終端需要悉心耕耘

　　包頭市是一個(gè)只有兩三百萬(wàn)人口的城市，但包頭是內(nèi)蒙古西部經(jīng)濟(jì)金三角的一部分，大量的投資者和人才將目光鎖定在這里，因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度越來(lái)越快。但這里大部分消費(fèi)群體并不能承載高端的消費(fèi)產(chǎn)品。包頭市的商業(yè)基礎(chǔ)落后，商圈周邊雜亂的馬路市場(chǎng)，對(duì)包頭的商業(yè)環(huán)境有很大的負(fù)面影響。

　　2010年，包頭市家電產(chǎn)品持續(xù)了2009年價(jià)格下降的趨勢(shì)，2011年上半年的家電市場(chǎng)也不看好。但是三線城市與一線城市相比，市場(chǎng)表現(xiàn)還算好的。

　　我經(jīng)營(yíng)好太太已經(jīng)十多年，只負(fù)責(zé)包頭市區(qū)，包頭市的周邊區(qū)域是由其他代理商負(fù)責(zé)。盡管在包頭煙灶行業(yè)里，一線品牌占絕對(duì)位置，但是在二線品牌里，好太太表現(xiàn)也不弱，平均年銷售也在三四百萬(wàn)元。

　　因此，經(jīng)營(yíng)了十幾年好太太這個(gè)二線品牌，我也積累了一些開拓三線城市的經(jīng)驗(yàn)。

　　導(dǎo)購(gòu)打好終端客情牌

　　包頭居民2010年人均可支配收入約2.6萬(wàn)元，可支配收入總量居自治區(qū)之首。包鋼集團(tuán)、一機(jī)集團(tuán)、北方重工集團(tuán)這些大型產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的員工收入較高而穩(wěn)定，因此購(gòu)買力很強(qiáng)。如果只是看品牌，方太、老板、帥康的品牌拉力是最大的。好太太在當(dāng)?shù)仄放菩麄鬏^少，因此在銷售時(shí)我們需要投入更多其他的資源。但從消費(fèi)者角度來(lái)看，如果沒(méi)有購(gòu)買意愿，對(duì)煙灶品牌就不會(huì)關(guān)注。因此一線品牌廣告宣傳的效果只是潛在的。消費(fèi)者對(duì)煙灶品牌認(rèn)知度低，就為其他品牌創(chuàng)造了銷售空間，所以，我們抓住這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)積攢自己的客戶群體。

　　從我的角度來(lái)看，由于品牌的定位，一線品牌對(duì)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)是保持一線品牌的形象，但同時(shí)也有一定的缺陷。比如在終端賣場(chǎng)一線品牌導(dǎo)購(gòu)自然而然會(huì)對(duì)其他品牌流露出一種不屑，對(duì)一些愿意選購(gòu)價(jià)格便宜產(chǎn)品的顧客流露出不滿的神態(tài)。這些是他們的缺陷，卻是我們可以利用的銷售機(jī)會(huì)。

　　因此，我要求導(dǎo)購(gòu)員，與所有的品牌都保持好的關(guān)系，一線品牌我們不去抵制；二線競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們不去攻擊；三四線品牌我們不去鄙視，讓我們自己經(jīng)營(yíng)的品牌在賣場(chǎng)中能獲得一個(gè)和諧的銷售環(huán)境。例如，為導(dǎo)購(gòu)員準(zhǔn)備一些口香糖，鼓勵(lì)他們散給周邊品牌的導(dǎo)購(gòu)，午飯的時(shí)候可以多和其他品牌的導(dǎo)購(gòu)員溝通。對(duì)一些有明確購(gòu)買意向，表示對(duì)我們品牌不感興趣的消費(fèi)者，鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)將其介紹給其他品牌導(dǎo)購(gòu)，而不能因?yàn)橄M(fèi)者不購(gòu)買而放任不理了。這樣不但消費(fèi)者會(huì)對(duì)我們的品牌和導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)生良好的印象，而且其他品牌導(dǎo)購(gòu)在達(dá)成交易后也會(huì)念我們品牌的人情。畢竟人情總是有來(lái)有往，我們有付出，不管以后是否會(huì)得到回報(bào)，但至少我們獲得了一個(gè)友好的銷售環(huán)境。而且一個(gè)賣場(chǎng)終端我們只能安排一位導(dǎo)購(gòu)，她總會(huì)有一些時(shí)間不在崗位上，這時(shí)如果能有其他導(dǎo)購(gòu)能夠在顧客到我們展柜前時(shí)，能幫忙遞一張DM單，稍微留住一下顧客，就是幫我們抓住了銷售機(jī)會(huì)。

