會議政策是廠家捆綁渠道商的唯一出路嗎？

　　每年八月上旬開始，很多廠家都會開經(jīng)銷商會議，廠家通過經(jīng)銷商會議將2011年的最后一撥新產(chǎn)品推出來，為“金十月”一直到春節(jié)的家電黃金季做好充分的準(zhǔn)備。黃金季對于每一家家電企業(yè)都非常重要，新產(chǎn)品推出后能夠被市場認(rèn)可，有著很好的銷量，來年的路就走得比較容易。另一方面，廠家也可以通過這個黃金季對2010年發(fā)布的產(chǎn)品做一個全面掃尾的工作，解除新產(chǎn)品推廣的后顧之憂。八月下半個月的經(jīng)銷商會議做為廠商共商未來的對話渠道，肩負(fù)著廠家繼往開來的使命。

　　從筆者參加的多次會議看，經(jīng)銷商對于廠家這次會議非常重視，很多經(jīng)銷商都是總經(jīng)理親自掛帥，業(yè)務(wù)經(jīng)理以及品牌業(yè)務(wù)員共同參與，因為這樣一次的經(jīng)銷商會議可以直接接觸廠方的高層，了解廠方未來的發(fā)展思路。也正好與同行做一些交流，看看其他的經(jīng)銷商在操作中有什么可以借鑒的地方。當(dāng)然還有一個重要的任務(wù)是給廠家的新產(chǎn)品進行把脈，評估廠家新產(chǎn)品的市場前景，粗略計算出自己的進貨品種和數(shù)量，為黃金季市場做好充分的準(zhǔn)備。

　　因此，黃金季前的經(jīng)銷商會議已成了一年一度廠商共謀未來的重要會議，近幾年，這個廠商都投入了很大精力的經(jīng)銷商會議，又出現(xiàn)了一些新現(xiàn)象。這就是廠家的會議政策，廠家為使會議開得更有成效，拿出一部分新品給出一定政策，引導(dǎo)經(jīng)銷商主動進貨，快速出樣，盡心盡力去推廣新產(chǎn)品。經(jīng)銷商也正好利用廠家的新品吸引消費者的注意，迅速去打開市場，獲得更多的銷量和利潤。這種廠商“雙贏”的會議插曲一開始就受到經(jīng)銷商的歡迎，取得了良好的效果。

　　隨著會議政策的廣受歡迎，會議政策開始成為經(jīng)銷商會議的主菜單，以至于某些廠家的會議圍繞著會議訂單去展開，比如一個廠家的經(jīng)銷商會議日程是這樣安排的：第一天報到，第二天上午公司產(chǎn)品、市場策略介紹，下午產(chǎn)品演示、會議訂單簽訂，晚宴通報會議訂單情況，同時對于訂單大戶給予物質(zhì)獎勵，第三天會議結(jié)束。

　　經(jīng)銷商“黃金季”新品發(fā)布會變成了新品訂貨會，這讓遠(yuǎn)道而來的經(jīng)銷商有一些失落感，雖然會議政策對經(jīng)銷商具有一定的吸引力，但是經(jīng)銷商還是更希望了解廠家的未來策略。這時候會議訂單也開始變質(zhì)，從鼓勵新品推廣變成了老庫存清理，利用經(jīng)銷商會議將廠家的風(fēng)險一并轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商那里，當(dāng)然如果經(jīng)銷商接受的老庫存能利用“黃金季”的時間段消化是好事，如果這批老庫存砸在經(jīng)銷商手中，作為廠家的下水道，與廠家是利益共同體，下水道不暢通，則新產(chǎn)品的推廣有問題，廠商都會有損失。

　　也許有的廠家會說，經(jīng)銷商又不僅僅是經(jīng)銷我一個品牌，通過會議政策可以讓經(jīng)銷商多進本公司的貨，少進其他廠家的貨。這種觀念無可厚非，因為經(jīng)銷商也從中獲利。但是隨著經(jīng)銷商會議日益政策化，經(jīng)銷商需要了解的很多方面被忽略，比如行業(yè)的發(fā)展方向，廠家未來新產(chǎn)品研發(fā)狀況，渠道接下來的競爭趨勢等。經(jīng)銷商更多的關(guān)注是未來，而廠方關(guān)注地是經(jīng)銷商多進貨，長此以往渠道商不禁要問？會議政策是廠家捆綁渠道商的唯一出路嗎？

