成功談判的幾招小技巧

　　一天早上十點(diǎn)鐘接到一位遼寧沈陽(yáng)朋友的電話問(wèn)我，下午就要談判了，我該怎么辦？其實(shí)說(shuō)句實(shí)話，如果從根源來(lái)說(shuō)，提升談判能力，不是幾天功夫就成的。哪有沒(méi)有幾招小技巧，能達(dá)到“臨陣磨槍，不亮也光”的效果。答案是有。

　　1.“厚著臉皮”抬高要求

　　什么是“厚著臉皮”抬高要求，比如說(shuō)，如果你賣東西，你的期望價(jià)是100元，那么你要求的零售價(jià)可以定為120元。談判的時(shí)候，不要覺(jué)得難為情，一定要厚著臉皮，把心態(tài)放大一倍，抬高起點(diǎn)。

　　為什么要這么樣做呢？原因就在于你第一次提出的要求在談判對(duì)手眼里，是你的底線，他并不認(rèn)同，也就說(shuō)你認(rèn)為是100元，在他眼里，100元就是你的底線，但是他不會(huì)認(rèn)為100元就是你最后的交易價(jià)格，交易價(jià)格是80元，肯定會(huì)低于100元。也就是說(shuō)，在談判中，一定會(huì)讓步的，最好的做法就是提前留出讓步的余地。

　　有一次，我前往一家零售賣場(chǎng)進(jìn)行談判，對(duì)于合同內(nèi)的扣點(diǎn)，我的底線是20%，但是，我提出的時(shí)候要求是18%，結(jié)果，最后竟然是18.5%，超出了我的預(yù)期，也得到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。

　　2.將自己的觀點(diǎn)“數(shù)字化”

　　就拿這一次遼寧朋友的案例來(lái)說(shuō)，她是與別人合伙做餐館生意，她具有餐館管理的經(jīng)驗(yàn)，因此，根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)狀況以及今后餐館管理方面的投入，她認(rèn)為在原始投入上面，別人投入60%的啟動(dòng)資金，自己投入40%是比較合理的。

　　其實(shí)，我給她一個(gè)建議，你具有管理水平，這個(gè)誰(shuí)都不否認(rèn)，大家談起來(lái)，也是無(wú)法具體量化的，怎么辦？數(shù)字化，怎么做？把餐館的三年預(yù)期的經(jīng)營(yíng)分析表拿出來(lái)，算出每年的年終盈利，對(duì)方可以有多少分紅，投入產(chǎn)出比是多少，比銀行存款高多少，這樣的話，你的管理水平就被量化了，就可以被衡量了。為什么我只投入40%的資金，原因在于我的管理水平能夠讓你投入餐館的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銀行存款收益。

　　人們之所以愿意購(gòu)買某一種商品，比如保險(xiǎn)，股票，基金，因?yàn)樗?，他買了之后，幾個(gè)月后他會(huì)得到多少。當(dāng)他認(rèn)為他所能得到的高于他所投入的，那么他才會(huì)決定購(gòu)買。

　　3.找到支撐自己的觀點(diǎn)“柱子”

　　在談判中，你的觀點(diǎn)提出來(lái)了，這些觀點(diǎn)不能是無(wú)源之水無(wú)本之木，而是有支撐觀點(diǎn)的“柱子”。

　　在一個(gè)偏僻的鎮(zhèn)上，只有摩托車，你想搭摩托車去醫(yī)院。

　　“師傅，去醫(yī)院多少錢啊？”

　　“8元。”

　　“這么貴？5塊，……”

　　“……”所省略的就是你的觀點(diǎn)，為什么是5塊，而不是8塊。你可以會(huì)說(shuō)：我昨天過(guò)來(lái)的時(shí)候，才5塊錢；現(xiàn)在汽油價(jià)格都降了，還要8塊；我經(jīng)常坐摩托車，都是5塊；或者，我只有5塊錢，你想載就載。如果你找不到柱子的話，就是要5塊，那個(gè)摩托車師傅估計(jì)很難被說(shuō)服。

　　這些“柱子”可以是經(jīng)驗(yàn)，可以是事實(shí)，可以是規(guī)章制度，可以是法律法規(guī)，談判的時(shí)候，你一定要找到這些柱子，說(shuō)起話來(lái)，不至于不知道如何解釋。

　　4.學(xué)會(huì)使用肢體語(yǔ)言

　　在談判中，你無(wú)法了解對(duì)方的底線，但是你可以通過(guò)“一推一擋”來(lái)推敲出對(duì)方的底線。如果你能夠在談判中合理使用肢體語(yǔ)言，會(huì)對(duì)對(duì)方有一種教育作用，那么他會(huì)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整自己的策略。

　　比如當(dāng)你在攤點(diǎn)上購(gòu)買一個(gè)裝飾品的時(shí)候，對(duì)方開(kāi)價(jià)20元，你只愿意出15元。這個(gè)時(shí)候，你可以使用自己的肢體語(yǔ)言。

　　“什么，這么貴，要20元？”一副驚訝的表情，估計(jì)賣主肯定會(huì)被你教育了。

　　“好了，好了，15塊給你了。”你不提出，對(duì)方已經(jīng)提出降價(jià)了。估計(jì)到最后，12元搞定。

　　這個(gè)就是肢體語(yǔ)言的使用，如果你沒(méi)有表情，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你可以接受，那么就無(wú)法再降價(jià)了。

　　5.學(xué)會(huì)放棄

　　當(dāng)對(duì)方的要求超出自己的底線的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候一定要堅(jiān)決杜絕，學(xué)會(huì)放棄。因?yàn)榧词拐勁邢聛?lái)，你所失去的超過(guò)了自己所能承受的能力。所以，一定敢于破局。破局的目的不在于真正的撂攤子走人，而在于表明自己的觀點(diǎn)，我不接受。事先準(zhǔn)備多套方案，一旦對(duì)方提出的要求超過(guò)底線的時(shí)候，可以采用第二套方案，把對(duì)方的注意力轉(zhuǎn)移到第二套方案上，而不糾纏于第一套方案中的輸贏。

　?。ㄘ?zé)編 朱禹韜）