　　所以營(yíng)造一個(gè)和諧的賣場(chǎng)環(huán)境是很重要的。

　　加深與本地強(qiáng)勢(shì)賣場(chǎng)的關(guān)系

　　協(xié)調(diào)好與本地強(qiáng)勢(shì)賣場(chǎng)的關(guān)系，我想每個(gè)代理商都在做。但是我認(rèn)為不能只搞好關(guān)系，還要加深關(guān)系。

　　包頭的家電賣場(chǎng)有同利、蘇寧、國(guó)美，這三大家電連鎖在包頭三分天下。同利最好，蘇寧第二，國(guó)美第三。在今年家電市場(chǎng)不景氣的情況下，全國(guó)連鎖賣場(chǎng)的銷售同比在下滑，同利卻在上升。因?yàn)樵诮Y(jié)款、扣點(diǎn)等各個(gè)方面，當(dāng)?shù)丶译娰u場(chǎng)合作更順暢一些，因此我們一直在思考如何鞏固與當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)的合作關(guān)系。

　　與全國(guó)連鎖賣場(chǎng)不一樣，當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)是“鐵打的營(yíng)盤，鐵打的兵”，常常都是干過(guò)十幾年的“老人”。這些“老人”和我們這些代理商也往往認(rèn)識(shí)很多年了，因此人情關(guān)系是很“鐵”的。但是不管怎么鐵的關(guān)系，賣場(chǎng)關(guān)心的是銷售，要讓關(guān)系更“鐵”，那么只有從銷售方面去下功夫。

　　例如在節(jié)假日促銷時(shí)，我們從其他隱性的方面來(lái)支持，避免引起全國(guó)連鎖的不滿；在服務(wù)方面，在銷售高峰季節(jié)，加強(qiáng)對(duì)本地賣場(chǎng)的服務(wù)送貨、安裝及時(shí)性。在淡季時(shí)，很多品牌收縮，我們自己組織在當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)的一些促銷，例如贈(zèng)送一些服務(wù)內(nèi)容，煙灶的清洗、保養(yǎng)等。這樣不但在沒(méi)有活動(dòng)的賣場(chǎng)中能脫穎而出，也增加了消費(fèi)者對(duì)我們品牌的認(rèn)同感。

　　專賣店建設(shè)不能放松

　　其實(shí)，以前包頭市消費(fèi)者習(xí)慣到賣場(chǎng)中購(gòu)買家電。因此，那時(shí)包頭的家電專賣店銷售并不好。但是賣場(chǎng)的面積不足，陳列表現(xiàn)不如人意，因此我在幾年前就開始建設(shè)專賣店。盡管專賣店都是依托建材市場(chǎng)等客流較多的區(qū)域，銷售和賣場(chǎng)相比并不好。但是建材市場(chǎng)是新房裝修的第一站，因此不管是本著品牌宣傳的目的，還是搶占先機(jī)的目的，我們把建材市場(chǎng)的專賣店堅(jiān)持做了下來(lái)。從2010年開始，各個(gè)連鎖銷售下滑很多，但專賣店的銷售卻在上升。這說(shuō)明包頭消費(fèi)者開始認(rèn)同在家電專賣店購(gòu)買產(chǎn)品。另外，盡管專賣店與連鎖的銷售價(jià)格是一致的，但我在專賣店提供更加細(xì)致到位的服務(wù)。我們有專業(yè)的人員對(duì)接客戶購(gòu)買的櫥柜品牌廠家，進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，位置建議，搭配機(jī)型等。很多消費(fèi)者因?yàn)檫@樣細(xì)致貼心的服務(wù)不斷為我們介紹更多的新顧客，專賣店的銷售在銷售淡季卻節(jié)節(jié)攀升。

　　總的來(lái)說(shuō)，我做三級(jí)城市靠的就是悉心耕耘。只有靠自己更辛勤付出，才能做好市場(chǎng)。

　?。ㄘ?zé)編 朱禹韜）