掌握好手中的談判籌碼

　　談判之前，需要檢視雙方的籌碼有哪些，將這些籌碼進(jìn)行分類(lèi)，哪些是Must，自己非要不可的；哪些是Want，可要可不要，我們拿它來(lái)交換別人的東西；哪些是Give，可以送出去做人情的。分類(lèi)之后，再到談判桌上與談判對(duì)手進(jìn)行籌碼的交換。因此，在談判之前，必須審視自己：到底手中有什么籌碼？有幾張牌可以打？哪些籌碼可以吸引對(duì)方？哪些籌碼可以讓對(duì)方讓步？

　　一般來(lái)說(shuō)，形成相對(duì)固定的思維架構(gòu)與出拳套路，可以減少談判場(chǎng)上的亂出拳，出亂拳，拳亂出，而是有章法，有節(jié)奏，有目的地控制談判局勢(shì)。今天在這里所談的談判籌碼也是將談判中經(jīng)常用到的總結(jié)一下，心中有丘壑，該怎么出，出什么，什么時(shí)候出，盡量做到游刃有余。

　　談判籌碼通常是指誰(shuí)有求于誰(shuí)，弄清自己在談判中所處的地位，然后再與對(duì)方角力。談判籌碼通常有以下幾種：

　　第一：金錢(qián)

　　金錢(qián)對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)，可能是多多益善。在談判中，錢(qián)對(duì)于談判對(duì)手來(lái)說(shuō)，重要程度則不一樣。金錢(qián)到底是Must，還是Want，還是Give，有可能在一個(gè)談判中，金錢(qián)是Must，比如農(nóng)民工討薪，金錢(qián)對(duì)于他來(lái)說(shuō)是Must，但是如果換做是給親人購(gòu)買(mǎi)物品來(lái)說(shuō)，錢(qián)就是Want了，親情就是Must了。

　　金錢(qián)相關(guān)的談判不光存在在上下級(jí)之間工作交待時(shí)的談判，但是同級(jí)之間也是會(huì)發(fā)生的，比如下面案例：

　　A（銷(xiāo)售部）：麻煩把這個(gè)出差費(fèi)報(bào)銷(xiāo)一下。

　　B（財(cái)務(wù)部）：可以，但是你需要填寫(xiě)出差報(bào)銷(xiāo)單，出差申請(qǐng)單，出差報(bào)告，出差明細(xì)表。

　　A：什么？填寫(xiě)這么多，我們以前都沒(méi)有填寫(xiě)??！

　　B：現(xiàn)在是新的財(cái)務(wù)制度要求的。

　　A：我不填，出一次差這么麻煩！

　　B：你不填可以啊，沒(méi)有辦法報(bào)銷(xiāo)。

　　A想了想，還是拿著單子去填寫(xiě)了，下午乖乖地提交過(guò)來(lái)。

　　這里B所說(shuō)的沒(méi)有辦法報(bào)銷(xiāo)就是金錢(qián)處罰。在公司經(jīng)濟(jì)往來(lái)中，經(jīng)常會(huì)有采購(gòu)運(yùn)用“暫不付款”這一招，讓許多代理商乖乖就范。

　　第二：信息

　　現(xiàn)在是信息爆炸時(shí)代，誰(shuí)掌握了信息，誰(shuí)就有更多的籌碼在手中。企業(yè)里總部人員掌握著大量的信息，比如特價(jià)產(chǎn)品促銷(xiāo)的信息，公司支持政策的信息，人事安排的信息。所以，每一次分公司經(jīng)理回總部開(kāi)會(huì)，都要請(qǐng)總部人員吃飯唱歌等，最重要的一個(gè)目的就是想隨時(shí)提前獲知相關(guān)信息，進(jìn)行準(zhǔn)備。

　　不過(guò)，信息都是有時(shí)效性的，一定要拿出來(lái)及時(shí)的交換，才有價(jià)值，如果不拿出來(lái)交換，就沒(méi)有辦法創(chuàng)造價(jià)值。

　　在許多時(shí)候，沒(méi)有受過(guò)談判訓(xùn)練的生產(chǎn)人員與研發(fā)人員經(jīng)常成為對(duì)方試探的突破口，因?yàn)樯a(chǎn)研發(fā)同事，他們往往口無(wú)遮攔、有話就說(shuō)，真實(shí)的信息就會(huì)透漏給對(duì)方，往往會(huì)壞事。

　　A：你們什么時(shí)候可以交貨？

　　B：大概一個(gè)月后。

　　A：哦，可以啊，對(duì)于交貨周期我們倒不要求什么……

　　話還沒(méi)有說(shuō)完。

　　坐在A旁邊的生產(chǎn)人員說(shuō)：快點(diǎn)啊，我們這邊設(shè)備都調(diào)試好了，等著你們的材料呢。

　　A當(dāng)場(chǎng)吐血，本來(lái)做好一個(gè)局，生產(chǎn)人員一句話就把這個(gè)局破掉了。供應(yīng)商B方面肯定知道了A方退路沒(méi)有了，可以抬高供貨價(jià)，付款比例等等。