智能鎖小微企業(yè)的出路在哪里？

中國(guó)智能鎖市場(chǎng)有幾個(gè)有意思的現(xiàn)象：第一，千軍萬(wàn)馬在短短數(shù)年時(shí)間殺入這個(gè)并不寬闊的戰(zhàn)場(chǎng)；第二，這個(gè)行業(yè)的幾乎所有目光都聚焦在家用入戶(hù)門(mén)產(chǎn)品這一細(xì)分市場(chǎng)上。以至于智能鎖這個(gè)概念紅得發(fā)紫，這是怪事但存在即合理。

那么，近幾年來(lái)千軍萬(wàn)馬涌入智能鎖圈子究竟為哪般？其實(shí)，無(wú)非就這三點(diǎn)：1、門(mén)檻低；2、前景好；3、毛利高。今天，筆者將著重談門(mén)檻、差異化和細(xì)分市場(chǎng)。筆者想用一些親身經(jīng)歷的案例來(lái)解讀這幾個(gè)問(wèn)題。

第一個(gè)案例：筆者的客戶(hù)和銀行系統(tǒng)關(guān)系非常好，大家都知道銀行的ATM柜員機(jī)后面有一個(gè)加鈔間，這是用于銀行工作人員給機(jī)器加鈔票的。以前這個(gè)加鈔間用的是機(jī)械鑰匙，所以銀行領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)心在加鈔這個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，因此銀行提出使用智能鎖的需求。

但銀行的需求與家用入戶(hù)門(mén)有所不同，需要一定的差異化和個(gè)性化，可以說(shuō)與入戶(hù)門(mén)智能鎖沒(méi)有太多的共性。因此，要進(jìn)行一些定制化的改造和服務(wù)，幸好筆者所屬公司有較強(qiáng)的研發(fā)實(shí)力，最終成功滿(mǎn)足了銀行提出的個(gè)性化和定制化需求，使得這筆交易順利完成。在操作過(guò)程中，筆者發(fā)現(xiàn)在銀行智能鎖這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，既有針對(duì)產(chǎn)品的門(mén)檻，也有關(guān)系的門(mén)檻，但也正是有了門(mén)檻才降低了惡性競(jìng)爭(zhēng)的概率，同時(shí)也保證了較高的毛利。

第二個(gè)案例：我的朋友在經(jīng)營(yíng)一個(gè)智能鎖品牌，起初也以家用入戶(hù)門(mén)產(chǎn)品為主，后來(lái)一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，了解到軍隊(duì)強(qiáng)化槍支管理，有專(zhuān)用智能鎖需求。所以，我們遂提出針對(duì)現(xiàn)有槍械保險(xiǎn)柜的智能化改造方案，并很快拿出了產(chǎn)品。槍支管理智能化的應(yīng)用比起以前的機(jī)械鑰匙的管理方式有了極大的不同，對(duì)品質(zhì)、安全性等方面有很高的要求，但利潤(rùn)相對(duì)可觀。因此，我朋友所屬的公司也逐漸轉(zhuǎn)型成軍隊(duì)、警察等智能化槍械管理設(shè)備承包商。

這兩個(gè)案例有幾個(gè)共同的特點(diǎn)：1、目標(biāo)市場(chǎng)相對(duì)狹窄專(zhuān)業(yè)；2、都屬于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)而不是交易營(yíng)銷(xiāo)；3競(jìng)爭(zhēng)不激烈。因此，即使相對(duì)較小的細(xì)分市場(chǎng)，蛋糕如果只由少數(shù)人享用的話利潤(rùn)也是相當(dāng)理想的。

筆者認(rèn)為，目前智能鎖市場(chǎng)是絕對(duì)的藍(lán)海，而家用入戶(hù)門(mén)智能鎖這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)已經(jīng)是大藍(lán)海中的小紅海。所以，差異化的需求帶來(lái)市場(chǎng)的細(xì)分和市場(chǎng)門(mén)檻的提高,但這種門(mén)檻的提高對(duì)于一些專(zhuān)注于某一細(xì)分市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)大好機(jī)會(huì)，畢竟智能鎖行業(yè)太需要門(mén)檻了，但智能鎖行業(yè)的從業(yè)者更需要發(fā)現(xiàn)門(mén)檻的眼光以及跨越門(mén)檻的能力和勇氣。

家用智能鎖市場(chǎng)雖然是一塊最大的蛋糕，但是早進(jìn)入者已經(jīng)在這塊市場(chǎng)獲取了充分的話語(yǔ)權(quán)，后來(lái)者再想在這個(gè)領(lǐng)域有所作為，其難度是可想而知的；另一方面智能鎖細(xì)分市場(chǎng)的趨勢(shì)已形成社會(huì)化，隨著分工的不斷深入將給智能鎖企業(yè)以更多機(jī)會(huì)，中小規(guī)模的智能鎖企業(yè)可以將更多精力聚焦在某些細(xì)分市場(chǎng)上，發(fā)揮船小好調(diào)頭的優(yōu)勢(shì)，或許正是這些細(xì)分市場(chǎng)才可能使得更多的小企業(yè)在大浪淘沙中生存下去。

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