市場逆境 縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商最需要信心和支持

　　下級分銷商日子不好過 產(chǎn)生連鎖反應(yīng)

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場不好，就影響到縣級市場?？h級市場不好，下面的經(jīng)銷商賣不出去，代理商的進(jìn)貨也受到影響，日子肯定也不好過，它是一條鏈的連鎖反應(yīng)。而面對這種困境，縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商的信心受到了很大的影響，大家已經(jīng)開始慢慢地接受這個事實，既然改變不了現(xiàn)狀，就去想辦法適應(yīng)環(huán)境，這種困難畢竟也不是靠一個區(qū)域，靠幾家經(jīng)銷商就能改變的。結(jié)果就是優(yōu)勝劣汰，強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者更弱，或者退出市場，一些在地方上比較強(qiáng)勢的賣場，或者多產(chǎn)業(yè)帶動的經(jīng)銷商，或者說專注做家電的，原來底子比較厚的，還能支撐下去，而一些底子比較薄，實力比較弱的經(jīng)銷商，很容易在這次危機(jī)中被淘汰出局。

　　幫助縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商客戶提振信心最重要

　　縣鄉(xiāng)的經(jīng)銷商客戶，轉(zhuǎn)頭比較快，經(jīng)營遇到困難，很容易就會選擇放棄原有的品牌和產(chǎn)品，去尋找新商機(jī)。而縣鄉(xiāng)客戶堅持不下去，對我們而言就是很大的損失，客戶開發(fā)出來并堅持合作下去不容易，所以，提振他們的信心就是做好縣鄉(xiāng)市場的當(dāng)務(wù)之急。“在困難面前，信心比黃金更重要”。 三四級市場的經(jīng)銷商，一般以夫妻店的經(jīng)營模式為主，抗風(fēng)險能力很弱，在資金實力、市場分析能力、統(tǒng)籌規(guī)劃能力、聯(lián)合對抗能力等方面有所欠缺。一些經(jīng)銷商抗悲觀情緒彌漫，看不到好的未來和愿景，使本來已經(jīng)步入軌道的經(jīng)營活動出現(xiàn)了反復(fù)，不可避免地要造成衰退。目前我們扮演的角色就是顧問，加強(qiáng)了走訪客戶的頻率，經(jīng)常會出去到各個市場跑客戶，以各種形式和他們在一起進(jìn)行溝通，當(dāng)他們的顧問。在溝通中，要通過對低迷銷售形勢的有利與不利的正確分析，并通過多種形式培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商樹立信心從容應(yīng)對。從產(chǎn)品、促銷等細(xì)節(jié)上為經(jīng)銷商謀劃，落實對經(jīng)銷商客戶的各項支持。對于基礎(chǔ)比較好的重點(diǎn)客戶，可以重點(diǎn)進(jìn)行扶持，幫助他把市場做好，通過榜樣的作用和力量，給其他的經(jīng)銷商帶來信心。我們和經(jīng)銷商拴在是一條繩上的螞蚱，在形勢不好的情況下，更應(yīng)該抱團(tuán)來取暖。

　　一定要將各項支持政策落到實處

　　在市場調(diào)整期，如果未雨綢繆，及時改變經(jīng)營模式，強(qiáng)化對經(jīng)銷商的扶持，把各項支持政策落到實處，三四級市場還是大有可為的。當(dāng)然相對于硬件支持，這個扶持更應(yīng)該是體現(xiàn)在軟件的提升。

　　首先是要盡量滿足三四級市場經(jīng)銷商的產(chǎn)品需求。滿足三四級市場經(jīng)銷商主要是以夫妻店為主，規(guī)模大一點(diǎn)的以家族式發(fā)展經(jīng)營，產(chǎn)品經(jīng)營的寬度和幅度都很大，對于產(chǎn)品和品牌的需求是多樣化的。目前，我們也在積極地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，合適的產(chǎn)品就做，不合適的就放棄，要有效地去對接客戶需求和市場需求。

　　其次是扎扎實實做好客戶的服務(wù)工作。我們不僅是經(jīng)銷商的供貨商，更是經(jīng)銷商的服務(wù)商。所以，日常的工作就是做服務(wù)，給經(jīng)銷商做服務(wù)，我們不會直接到前臺，到前臺不是我們的強(qiáng)項，經(jīng)銷商在商品銷售過程中，解決不了的問題，都可以到我們這里去解決，依然解決不了的，我們就去協(xié)調(diào)上游廠家去解決，他們打仗，我們提供彈藥，三四級市場的攻堅戰(zhàn)要打好，后勤保障一定要到位。

　　最后是通過培訓(xùn)等形式提升他們的營銷水平。我們會依托專業(yè)的，有經(jīng)驗的培訓(xùn)結(jié)構(gòu)去提升縣鄉(xiāng)客戶的經(jīng)營管理水平，比如計劃和現(xiàn)代家電商學(xué)院開展主題式的研修培訓(xùn)會，集中去解決他們在管理和營銷方面遇到的問題，增強(qiáng)他們自身的造血能力，形成良性的銷售循環(huán)。