　　記得在與同事聊天時聽到一個消息，他的一個朋友近期離婚了。這個朋友已結(jié)婚超過八年，度過了“七年之癢”，有一個活潑可愛的小女孩，彼此也沒有外遇，雙方的收入也不錯，這樣的家庭應(yīng)該是令人羨慕的。在小女孩即將進入青春期的時段，離婚對小女孩會造成很大的傷害，對于喜愛小女孩的父母最終還是選擇了分手這一最為糟糕的結(jié)果。事后我的同事在和這位朋友談心時得知，分手在于彼此的誤會。他的這位朋友本質(zhì)上還是喜歡妻子的，但確實平時因為工作忙等因素關(guān)心不夠，只有當(dāng)妻子發(fā)脾氣時馬上補救，送花送禮品，一次兩次妻子還是很高興，不停的重復(fù)著送花送禮品使得妻子越來越厭煩。在離婚的時候妻子終于喊出了心聲，一旦有事你就大獻殷勤，平時你都干嘛去了？一句平時你都干嘛去了，道出了丈夫和妻子離婚的原因。作為廠家和經(jīng)銷商更應(yīng)該利用每一次機會互相促進，共商未來，經(jīng)銷商會議則是最好的機會。如果將經(jīng)銷商會議開成訂貨會，廠方只在利益上做文章，而不再把經(jīng)銷商看做可信賴的合作伙伴，那么雙方的合作一定會產(chǎn)生問題。

　　會議政策并不能有效的幫助廠家理順與渠道商的關(guān)系，反而會成為雙方分手的催化劑，現(xiàn)在某某廠家的經(jīng)銷商會議就很難發(fā)現(xiàn)商家的高層參與，出現(xiàn)在主桌上的經(jīng)常是商家的業(yè)務(wù)人員，這樣的會議則顯得很尷尬。那么廠家到底如何才能開好渠道商會議呢？筆者認(rèn)為還是應(yīng)該回到經(jīng)銷商會議的主題上，合作共贏，共商未來。

　　一、廠家經(jīng)銷商會議的宗旨是發(fā)布“黃金季“新品，宣告未來一年的發(fā)展方向。

　　經(jīng)銷商會議是廠家與經(jīng)銷商聯(lián)系的一個窗口，廠家通過召開經(jīng)銷商會議推出自己的新產(chǎn)品，講解自己的策略及政策，增進渠道商的信心。同時渠道商經(jīng)過上一年的合作有一些想法，有一些建議，需要通過經(jīng)銷商會議來表達?？傊?，經(jīng)銷商會議主要是宣布廠家的新品及發(fā)展方向，而不是制造會議政策幫助自己處理老品轉(zhuǎn)移風(fēng)險。筆者曾參加公司多次的政策會議，剛開始經(jīng)銷商還有一些高層參加，慢慢地級別越來越低，甚至很多經(jīng)銷商就不派人參加。即使經(jīng)銷商派業(yè)務(wù)人員參加，在會議召開之前，我都會對經(jīng)銷商做一些工作，一再地申明即使多進一些老品也會幫助很快處理，經(jīng)銷商在萬分不情愿的情況下鑒定政策協(xié)議。當(dāng)公司總經(jīng)理在臺上志得意滿地宣布政策會議取得了重大突破，訂單已經(jīng)累計超過了多少億時，渠道商的表情尷尬，而我們廠家業(yè)務(wù)人員的心里在流血。每次政策會議成了我們業(yè)務(wù)人員的心病，也會成為渠道商聯(lián)手做局廠家的陣地。記得有一次會議，幾乎所有的渠道商都沒有訂貨，但其中最大的一個渠道商卻反其道行之，在公司給予的指標(biāo)上翻番，當(dāng)然政策也需要跟上，我不解地問渠道商的業(yè)務(wù)經(jīng)理，這么多的進貨你能否很快地銷售掉。這個業(yè)務(wù)經(jīng)理告訴我，我只不過是給兄弟們出個頭，訂的貨會分給其他的渠道商。既然你們公司會出政策，那我們渠道商聯(lián)手將政策用足。如果渠道商抱有這樣的心態(tài)，這樣的政策會議召開還有什么意義。

