三件套及集成灶行業(yè)痛點和出路

--約克吹響集成灶行業(yè)集結號

海到無邊天作岸，

山登絕頂我為峰！

有句話說的好：誰能解決行業(yè)的痛點，誰就能成為行業(yè)的老大。

作為廚衛(wèi)行業(yè)操盤手17年資歷的約克新廚電胡總監(jiān)，今天應邀和大家分享，大家最關心的三件套和集成灶行業(yè)的痛點及出路。

胡總監(jiān)本人也是廣東商會集成灶秘書長，在中山，多次組織廚衛(wèi)行業(yè)精英和大佬，一起探討三件套和集成灶行業(yè)的前世今生。

眾所周知，廣東傳統(tǒng)三件套廠家?guī)缀跫壹叶忌狭思稍?，但真正有銷量的寥若晨星；而同樣是集成灶，為什么在浙江市場風起云涌，銷量占據(jù)整個集成灶行業(yè)70%以上的份額?？芍^“冰火兩重天”。

胡總監(jiān)認為在看待集成灶上有3個境界：

第一個境界是把集成灶看作是一個新產(chǎn)品，朝傳統(tǒng)三件套的展廳一放，順著原來三件套的渠道進行批發(fā)，最終在各個網(wǎng)點和終端，順帶出1-2款樣機，還是原來的經(jīng)銷商和銷售人員；還是原來的配方和味道；這種境界和操作注定是失敗的。這其實也就是廣東大部分傳統(tǒng)三件套廠家的操作手法。

第二個境界是把集成灶看作是一個新品類，既然是新品類，就成了獨立的部門去運作，重新開發(fā)新渠道、新經(jīng)銷商去運營；這種模式和操作集成灶的銷量會逐步做強做大；這其實就是廣東三件套廠家中有品牌意識的，比較成功的操作手法。

第三個境界是把集成灶看作是一次新的渠道變革。隨著市場的發(fā)展和競爭的加劇，家電行業(yè)的趨勢必然是一個不斷扁平化的過程。浙江集成灶的成功，與其說是集成灶有它實用價值（產(chǎn)品的成功）；不如說是渠道變革的成功，即沒有中間商賺差價；廠家直接去開專賣店。這其實也就是傳統(tǒng)三件套的未來。未來三件套肯定會跟集成灶一樣，去除中間商，否則，必敗無疑。

這就是廣東集成灶幾乎全軍覆沒，而同樣是集成灶，卻在浙江風起云涌的關鍵因素：市場的扁平化。

所以，我們認為：廣東集成灶行業(yè)的痛點是層層加價的批發(fā)模式必然走向終結；但浙江集成灶靠廠家直接開發(fā)專賣店的模式也遇到了瓶頸；概況起來遇到3大痛點：

第一，繞開代理商（中間商）直接開發(fā)專賣店，單店產(chǎn)量低

第二，單店產(chǎn)量低，就需要開發(fā)出成千上萬家門店來支撐銷量，導致前期開發(fā)市場需要大量的人力物力投入；沒有一定實力的廠家根本玩不起。不少廠家折騰一番后，躲起來自舔傷口。從豪情萬丈到歸來時空空行囊。

第三，單店的存活率很低；部分銷售人員為了短期業(yè)績，無節(jié)操的進行市場過度開發(fā)和政策透支，最終傷害了廠家和商家利益。在這場沒有硝煙的戰(zhàn)場中，見證了一幕幕“一將功成萬骨枯”的悲壯。

那么，有沒有一個模式，既不需要大量的人力物力投入，又能把集成灶真正做強做大呢？

約克新廚衛(wèi)胡總監(jiān)結合廣東和浙江模式，創(chuàng)立一個新模式：集成灶也可以做批發(fā)；這個模式解決了廣東和浙江集成灶行業(yè)的痛點。

運作這個新模式，需要兩個前提，一是代理商需要轉型，二是廠家必須有賣場的大量進駐；因為有了賣場的品牌標桿和價格標桿；集成灶才可以做批發(fā)。

我們知道集成灶走的是農村包圍城市的路線，到目前為止，進入全國蘇寧、國美等KA主渠道的集成灶品牌只有4家，分別是約克、美大、火星人和帥康。盡管電商對實體店進行了無數(shù)次的沖擊，但作為家電品牌的主渠道，KA依然有著強大的銷量；以蘇寧為例，不斷進行自我的調整來順應市場的變化，全國門店多達15000多家，銷量之大，可想而知。

而傳統(tǒng)三件套行業(yè)一線品牌，包括老板、方太；它們走的是城市包圍農村，不斷下沉的路線。時至今日，集成灶全國銷售規(guī)模不足200億，所以，老板方太還不足以忌憚集成灶的存在。

但是接下去，精彩的一幕已經(jīng)拉開：集成灶行業(yè)的主流品牌開始進駐家電主渠道：KA賣場。第一次跟傳統(tǒng)三件套的大品牌面對面，短兵相接。就像經(jīng)歷長期游擊戰(zhàn)的中共軍隊走到了1948年，開始與國民黨軍隊面對面，展開了陣地戰(zhàn)；戰(zhàn)役決戰(zhàn)的味道越來越濃了。

我們約克即熱熱水器沉淀了5年，已經(jīng)進駐3000多家蘇寧、國美等KA賣場，成為即熱行業(yè)絕對第一的品牌。依托約克和KA賣場的無法復制的戰(zhàn)略合作關系，2020年約克集成灶將快速進駐賣場，約克的戰(zhàn)略規(guī)劃是成為進駐賣場最多的集成灶主流品牌。

廣東集成灶的模式已經(jīng)走向終結；浙江集成灶的模式玩的是七傷拳，多數(shù)廠家會被內傷到武功盡失。

時至今日，為什么格力和美的這些非常強勢廠家并沒有放棄了代理商？他們只是讓代理商與時俱進，學會轉型。

浙江集成灶行業(yè)需要集體冷靜的反思：在行情好的時候，個案的成功并不意味著是普遍規(guī)律。為什么新品牌大都集體陷入困獸猶斗？因為嵊州太小，還是原來的配方，還是原來的味道，還是原來那一撥人；不同品牌的操作手法卻是千篇一律。注定一開始就輸了。

而約克集成灶憑借無法復制的賣場優(yōu)勢，豎起價格標桿后，讓聯(lián)盟商和分銷商都有錢賺，約克不繞開和放棄聯(lián)盟商，而是和聯(lián)盟商一起轉型，這個新模式必將吸引無數(shù)三件套強勢代理商的加盟。

君子善假于物，約克集成灶將和體量占據(jù)80%以上的三件套代理商的千軍萬馬并肩作戰(zhàn)，那場面，鑼鼓喧天鞭炮齊鳴，氣吞萬里如虎。

在中國家電的主渠道和主戰(zhàn)場KA，在精兵強將的三件套強勢代理商的加盟下，約克集成灶將和一線品牌一較短長。

約克的口號是：約戰(zhàn)越強、戰(zhàn)無不勝、攻無不克。

軍號已吹響，鋼槍已擦亮

行裝已背好，部隊要出發(fā)......

高掛在約克董事長辦公室的牌匾是：

雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越！

你聽，你細聽；約克集結號吹響......

敬請關注：4月6號晚上19：30，約克相親直播大會，官方抖音號：979324116（約克廚衛(wèi)）。讓我們隔空煮酒論英雄。