　破解市場的銷售低迷的困境　

        2011年下半年直今，平時頻繁的促銷推廣已經(jīng)打亂了原來銷售的淡旺季特征，改變了商場的經(jīng)營節(jié)奏。我們從臨沂地區(qū)100多個縣鄉(xiāng)客戶的市場反饋情況來看，銷售狀況很不理想，所以，我們公司的整體銷售也受到了很大的影響。

　　這一方面是由于具有一定購買力的外出打工人群，在哪里打工就在當(dāng)?shù)刭徺I。有很多外出打工的人們把老婆孩子都接了出去，留下年齡比較大的父母，也不具備購買力。而當(dāng)?shù)匾驗檎w的生活成本增長很快，收入并沒有明顯的提高，老百姓的消費意愿受到抑制。家電作為耐用品，只有新婚或者搬遷新房的還會再添置新的家電。所以，縣鄉(xiāng)消費者的消費意愿和消費水平下降的非常明顯。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場不好，就影響到縣級市場；縣級市場不好，代理商的日子肯定也不好過，形成連鎖反應(yīng)。面對當(dāng)前這種困境，縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商已經(jīng)開始慢慢地接受這個事實。既然改變不了現(xiàn)狀，就去想辦法適應(yīng)環(huán)境。結(jié)果就是優(yōu)勝劣汰，強者恒強，弱者更弱。或者退出市場，一些在地方上比較強勢的賣場；或者多產(chǎn)業(yè)帶動的經(jīng)銷商，或者說實力雄厚專業(yè)家電經(jīng)銷商還能支撐下去；那些底子薄，實力弱的經(jīng)銷商，很容易在這次危機中被淘汰出局。

　　市場低迷  提振信心最重要

　　縣鄉(xiāng)的經(jīng)銷商客戶，轉(zhuǎn)型比較容易，經(jīng)營遇到困難，很容易就會放棄原有的品牌和產(chǎn)品，尋找新的商機。客戶開發(fā)出來并堅持合作下去不容易，一旦縣鄉(xiāng)客戶堅持不下去，我們的損失就很大，所以，提振縣鄉(xiāng)的經(jīng)銷商客戶的信心就是做好市場的當(dāng)務(wù)之急。

　　三四級市場，一般以夫妻店為主，抗風(fēng)險能力很弱，在資金實力、市場分析能力、統(tǒng)籌規(guī)劃能力、聯(lián)合對抗能力等方面非常欠缺。我們扮演的就是顧問的角色，加強走訪客戶的頻率，以各種形式和他們在一起進行溝通。在溝通中，要通過對形勢的有利與不利的正確分析，并通過多種形式的培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商樹立信心從容應(yīng)對。從產(chǎn)品、促銷等細節(jié)上為經(jīng)銷商謀劃，落實對經(jīng)銷商客戶的各項支持。對于基礎(chǔ)比較好的重點客戶，可以重點進行扶持，幫助他把市場做好。并通過榜樣的力量，給其他的經(jīng)銷商帶來信心。我們和經(jīng)銷商就可以抱團取暖。

　　積極落實各項支持政策

　　“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。在市場調(diào)整期，如果未雨綢繆，及時改變經(jīng)營模式，強化對經(jīng)銷商的扶持，把各項支持政策落到實處，三四級市場還是大有可為的。當(dāng)然軟實力的提升是最重要的。

　　首先是要盡量滿足三四級市場經(jīng)銷商的產(chǎn)品需求。三四級市場有規(guī)模的經(jīng)銷商大多是家族式經(jīng)營，產(chǎn)品經(jīng)營的寬度和幅度都很大，對于產(chǎn)品和品牌的需求是多樣化的。目前，我們也在積極地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，合適的產(chǎn)品就做，不合適的就放棄，要有效地去對接客戶需求和市場需求。

　　其次是扎扎實實做好客戶的服務(wù)工作。我們不僅是經(jīng)銷商的供貨商，更是經(jīng)銷商的“服務(wù)員”。所以，日常的工作就是給經(jīng)銷商做服務(wù)。他們打仗，我們提供彈藥，三四級市場的攻堅戰(zhàn)要打好，后勤保障一定要到位。經(jīng)銷商在商品銷售過程中，解決不了的問題，我們可以協(xié)助解決；我們也解決不了的問題，我們也要去協(xié)調(diào)上游廠家來協(xié)助解決。

　　最后，通過培訓(xùn)等形式提升縣鄉(xiāng)客戶的營銷水平。我們就依托專業(yè)的的培訓(xùn)去提升他們的經(jīng)營管理水平，集中解決縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商在管理和營銷方面遇到的問題，增強他們自身的造血能力，形成良性的銷售循環(huán)。 （責(zé)編 趙志偉）