網(wǎng)絡(luò)銷售漸成主流渠道

　　家電的銷售渠道發(fā)生變革，從傳統(tǒng)銷售渠道向網(wǎng)絡(luò)渠道過(guò)渡是必然的。從宏觀上看，網(wǎng)絡(luò)銷售渠道未來(lái)會(huì)成為主流銷售渠道。

　　首先，需求場(chǎng)所變化了，到網(wǎng)絡(luò)“地區(qū)”上購(gòu)物的人越來(lái)越多，商業(yè)區(qū)、家門(mén)口小店客流越來(lái)越少。當(dāng)前幾年通過(guò)網(wǎng)購(gòu)培養(yǎng)出來(lái)的這些年輕的消費(fèi)群體，逐漸變成更有消費(fèi)力的中年消費(fèi)群體時(shí)，這個(gè)現(xiàn)象就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。人們的購(gòu)買行為、購(gòu)買習(xí)慣變了，消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣決定了市場(chǎng)需求，市場(chǎng)需求決定了渠道的變革。

　　其次，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物給消費(fèi)者帶來(lái)更好的購(gòu)物體驗(yàn)。方便，是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物最吸引人的地方。隨著科學(xué)技術(shù)進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物從鍵盤(pán)鼠標(biāo)走向了手指，以后將從手指到語(yǔ)音……廉價(jià)，也是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物吸引消費(fèi)者的原因。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)渠道銷售流通成本低（物流成本有少量增加），沒(méi)有門(mén)店費(fèi)，導(dǎo)購(gòu)的費(fèi)用也越來(lái)越少（網(wǎng)上客服的即時(shí)通訊方式會(huì)逐漸衰落），人力成本降低了，消費(fèi)者購(gòu)買成本降低了。另外隨著家電業(yè)的發(fā)展，品牌自然會(huì)越來(lái)越少，最后淘寶、京東平臺(tái)會(huì)成為大型的“網(wǎng)絡(luò)自動(dòng)售貨機(jī)”。消費(fèi)者通過(guò)搜索查詢比價(jià)后下單就可以了，同時(shí)這也意味著產(chǎn)品價(jià)格會(huì)相對(duì)降低。

　　第三，網(wǎng)絡(luò)可以解決個(gè)性化的需求。原來(lái)廠家的批量生產(chǎn)是針對(duì)一大類消費(fèi)整體，而網(wǎng)上訂單因?yàn)榍揽s短，針對(duì)的是個(gè)體。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂單，消費(fèi)者采用自助的方式自由地選擇。如海爾商城推出了家電定制化服務(wù)，消費(fèi)者可對(duì)統(tǒng)帥彩色電視的尺寸、屏幕、功能應(yīng)用和底座搭配四個(gè)方面進(jìn)行按需搭配，摒棄自己不需要的功能。生產(chǎn)者還可以根據(jù)顧客的主動(dòng)下單以及即時(shí)的數(shù)據(jù)分析，向顧客推銷同類型顧客購(gòu)買的其他產(chǎn)品，這種推銷對(duì)顧客來(lái)說(shuō)就很有價(jià)值，不會(huì)購(gòu)買一些沒(méi)有用的東西。反過(guò)來(lái)，對(duì)銷售者來(lái)說(shuō)推銷的效率更高了?，F(xiàn)在基本所有的B2C購(gòu)物網(wǎng)站，都能實(shí)現(xiàn)同類產(chǎn)品的分析推薦。

　　網(wǎng)絡(luò)銷售代表了消費(fèi)方向，它會(huì)發(fā)展得比我們想象的還要快。以京東商場(chǎng)為例，從2004年到2010年，京東商城的年銷售額從1000萬(wàn)元人民幣增長(zhǎng)到102億元人民幣，年均復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)217.27%。蘇寧易購(gòu)和淘寶也是以這樣的水平增長(zhǎng)。根據(jù)CNNIC調(diào)查顯示，家電產(chǎn)品已經(jīng)成為繼服裝、家居、飾品之后的又一大網(wǎng)購(gòu)熱點(diǎn)，特別是大家電產(chǎn)品，家電品類已成為B2C市場(chǎng)增長(zhǎng)較快的一類。

　　電子商務(wù)帶來(lái)的挑戰(zhàn)已經(jīng)在眼前。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)書(shū)已經(jīng)迫使很多書(shū)店關(guān)門(mén)，網(wǎng)上數(shù)碼銷售也已經(jīng)使中關(guān)村地區(qū)的一些數(shù)碼大廈等傳統(tǒng)電子賣場(chǎng)開(kāi)始萎縮了?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)對(duì)家電的沖擊還沒(méi)有體現(xiàn)在行業(yè)上，一些需要線上線下配合的家電，目前在網(wǎng)絡(luò)上還不好銷售，但廚房電器（以豆?jié){機(jī)、電水壺為代表）在商場(chǎng)銷售量已經(jīng)下降。因此銷售這些產(chǎn)品的代理商要考慮以后的生存發(fā)展問(wèn)題。對(duì)零售商來(lái)說(shuō)，當(dāng)前這些產(chǎn)品營(yíng)業(yè)面積會(huì)縮減（如果不縮減，單位坪效會(huì)降低）。對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上渠道管不好，那么也會(huì)丟掉網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，甚至?xí)_亂傳統(tǒng)市場(chǎng)價(jià)格體系。變革對(duì)當(dāng)前的制造商、零售商、代理商的挑戰(zhàn)很大，預(yù)計(jì)這個(gè)變革將會(huì)在十年內(nèi)完成。

　　面對(duì)渠道變革，我們家電制造商不要亂了陣腳，不要匆忙應(yīng)對(duì)。在確定方向后，需要制定一個(gè)穩(wěn)妥的漸進(jìn)式推進(jìn)措施。要保持兩個(gè)堅(jiān)決：堅(jiān)決上電子商務(wù)，堅(jiān)決管電子商務(wù)。特別是“管”字，要下決心。現(xiàn)在一些廠家看電子商務(wù)發(fā)展快，放任自流，甚至自己成立了一個(gè)經(jīng)營(yíng)部，低價(jià)傾銷。表面上增長(zhǎng)快，實(shí)際上搶了線下其他客戶的大部分訂單。“殺敵一千，自損八百”。不管什么渠道，什么市場(chǎng)，全國(guó)的價(jià)格和渠道分工是一盤(pán)棋，不要只看到某個(gè)渠道的銷售增長(zhǎng)而放任自流，不要怕?tīng)奚?dāng)前一點(diǎn)利益而不敢管理。這盤(pán)棋布好局，線上會(huì)有長(zhǎng)期增長(zhǎng)，線下銷售也會(huì)走入良性循環(huán)。代理商，未來(lái)在電子商務(wù)這個(gè)大的環(huán)境下，要找到自己專業(yè)的新位置，要擴(kuò)大包含服務(wù)的產(chǎn)品銷售，要轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)做專業(yè)性的服務(wù)商。零售商要往區(qū)域服務(wù)商發(fā)展，做線下的最后一公里的社區(qū)店。

　　在電子商務(wù)的擠壓下，一些傳統(tǒng)的行業(yè)消失，但是在新的電子商務(wù)的格局下，也會(huì)有新的行業(yè)出現(xiàn)，如末端物流、家具展示、裝修設(shè)計(jì)、電器安裝、家電維修、以舊換新等等。 電子商務(wù)時(shí)代是一個(gè)全新的時(shí)代，分工細(xì)化，機(jī)會(huì)也將越來(lái)越多。