做離顧客最近的連鎖店

　　匯銀家電很早就專注于對三四級市場的開發(fā)，多年發(fā)展中所集聚的競爭力，首先還是體現(xiàn)在企業(yè)的商業(yè)模式上。由于三四級市場非常分散，再加上雜貨店、百貨店、夫妻店、專賣店、國有企業(yè)零售門店、連鎖店等等，渠道結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜，如果采用單一的運營模式，顯然不符合這一市場的特性。因此匯銀家電在三四級市場的發(fā)展中采用了城區(qū)建自營店，農(nóng)村開加盟店，再通過對強勢品牌的代理，來貫穿至自營店、加盟店和售后服務(wù)店中，讓顧客在我們不同的平臺上來享受相同的服務(wù)。

　　也就是說，匯銀的商業(yè)模式中，與強勢品牌形成代理合作的分銷體系，承擔(dān)著為其他的渠道商供貨的職能，這樣就把自己的競爭者變成了我們的商業(yè)伙伴。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店，則是匯銀為顧客提供精細化服務(wù)的窗口，是開到顧客家門口的顧問，能夠很好地為三四級市場的消費者提供鄰里式的服務(wù)。

　　同樣，匯銀家電的商業(yè)模式也不是一兩天形成的，是在經(jīng)歷長期對三四級市場實際操作以后所凝聚而成。最初匯銀家電從事家電代理，1998年開始做售后服務(wù)連鎖店，1999年開始做零售，2001年開始發(fā)展匯銀家電的第一家農(nóng)村售后服務(wù)連鎖店，2002年開始發(fā)展加盟店，零售自營店。2003～2004年時才開始逐步真正形成自營店、加盟店、售后服務(wù)店、代理分銷四位一體的商業(yè)模式。在這個循序漸進的發(fā)展過程中我們更加了解了供應(yīng)商的需求，也更加了解了縣級市場的現(xiàn)狀。

　　因此，匯銀家電的成功就在于我們把供應(yīng)商最核心的需求和市場結(jié)合起來。但市場是在不斷變化的。我們看到，這幾年我國的家電行業(yè)發(fā)展速度非常之快?？梢哉f當(dāng)前我們面對的是家電行業(yè)最黃金的發(fā)展時期，整體行業(yè)無論是上游制造商或是渠道商對于國內(nèi)家電市場都很有信心。

　　首先，從市場容量的占比來看，目前我國大型的家電零售企業(yè)基本都集中于一二級市場，但這些位居家電零售行業(yè)龍頭地位的企業(yè)所實現(xiàn)的銷售規(guī)模占整體份額尚不足25%，各種類型、數(shù)量眾多的本土化區(qū)域零售企業(yè)掌控著75%左右的市場份額，而在75%的市場中，客觀來講，真正能夠形成一定影響力的企業(yè)目前并不是很多?，F(xiàn)在及未來三四級市場都會是整個行業(yè)爭奪的焦點，這將為匯銀家電這樣在區(qū)域市場中發(fā)展較好的企業(yè)提供廣闊的發(fā)展空間。

　　而且從整個市場的成長性來看，未來三四級市場增長的后勁將遠遠大于一二級市場。因三四級市場分布著全國70%以上的人力資源，70%以上的土地資源，70%以上的自然資源，這些資源都是經(jīng)濟增長的最關(guān)鍵的要素。目前我國政府在大力推進新農(nóng)村建設(shè)，推進農(nóng)村各種機制的改革，包括土地政策改革等，這些舉措都是在放大國內(nèi)三四級市場的效應(yīng)，會進一步挖掘出三四級市場的潛能。因此，無論是國家意志還是客觀資源分布，再到家電行業(yè)的飽和程度，都決定了三四級市場的潛力。因此，對家電行業(yè)來講，未來企業(yè)的發(fā)展空間一定會在三四級市場。

　　但由于三四級市場相對分散，客觀情況導(dǎo)致各方資源的不匹配，包括供應(yīng)商資源、售后資源、物流配送的資源等，目前都還沒有細化到每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這也是為什么以三四級市場為核心的零售企業(yè)發(fā)展沒有象全國性家電連鎖那么快？我們相信，隨著整體消費水平的提升，特別是電子商務(wù)的發(fā)展，電腦的普及，網(wǎng)絡(luò)的普及，包括供應(yīng)商整體架構(gòu)的向下延伸，都會使原本分散的三四級市場，零售店與消費者之間的距離越來越近，區(qū)域性家電零售企業(yè)的快速發(fā)展將迎來良好的契機，關(guān)鍵就看我們怎樣去抓住這一契機。

　　抓政府發(fā)展節(jié)點 把握好發(fā)展節(jié)奏

　　做為零售企業(yè)，一定要了解政府對城市建設(shè)的方向、城市規(guī)劃背景、哪里是政府規(guī)劃的商業(yè)區(qū)、哪里是城市居住區(qū)等等，這對于零售企業(yè)非常重要。城市化進程，使城市生態(tài)圈會發(fā)生變化，產(chǎn)生裂變。如今年8月，原安徽省巢湖市所轄的一區(qū)四縣行政區(qū)劃分別劃歸合肥、蕪湖、馬鞍山三市管轄，這種變化讓城市資源合理調(diào)配，會進一步推動城市經(jīng)濟發(fā)展，現(xiàn)在的小城市，可以會發(fā)展為以后的中等城市，現(xiàn)在的中等城市，可能會發(fā)展為大城市。作為區(qū)域零售企業(yè)就必須要將商業(yè)模式進一步的深化，來更好地適應(yīng)這種城市發(fā)展的變化。

