謹(jǐn)慎入市 做好長(zhǎng)期抗寒準(zhǔn)備

　　過去十年，中國家電業(yè)承載了太多高增長(zhǎng)的神話。家電下鄉(xiāng)和以舊換新等政策，更像是給中國家電業(yè)注入了兩劑強(qiáng)心針強(qiáng)心劑。然而，2012年的家電業(yè)仿佛盛極而衰。幾年下來，家電下鄉(xiāng)與以舊換新讓企業(yè)的產(chǎn)能膨脹，也讓不少縣級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。面對(duì)市場(chǎng)的萎縮，這些縣級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商該何去何從？　　

         轉(zhuǎn)行？這可能是不少縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的選擇。但是從目前來看縣級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商還是有不少優(yōu)勢(shì)的。特別是在南方的一些下級(jí)市場(chǎng)，國美蘇寧對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)影響還是比較小的，開店速度是相對(duì)較慢的；國美盡管在快速開店，但管理和物流沒有跟上。因此，國美在縣級(jí)市場(chǎng)的門店發(fā)展并不好。所以，面對(duì)市場(chǎng)的寒潮，縣級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商只要積極應(yīng)對(duì)，依然可以安全度過。

　　樂觀看待當(dāng)前的市場(chǎng)現(xiàn)狀。

　　寒潮不是一年兩年就能度過的，要做好長(zhǎng)期抗戰(zhàn)準(zhǔn)備?？h級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營水平參差不齊，對(duì)目前的家電環(huán)境的認(rèn)識(shí)不足，更沒有經(jīng)歷過一級(jí)市場(chǎng)那樣激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。所以依然有人抱著僥幸的心理，覺得扛到開春，市場(chǎng)就能轉(zhuǎn)暖，或者做幾個(gè)活動(dòng)就能拉動(dòng)市場(chǎng)。實(shí)際上，前幾年我們家電行業(yè)的“繁榮”是飲鳩止渴，已經(jīng)透支了市場(chǎng)。因此2012年的春天來臨并不意味著家電業(yè)的寒冬會(huì)結(jié)束，家電業(yè)很可能會(huì)進(jìn)入一個(gè)長(zhǎng)期冰封期。所以想生存下去的縣級(jí)經(jīng)銷商要把心態(tài)要放平和，要做好打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備。

　　做好聚焦，多品牌運(yùn)作更要收縮戰(zhàn)線。

　　家電品牌在面臨這次寒潮時(shí)定下的策略都是下沉縣級(jí)市場(chǎng)，因此縣級(jí)經(jīng)銷商的面前會(huì)突然有更多的選擇，有的甚至是知名品脾。知名品牌現(xiàn)在卻把這些中小經(jīng)銷商當(dāng)成座上賓。這也使這些縣級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商有些飄飄然。但接下來這些品牌就能做好嗎？真能依托這些大品牌度過寒潮嗎?

　　以四川地區(qū)為例，四川地區(qū)主流燃?xì)鉄崴髌放浦袡鸦?、前鋒、萬和縣級(jí)市場(chǎng)做得也比較好。其中前鋒、萬和不但進(jìn)入縣級(jí)市場(chǎng)較早，且產(chǎn)品屬于大眾型，在縣級(jí)市場(chǎng)比較容易接受；櫻花的市場(chǎng)策略中，一直比較重視縣級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展；美的燃?xì)鉄崴饕驗(yàn)榇黉N力度大，縣級(jí)市場(chǎng)做的也不錯(cuò)。而方太、老板、帥康等吸油煙機(jī)煙灶品牌的縣級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作卻并不順利。主要是因?yàn)榉嚼蠋浀闹髑啦扇≈睜I，下級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)營一般依托櫥柜行，開發(fā)一直比較緩慢。例如，方太下沉市場(chǎng)剛剛進(jìn)入綿陽、樂山、瀘州這些地級(jí)市，效果也是剛顯現(xiàn)。

　　縣級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)， 要想依托廠家培育市場(chǎng)，難度是很大的。如果市場(chǎng)情況良好，廠家敢拿出資金，短時(shí)間內(nèi)沖擊市場(chǎng)也是可能的。但遇到市場(chǎng)寒冬，市場(chǎng)前途不明，廠家大多不敢重拳投入。

　　當(dāng)然，很多品牌關(guān)注縣級(jí)市場(chǎng)是對(duì)的，但是要做長(zhǎng)期規(guī)劃，短期想獲得回報(bào)是不行的。尤其是有的品牌是因?yàn)橐患?jí)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)下滑，才下沉到縣城，這樣的想法肯定是不行的。只有一線市場(chǎng)穩(wěn)定了，下沉縣級(jí)市場(chǎng)才能為市場(chǎng)的穩(wěn)定起到促進(jìn)作用。因此有些縣級(jí)經(jīng)銷商想借助品牌的力量過冬，也是不明智的。

　　第三，縣級(jí)經(jīng)銷商要主動(dòng)營銷。

　　縣級(jí)經(jīng)銷商過慣了輕松的日子，搶好的鋪面、好的位置，做好裝修就能賣貨?，F(xiàn)在要想更好的活下去，就要嘗試開拓更多的銷售渠道，例如主題團(tuán)購、網(wǎng)絡(luò)銷售等都要參與，積極做社區(qū)推廣、售后服務(wù)。特別是異業(yè)結(jié)合，多嘗試與其他品類抱團(tuán)過冬。例如做廚衛(wèi)電器品牌的縣級(jí)經(jīng)銷商可以選擇和櫥柜、潔具的經(jīng)銷商合作，在當(dāng)?shù)匦纬深愃葡裥〉陌侔簿有问降匿N售場(chǎng)所，這樣形成消費(fèi)者一站購齊的小型建材市場(chǎng)，比單一開店抗沖擊能力強(qiáng)，派發(fā)DM單也能增加受眾群體。

　　第四，縣級(jí)經(jīng)銷商下沉也要謹(jǐn)慎。

　　縣級(jí)經(jīng)銷商認(rèn)為下級(jí)分銷商的數(shù)量越多，市場(chǎng)拉動(dòng)的作用就越好，實(shí)際上這不過是暫時(shí)的。此前的扶持政策已經(jīng)嚴(yán)重透支了未來的市場(chǎng)。在基礎(chǔ)市場(chǎng)都不穩(wěn)固的情況下，下沉市場(chǎng)反而分散了資源。如果只是投入了資源，業(yè)務(wù)人員不足無法跟進(jìn)的話，投下去的資源只能打了水漂?？h級(jí)經(jīng)銷商要想做好市場(chǎng)的下沉，就必須投放資源，做好市場(chǎng)跟進(jìn)工作。所以，縣級(jí)經(jīng)銷商要想安然過冬，就要把好謹(jǐn)慎、收縮兩個(gè)詞，做好長(zhǎng)期抗寒準(zhǔn)備。 (責(zé)編 朱禹韜)