促銷活動勇闖六關(guān)之一“主題得意”

　　對于促銷活動相信任何一個有購物經(jīng)驗的人都不會陌生，尤其是各行業(yè)競爭激烈的今天，促銷大戰(zhàn)無時無刻不在上演。進(jìn)入2011年，受大環(huán)境的影響，眾多的行業(yè)銷售不如往年，不夠景氣，尤其是房產(chǎn)政策的打壓下地產(chǎn)銷售更是如此，與之配套的電器家居建材行業(yè)亦是受連帶效應(yīng)，終端銷售低迷。越來越多的終端經(jīng)銷商感嘆：“搞促銷找死，不搞促銷等死”！

　　筆者認(rèn)為，客觀環(huán)境的影響是一方面，比如大環(huán)境帶來的消費低迷，消費者對促銷活動的抗免疫能力增強(qiáng)等，很重要的一方面是我們自身的主觀原因，具體就是整個活動的操作。筆者想對很多對促銷活動失去信心的同仁說，促銷活動我們還是要重視，只要做它就有意義，做了總比不做強(qiáng)，無論從銷售、品牌推廣，還是打擊競爭對手，只要我們掌握一定的方法和策略，每次都用心的去做，去落地執(zhí)行，往好處去做，總還是能把握一些機(jī)會，取得好的戰(zhàn)果。

　　今天與各位分享下自己對促銷活動的淺見，本文筆者分享促銷活動勇闖六關(guān)之第一關(guān)——主題得意。

　　主題得意，顧名思義就是活動主題要能引起潛在目標(biāo)群體的注意，能從信息爆炸、促銷泛濫的今天跳出來，讓大家記住你！

　　主題很多人稱為活動的畫龍點睛之筆，是活動的靈魂，可見一個好的活動主題在整個活動操作過程中的重要性。

　　那么，怎么才能做出一個好的主題呢？

　　筆者認(rèn)為一個完整的主題應(yīng)該分為三個部分——由頭（理由）、主題、口號，當(dāng)然有時候不一定全用。

　　由頭（理由）——為什么要進(jìn)行本次促銷活動？

　　主題——對整個促銷內(nèi)容進(jìn)行濃縮提煉，讓消費者一目了然。

　　口號——作為對主題的補(bǔ)充，建立與消費者的關(guān)系，增加記憶點。

　　為便于理解，筆者舉兩個例子：

　　1）九牧國慶

　　由頭——閃耀二十年，感恩超低價

　　主題——風(fēng)聲水起，九牧狂搶

　　口號——搶搶搶，把“我”搶回家

　　2）福成之家

　　由頭——福成開業(yè)一周年，感恩全城大惠報

　　主題——福星高照，金條風(fēng)暴

　　口號——來福成，搶金條

　　根據(jù)對活動操作的經(jīng)驗筆者認(rèn)為一個好的主題應(yīng)該從以下版塊進(jìn)行努力：

　　1.找好由頭，師出有名

　　促銷由頭不能說促銷就開始打折、買贈等，要給顧客一個相信的理由，為什么搞促銷?。炕仞佉埠?，產(chǎn)品淘汰也罷，總需要有個理由吧，是不是有什么別的問題，產(chǎn)品不好賣，或者是甩貨金盆洗手不干了，如果產(chǎn)品沒有售后服務(wù)誰敢買？總之，要給潛在顧客一個正常思維下讓人“相信”的理由。

　　筆者認(rèn)為由頭可分為幾種：

　　1）常規(guī)節(jié)假日

　　元旦、315、婦女節(jié)、端午節(jié)、五一節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、七夕情人節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、元旦節(jié)等國民約定俗成的節(jié)日。