　　目前匯銀家電已經(jīng)開始做這方面的嘗試，以前匯銀家電在地級市場開設(shè)直營店，在縣鎮(zhèn)農(nóng)村市場開加盟店。而現(xiàn)在我們已經(jīng)開始在縣城開密度很高的零售直營店，有的縣級市開出的直營門店多達十家。因城市化的進程，會讓城鄉(xiāng)之間的聯(lián)系逐步密切，人流、物流、資金流、信息流頻繁。而零售就必須要緊緊跟隨國家的發(fā)展戰(zhàn)略以及各地政府的戰(zhàn)略規(guī)劃時間節(jié)點來推動企業(yè)發(fā)展的步伐，提前對自身的商業(yè)模式進一步的創(chuàng)新，去更好地迎合中國城市的變化。

　　緊抓供應(yīng)商需求 及時調(diào)整結(jié)構(gòu)

　　作為零售企業(yè)，必須要緊緊抓住供應(yīng)商的需求，匯銀家電的定位是做供應(yīng)商和基層顧客交流的最好的平臺，我們要把最真實的市場信息和供應(yīng)商的能力結(jié)合起來。

　　未來的三四級市場，隨著農(nóng)民生活水平的提高，每一個家庭都有自己的規(guī)劃，而匯銀家電的規(guī)劃就是圍繞三四級市場家庭消費需求的變化來規(guī)劃自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。從整體市場發(fā)展來看，我們認為當(dāng)前的家電市場，傳統(tǒng)的家電產(chǎn)品將會進行進一步的分解。如，空調(diào)可能農(nóng)村壁掛空調(diào)的需求會多一些，城市中商用空調(diào)、中央空調(diào)需求會更旺盛。而供應(yīng)商必然也會越來越呈現(xiàn)專業(yè)化的發(fā)展趨勢，對零售賣場提出更為專業(yè)化的要求。

　　在家電產(chǎn)品的專業(yè)化的同時，產(chǎn)品的豐富度會大大增加，特別是小家電產(chǎn)品，將會在消費者的家庭中無處不在。如果再加上手機、筆記本電腦、電子書等等，每個家庭的消費需求會超過50件，而現(xiàn)在很多家庭才只有20幾件。在消費者對電器產(chǎn)品的需求量不斷增加的同時，消費需求也會不斷變化，特別是互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，會再次引發(fā)整個行業(yè)的變化，這也是企業(yè)發(fā)展的導(dǎo)向。對于零售企業(yè)來講，首先就是要滿足顧客的需求，所有的轉(zhuǎn)型都要圍繞顧客需求而展開，以不斷跟上顧客消費行為的變化。匯銀家電在這方面已經(jīng)有非常明確的規(guī)劃，會進一步引進時尚的數(shù)碼、家電產(chǎn)品，更好地為消費者營造電子化的生活。

　　提升人力資源管理能力 選合適的人到合適的市場

　　區(qū)域零售企業(yè)的進一步發(fā)展，必須要有人力資源的儲備。門店的擴張其實是人才的擴張，而在農(nóng)村開拓連鎖店的難點也在于人力資源匱乏。如果是普通的職業(yè)經(jīng)理人對當(dāng)?shù)厥袌龊惋L(fēng)土人情不好把握，特別是農(nóng)村條件艱苦，職業(yè)經(jīng)理人很難全身心投入工作?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上一句流行語：學(xué)歷是銅牌，能力是銀牌，關(guān)系是金牌，思路是王牌。我認為這句話用于對三四級市場的人力資源管理很恰當(dāng)。我們匯銀家電為三四級市場選擇的職業(yè)經(jīng)理人，對學(xué)歷要求不是關(guān)鍵，要有一定的能力，有學(xué)習(xí)的能力，但最看重的是關(guān)系。而我們對關(guān)系是的定義是，他能夠靜下心來沉到三四級市場中，把自己當(dāng)成了那個市場中的一個普通一員，能夠做到把每家每戶的鄰里關(guān)系處理的很好。

　　對于三四級市場的人力資源培訓(xùn)，匯銀家電也是在不斷研究和實踐，我們采取推出用本土化的人來經(jīng)營本土化的市場的嘗試，鼓勵匯銀的優(yōu)秀員工回到自己的家鄉(xiāng)去開匯銀家電的加盟店。這些員工對匯銀文化認同，有歸屬感和對企業(yè)的認同感，同時對連鎖化運營的工作流程有著深刻的認知。特別是對于員工來講，自己開店做老板極大限度激發(fā)了其創(chuàng)業(yè)積極性。而由于回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的員工對家鄉(xiāng)非常熟悉，甚至是偏僻農(nóng)村，他們也能準確的進行商品配送和上門服務(wù)。因此，從試點市場的發(fā)展來看，還是比較成功的。這些回鄉(xiāng)開店的員工也能夠快速提升匯銀家電在農(nóng)村市場的口碑和影響力，這也是匯銀家電發(fā)展縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場加盟店模式的進一步創(chuàng)新。同時匯銀家電還成立了匯銀商學(xué)院，與揚州大學(xué)合作，為員工提供培訓(xùn)，以做好內(nèi)部人力資源的升級，提升企業(yè)的競爭軟實力。

　　連鎖的管理是標準化，但往往標準化又會拉大門店與顧客的距離，因為顧客的需求是差異化的，用標準化的操作來滿足消費者差異化的需求，顯然會有不到位的地方。特別是越是農(nóng)村市場，銷售的往往不是家電產(chǎn)品，而是親情、是感情、是信任。匯銀家電長期對三四級市場的深耕，我們開辟的加盟店更了當(dāng)?shù)氐慕怙L(fēng)土人情，更了解所面對的顧客，因此在三四級市場成為離顧客最近的連鎖店，也成為了匯銀家電競爭優(yōu)勢。                   （責(zé)編 連小衛(wèi)）