三菱重工空調：多側并舉，新發(fā)展周期的新方法論

三菱重工空調于2010年進入國內市場，當年成立銷售公司，2012年將家用空調、商用空調整合為整體銷售體系。以服務經(jīng)銷商為要義，依托三菱重工的綜合品質根基，在中國商用、工程以及家用市場贏得長足發(fā)展。當中國市場整體進入調整階段，各大品牌企業(yè)也隨之進入一個新發(fā)展周期。目前，三菱重工在消費側、渠道側和品牌管理側等多維度進行探索，積極為下一個周期找到更創(chuàng)新、更適合中國市場現(xiàn)狀的新發(fā)展方法論。

——三菱重工空調系統(tǒng)（上海）有限公司 副總經(jīng)理 李翔

在目前三菱重工空調商用、家用兩個主要產(chǎn)品類業(yè)態(tài)的發(fā)展中，商用空調市場是品牌的強勢賽道，至今在中國市場保持領先地位。由于工程市場具有周期性，整體規(guī)模保持等速發(fā)展，依托三菱重工的整體技術實力、尤其在節(jié)能環(huán)保方面的突出優(yōu)勢，企業(yè)近幾年在工業(yè)、能源以及地產(chǎn)配套方面的發(fā)展較為顯著。

整體而言，三菱重工空調在商用領域的發(fā)展保持著多年平穩(wěn)態(tài)勢。受國內大環(huán)境周期性調整影響最大的是渠道市場，也正是因為宏觀環(huán)境的波動，企業(yè)在消費端和渠道端同時展開了新的思考和探索。

【消費側】

消費結構變化帶來新的發(fā)展思考

目前，全國各地尤其是一線城市的消費結構正在發(fā)生著明顯變化。如果說過去C端的消費結構呈金字塔型，那么如今的消費端則是典型的“K”字型。即中產(chǎn)人群正在減少，而過去處于金字塔頂端和底部的人群消費并未受到太大影響。

在目標消費群體發(fā)生變化之際，企業(yè)首先需要思考的是：如何找到新的品牌價值點？如何拓展產(chǎn)品新邊界以及如何重塑品牌新定位？除了立足企業(yè)文化的內在思考，還要站在宏觀產(chǎn)業(yè)和市場的角度研發(fā)新課題，即：現(xiàn)階段的大環(huán)境狀況會持續(xù)多久？社會資源重新分配對消費市場將產(chǎn)生哪些影響？產(chǎn)業(yè)發(fā)展將錨定哪些方向？等等。

在這些新的思考下，基于三菱重工典型的綜合制造特性及實力，我們的核心價值點在于通過技術引領發(fā)展，這一發(fā)展主基調不會改變。這也是三菱重工空調在高端消費客群中建立起的長期共識、認可及顯著優(yōu)勢。但從實際出發(fā)，相較于品牌的高凈值、高端客群定位，在目前消費呈現(xiàn)降級的C端市場，要想實現(xiàn)沖量具有現(xiàn)實難度。

除了受消費結構改變的影響外，地產(chǎn)、尤其是精裝房的推廣也對開拓新增市場造成一定影響。如何在產(chǎn)品力和市場創(chuàng)造力上找到突破？除了秉持“有利消費者、有利公司、有利團隊”的長期主義價值觀之外，也同樣需要制定近期目標，即：面對諸多的現(xiàn)實困難，如何實現(xiàn)破局？

答案的第一步，是發(fā)揮三菱重工空調的核心優(yōu)勢，進駐創(chuàng)新型和領先型產(chǎn)品領域。在長期以產(chǎn)品和品質為根基的三菱重工集團，一直崇尚“高品質制造”的文化基因。通過采銷全鏈路跟進，不斷進行嘗試和突破。堅持立足制造企業(yè)基礎優(yōu)勢的同時，還要實現(xiàn)打造經(jīng)濟效益型企業(yè)的目標。

此外，三菱重工空調在中國市場的另一個重要職能是協(xié)助經(jīng)銷商持續(xù)推進市場銷售。而當下最重要的是實現(xiàn)近期目標，即：一季度、二季度的銷售任務如何實現(xiàn)？如何讓全國1000多家在營業(yè)門店獲取效益？

【渠道側】

從實際出發(fā)，品牌協(xié)同經(jīng)銷商共同“破局”

三菱重工空調在拓展中國渠道市場的發(fā)展中，始終攜手全國上千家經(jīng)銷商協(xié)同共進。目前，國內房地產(chǎn)和消費市場均呈下行狀態(tài)，上下游產(chǎn)業(yè)鏈均需要找到新的路徑，以實現(xiàn)破局。在尋找發(fā)展新路徑過程中，企業(yè)將依托綜合優(yōu)勢，分析、了解全國幾千家門店的真實運營狀況，再緊密結合品牌發(fā)展基調，給予經(jīng)銷商和門店以更實際可行的賦能，找到再發(fā)展的新賽道。