　　2）公共性熱點事件

　　奧運會、全運會、世界杯、世博會、大運會、國家重大政策公布（節(jié)能補(bǔ)貼）等公共性熱點事件。

　　3）企業(yè)重要節(jié)日

　　成立周年日、獲重大獎項、重大認(rèn)證、贊助的項目如體育隊獲勝、航天發(fā)射成功、代言人新片上映、重要會議在企業(yè)召開（如太博會在皇明太陽谷召開）、店慶、重裝開業(yè)等。

　　4）無中生有造節(jié)日

　　就是本來沒有的節(jié)日企業(yè)獨立造的節(jié)日，比如皮阿諾的丈夫節(jié)、九牧的花灑節(jié)、某太陽能企業(yè)的服務(wù)節(jié)等。

　　5）其它

　　如代言人出席活動、總裁簽售、團(tuán)購會、異業(yè)聯(lián)盟等。

　　2.創(chuàng)新主題，亂中得意

　　現(xiàn)在各個行業(yè)的促銷活動主題雷同的嚴(yán)重，整天撞車，比如國慶節(jié)不知道多少企業(yè)在弄“放價”、“巨惠”、“低價奇跡”、“國慶節(jié)快樂”、“打折”、“送禮”，這里亂的信息當(dāng)中，你的主題如果也是這一套能跳出來嗎？筆者認(rèn)為主題的創(chuàng)新可以從以下幾個角度去考慮：

　　1）對應(yīng)促銷內(nèi)容

　　主題是對內(nèi)容的濃縮和提煉，首先一條是必須對應(yīng)活動內(nèi)容，最起碼是承接和闡釋的關(guān)系，否則就成了兩層皮，上下不一，消費者一看是欺騙消費者。比如 “福星高照，金條風(fēng)暴”，活動內(nèi)容的一個重要板塊就是“抽金條”大獎，一看就知道有抽金條項目。

　　2）簡單獨特，一目了然

　　主題太長，太拗口，太晦澀，沒有多少人去看，看了一下子也看不懂，看懂了也記不住，所以主題簡單的同時還要“新、奇、特”，比如“神瑪不是浮云”“瑪格利特，瑪利無窮”，整個主題把品牌名直接給帶進(jìn)去。

　　3）學(xué)會借勢

　　在主題的創(chuàng)意策劃中如果能結(jié)合熱點，能借到勢那就是錦上添花了，比如九牧的“風(fēng)聲水起，九牧狂搶”借勢九牧代言人李冰冰的電影作品《風(fēng)聲》上映，索菲亞借勢代言人舒淇作品《非誠勿擾》等上映，皮阿諾櫥柜借勢國家兩會創(chuàng)造了“兩惠”主題，借勢《杜拉拉升職記》上映直接借勢出了一款杜拉拉升值櫥柜產(chǎn)品，金意陶“非誠勿擾III”借勢周海媚推出“KITO?；?媚力無限”，都取得了不俗戰(zhàn)績。

　　3.口號——簡單、易讀、易記、有買點

　　活動的主題版塊最好加一個口號，作為主題的輔助記憶點和補(bǔ)充，將顧客購物的利益點進(jìn)行結(jié)合，比如“來福成，搶金條”，本身這句口號利益點就是“金條”，利益點非常足。

　　1）簡單、易讀、易記

　　活動的口號一定要簡單，讀起來朗朗上口，這樣才會比較容易記憶，最好不要超過十個字，比如“你零買，我整送”，“一句話送XX產(chǎn)品”等。

　　2）有買點

　　僅僅簡單是不夠的，我們都會關(guān)注對自己有關(guān)聯(lián)的東西，口號再簡單沒有和顧客相關(guān)的“利益點”，讀起來順口又怎么樣？和我有什么關(guān)系？所以，在口號的設(shè)計上要考慮到顧客的“買點”，也就是自己本次活動促銷的“賣點”。

　　另外，這個口號的設(shè)計一定要和促銷內(nèi)容版塊承接，否則就又成了兩層皮，驢頭不對馬嘴，兩層皮，可信度不足。

　?。ㄘ?zé)編 白洋）