　　二、渠道商會議可以成為彼此交流與學(xué)習(xí)的場所。

　　渠道商往往為了自己的生意整年都在忙碌著，渠道商會議正好給他們提供了一個休閑的場所。在休閑之余渠道商之間也會進行一些交流，探討生意的方方面面，學(xué)習(xí)其他渠道商的長處，避免犯一些低級錯誤。廠家正好可以利用這一時機將渠道商結(jié)合起來，在新品發(fā)布和政策探討之外增加一個業(yè)務(wù)促進的會議，通過不同的話題引導(dǎo)渠道商總結(jié)自己生意上的得失，為大家更好的發(fā)展提供借鑒。聰明的廠家還會請一些專家、教授就時下時興的話題開設(shè)講座，并提高交流機會。筆者參加過一次小家電廠家的會議，當(dāng)時小家電行業(yè)正成為快速發(fā)展的時期，渠道商的利潤還比較豐厚。廠家在一共三天會議是這樣安排的：第一天報到，緊接著是新產(chǎn)品發(fā)布會，政策介紹會。第二天組織了專家講座和業(yè)務(wù)探討，第三天安排當(dāng)?shù)仫L(fēng)景游，晚上還舉行了一場慈善募捐晚會。整個會議組織得緊湊、活潑，即實用又學(xué)習(xí)氣氛濃厚，最后還充滿了濃濃的愛意，這樣的會議讓渠道商們流連忘返，在多年后偶然與一個小家電渠道商見面還談及此事，彼此都覺得是甜蜜的回憶。如果渠道商都以這樣的心情去開會，會議的效率肯定會提高。

　　三、渠道商會議可以出一些政策，但應(yīng)與經(jīng)銷商充分溝通，不宜把“配菜”變成“主菜”。

　　其實政策會議也不能一棍子打死，每每廠家新品上市前，老品的處理確實也是一個頭痛的事情。利用會議出一些政策，廠家可以消化一部分庫存，加速新品推進速度。渠道商在幫助廠家消化老品的同時，享受一些利益，這應(yīng)該是一種雙贏的選擇。廠家在出政策的過程中，應(yīng)該對渠道商的基本庫存有一些了解，如果渠道商的老品庫存很大，廠家還在會議中出一些政策，勢必加大渠道商的反感情緒，結(jié)果適得相反。如果渠道商的庫存不大，廠家可以在會議中出一些政策，但政策必須考慮渠道商的消化能力，不要所出的政策讓渠道商看得見摸不著。筆者所參加的某廠家渠道商會議就有這樣的現(xiàn)象，所出的政策只有為數(shù)不多的渠道商可以享受，其他渠道商即使冒著囤貨的風(fēng)險也還是摸不著，以至于后來渠道商稱這樣的會議為“選美大會”。廠家可以給參加會議的渠道商一個較優(yōu)厚的政策，讓所有的渠道商都感到廠家在支持他們，新品推廣時渠道商肯定會給予足夠的回報。那么剩下的老庫存怎么辦？可以找一些有銷售能力的渠道商進行單獨溝通，在不影響其他渠道商利益的基礎(chǔ)上進行包銷。我想這樣的會議政策即贏得了大多數(shù)渠道商的贊譽，又籠住了少數(shù)大渠道商的心，會議的氣氛也其樂融融。

　　在“金十月”之前，廠家召開渠道商會議可以宣傳自己的新產(chǎn)品與政策，加強與渠道商之間的溝通互動。在這樣的會議上出一些老產(chǎn)品政策可以看做是“調(diào)味劑”，但某些廠家要把“調(diào)味劑”變成“除味劑”。到最后自己身上的“味道”沒有除掉，其他渠道商還躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，這樣的會議得不償失。

　?。ㄘ?zé)編 連小衛(wèi)）