在此過程中，我們也會思考：究竟什么是品牌和商家能夠抓住的機會賽道？

這兩年渠道側變化最明顯的是年輕消費群體的崛起，這些次世代、Z世代消費群體對品牌的認知正在弱化，而更加注重產(chǎn)品本質。最典型的莫過于，現(xiàn)在年輕客群購房首選小戶型，而內部裝修卻極具個性化，這種轉變意味著：新一代的年輕消費族群需要通過產(chǎn)品傳遞和表達自我審美、個性需求和情緒價值。對此，嘗試達成新用戶群體的核心訴求，是否能夠成為渠道側的新機會點？這是值得思考和實踐的。

與此同時，家裝公司也是最近幾年與安裝類產(chǎn)品密切相關的新渠道和新機會。拓展家裝公司渠道需要經(jīng)銷商具備很強的資源整合能力，同時也考驗著品牌和商家在這個過程中能否成功建立起更有效的合作機制和利潤結構。

另外，線上的機會或將也是一個新賽點。

雖然空調是典型的線下產(chǎn)品，但在線上已成為重要流量通路的時代，包括空調等安裝類產(chǎn)品和品牌，都紛紛開始以引流的視角轉向線上，三菱重工空調也不例外。最典型的是在2019年，三菱重工空調推出“一站式解決方案”品牌“物優(yōu)家”，開啟線上試水，為雙線的長期發(fā)展提供新動能。

“物優(yōu)家”通過整合內外優(yōu)勢資源，圍繞“家”的概念進行延展，通過線上導流，為線下銷售提供流量支持。

2023年11月，“物優(yōu)家”在上海宜山路開設了第一個直營城市展廳。作為渠道戰(zhàn)略重點之一，不僅為經(jīng)銷商樹立樣板，還為線下設計師、裝修公司及新消費群等機會渠道，提供實景體驗。

“物優(yōu)家”的落地，實際上為三菱重工空調的經(jīng)銷商提供了一個新的思路，通過空調、地暖等優(yōu)勢資源的整合，“家”的概念更加直觀完整，“家”的凈值也更高。

“物優(yōu)家”既是線上導流店、也是線下體驗店和流量轉化店。在當下經(jīng)銷商資金壓力較大的境況下，總部直營“物優(yōu)家”為全國門店做先行探索市場的嘗試，為經(jīng)銷商持續(xù)精耕細作、縱向深挖客戶價值做市場經(jīng)驗積累。

在三菱重工空調目前的經(jīng)銷商體系中，大體可歸為三種類型模式，分別為：第一類幾十年的老商家，這是品牌得以發(fā)展的穩(wěn)健基石；第二類是正在發(fā)展中的伙伴，他們是三菱重工空調的中堅力量；第三類是企業(yè)正在積極通過內外兩個維度進行拓新將帶來的新興合作者，也是品牌未來發(fā)展的新生力軍。

對于拓新，企業(yè)一方面從幾十年的商家伙伴內部進行孵化，例如：支持員工創(chuàng)業(yè)等，以產(chǎn)生裂變；另一方面，在外部積極吸納具有專業(yè)力和服務力的優(yōu)質新客戶加入三菱重工空調，以進行雙向合作，多點破局。

【品牌側】

控本增效，堅持利他發(fā)展的長期主義

從國內疫情開始，各行業(yè)、企業(yè)紛紛采取開源節(jié)流、降本增效等舉措，試圖將大環(huán)境帶來的負面影響降到最低。實際上，這兩年國內的營商環(huán)境正在朝利好的方向發(fā)展：中國一線以及新一線城市在迅速崛起，產(chǎn)業(yè)結構和經(jīng)濟導向的轉型將越來越傾向實體和品質化發(fā)展基調。而新質生產(chǎn)力的提出等政策導向，均為未來的品牌發(fā)展指明了方向。

對秉持長期主義發(fā)展原則的三菱重工而言，新質生產(chǎn)力基調和企業(yè)的文化基因不謀而合。在降本增效的主流趨勢中，集團也在1200多人的員工大會上明確提出“控本增效”口號，決不犧牲品質來換取短期效益，堅持走利他主義的發(fā)展路線，這也為我們和國內合作伙伴繼續(xù)攜手發(fā)展，穩(wěn)固了方向和信心。

面對日益迭代的消費群體和消費訴求，公司內部亦在管理側上同步拓新，包括打造思維更加年輕活躍、更懂得新消費心理的90后、00后團隊。也積極嘗試直播、圖文種草等新互聯(lián)網(wǎng)營銷工具應用，以達成利用平臺引流，協(xié)助門店提高銷售坪效。

通過管理側調整，配合實戰(zhàn)側進行呼應，實地解決經(jīng)銷商的切實訴求以及新產(chǎn)品的進駐。在目前的空調產(chǎn)品結構中，小多聯(lián)機、14匹商用機，以及工業(yè)、能源型產(chǎn)品的市場上升勢頭明顯。對此，三菱重工空調在2022年上馬兩聯(lián)供熱泵，還充分結合“物優(yōu)家”模式，通過空調+地暖的一站式方案，整合資源進行品牌互相滲透，完善和延展產(chǎn)品線，做高客單值。同時打通空調和暖通渠道，在拓展渠道廣度的同時做深渠道。更秉持利他原則，為三菱重工空調深耕中國市場，持續(xù)創(chuàng)造用戶價值，賦能所有合作伙伴的未來發(fā)展，創(chuàng)造新的方法論。