打造合格業(yè)務(wù)員 做好縣鄉(xiāng)市場

　　合格業(yè)務(wù)員必須忘記兩件事

　　快晚上7點，接到德陽客戶的電話，才知道綿陽業(yè)務(wù)員給羅江客戶（羅江是德陽一個縣，但離綿陽更近）的華寶電壓力鍋價格有點問題：6L電腦只加了5元；機械一分錢都沒加（運費、配送都是自己虧的?。?；廚味坊電壓力鍋也沒加一分錢毛利直接出的貨。因為羅江客戶在綿竹鄉(xiāng)鎮(zhèn)開了一家分店，德陽客戶送貨過去一看這個價格，只能又把貨拉回德陽?。ňd陽、德陽兩個經(jīng)銷商給羅江客戶供貨價格差別太大了?。┈F(xiàn)在的問題是：雖然公司員工愿意虧本做（承包制），原則上公司也不一定非要干預(yù)，,但問題是這樣做市場，作為以單品類支撐公司發(fā)展的我們來說，可不可能持續(xù)下去？如果說公司的銷售量足以去支持價格戰(zhàn)那又是另外一回事。這件事至少說明兩個問題：第一，我們的業(yè)務(wù)員在營銷方面的確還有些稚嫩，非戰(zhàn)略性虧損目的是什么？如果單單是為了維護一個客戶無異于自殺！第二、管理上還是存在一些問題的，特別是上下溝通和信息傳遞顯然不暢通。（業(yè)務(wù)員明明知道羅江客戶跨區(qū)域開店，就應(yīng)該事先和公司溝通怎么協(xié)調(diào)處理好）

　　鑒于此，一個合格的業(yè)務(wù)員必須忘記兩件事：一個是價格；二個是品牌。這兩個東西是每個業(yè)務(wù)員的心魔。作為業(yè)務(wù)，誰能把它對自己的干擾降到最低，誰就離成功更近一點點。其實，細細想想，業(yè)務(wù)員天天就是在和這兩個心魔戰(zhàn)斗！古往今來，多少品牌一步步艱辛成長起來，又有多少品牌一夜之間坍塌；哪一個不是在槍林彈雨的市場中拼殺出來的呢？每個品牌成長的背后都是一批又一批業(yè)務(wù)員前仆后繼以青春為代價積淀起來的。雖然絕大多數(shù)業(yè)務(wù)員得到的回報都微不足道，但說到底，對業(yè)務(wù)員評判的標準僅此而已——突破心魔干擾。

　　一個入門級的業(yè)務(wù)員最少也要三年時間歷練。從公司來說，對員工的要求可能有點操之過急，但市場和公司自身的發(fā)展不會等我們，每個人最后的發(fā)展還是取決于每個員工自己。這里還是要重申一下公司“十八字方針”：

　　做人：謙虛、學習、主動

　　做事：目的、目標、標準

　　問題：發(fā)現(xiàn)、分析、方案

　　合格業(yè)務(wù)員要有高的出差效率

　　前些日子，走訪了隆昌、瀘州市場。走訪的過程中，我發(fā)現(xiàn)有一個問題必須引起業(yè)務(wù)及我們管理人員的重視，即業(yè)務(wù)人員的出差效率問題。這個不是有車沒車的問題；也不是大家不勤奮的問題。我認為有幾個原因：首先是出差前準備不充分。要拜訪的目標客戶是否提前溝通過（決定有沒有去的必要或?qū)で笮碌哪繕耍?？資料、圖片、樣品、線路等等準備是否充分？

　　要提高出差效率，方法很重要。每到一個二三級市場，第一要做的顯然不是忙著先去拜訪客戶。不管你是找終端型還是渠道型客戶，都應(yīng)該先到當?shù)厍叭坏馁u場（包括超市）去看看，跟促銷員聊聊。一則了解競品的銷售情況；二則了解當?shù)氐南M習慣（哪個賣場是人氣最旺的）；三則是比較詳細了解我們的首選目標客戶（做當?shù)刭u場的）。同時，如果當?shù)赜信l(fā)市場，可以邊看邊談?？梢韵胂螅覀儗Ξ?shù)厥袌龊涂蛻舳家粺o所知，你怎么可能跟客戶談得好呢？你怎么可能拿出讓客戶感興趣的方案呢。我們都知道，僅靠差異化的產(chǎn)品并不能解決所有問題：價格太便宜，客戶說你的質(zhì)量沒有保證，不敢做；價格太高他說沒什么競爭力；價格適中，他說同樣的東西，怎么你們的比別人貴這么多！哈哈，看來業(yè)務(wù)是沒法進展了，幾句話就被客戶把你搞定了，而不是我們搞掂客戶——本末倒置。在隆昌我們拜訪了做批發(fā)為主的張總。我們給他介紹華寶，他說XX品牌也是寬中環(huán)，價格便宜很多。我就問他：這個品牌內(nèi)膽是不是遠紅外帶蒸鍋加厚內(nèi)膽？他說不是。

　　我接著說，我們是四川做電壓力鍋最專業(yè)的代理公司，凡是我們做過的區(qū)域都是絕對的第一！前期我們不但會來人協(xié)助你下鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而且我們也有便宜一些的產(chǎn)品，只是配置、品牌不一樣。為了大家合作更加放心，你可以先到成都我們公司來看看再定。他覺得我們也比較坦誠，加之是已合作客戶介紹，既比較客氣，也非常有興趣。再比如瀘州，唐總說他朋友做的YM電壓力鍋跟HB差不多，價格便宜20元左右。這個客戶是老朋友，我就直接跟她說HB跟YM差異很大：一是內(nèi)膽YM是1.6MM，HB是1.8MM；二是HB密封圈是用的進口的；三是HB現(xiàn)在全部改為防燙塑料蓋；四是HB是斜面板，YM不是；五是品牌差異，HB光品牌使用費每年都要20多萬，YM除了行業(yè)內(nèi)的人知道是做電磁爐的，消費者對這個品牌是一無所知！最后，我誠懇的問她，其實YM、HB外觀差不多，消費者可能沒有我們這么清楚，但我們還要派人過來協(xié)助你終端銷售和開拓三四級市場，YM除了價格，還能有什么呢？我說完后，她也比較認同。的確二者在產(chǎn)品和運營模式上差異很大。

　　就此，大家從頭到尾就壓根沒提過YM這個事，主要是談怎么盡快把電壓力鍋和龍的在瀘州市場啟動起來。唐總做了十多年家電，目前手上沒有一個像樣的品牌；銷售目前也只有賣場支撐，批發(fā)完全是空白。我們可以想象單靠賣場，公司發(fā)展還是有相當大的壓力，尤其是目前賣場盈利能力大幅下降情況下。所以在同客戶溝通中，我們一定要盡可能多的了解客戶的需求，并因地制宜制定相應(yīng)方案，這可能是客戶最感興趣的。

　　隆昌的馮總，今年30歲左右。他已經(jīng)幫他現(xiàn)在的老板十年了。家電只是他老板眾多項目中的一個，加之家電行業(yè)平均盈利能力不強，也就越來越不重視。根據(jù)這些情況，我就建議他自己跟我們合作，不通過他們公司，畢竟這個年齡也是需要為自己有一個明晰的人生規(guī)劃了。我跟他講，你現(xiàn)在不需要馬上出來，這樣風險也比較大。目前我們主打的是電壓力鍋，跟你們公司的主流產(chǎn)品和品牌基本上沒有什么沖突，而且我們前期會派人來協(xié)助你開拓市場，所以還是有很強的可操作性。也為你自己將來的發(fā)展打下一些基礎(chǔ)呀。他覺得這些話比較實在，心里還是比較感激。這些客戶，能合作當然是好事，不合作我相信慢慢也會成為朋友。做業(yè)務(wù)還是那句老話：工夫在詩外。

　　合格業(yè)務(wù)員對跑客戶的目的要非常明確

　　到每個市場我們要達到什么目的，是以拜訪老客戶為主還是找新客戶？就像這次到自貢，我的目的很明確，一是對賬。如果業(yè)務(wù)人員對這些事不是太懂，到時候票開出來不能用就麻煩得很。果然對賬單存在費用扣得不清楚；九月份開票單位還不對等問題。這些如果不處理好，后患無窮。二是看看這里的市場到底如何。結(jié)果賣場陳列一塌糊涂，我們的員工來了一撥又一撥，結(jié)果大家天天熟視無睹，說明我們的業(yè)務(wù)人員實戰(zhàn)能力還是比較欠缺——終端銷售幾個要素講得我都不好意思了，結(jié)果根本不會在實戰(zhàn)中應(yīng)用，從資中到自貢，從榮縣到瀘州都問題多多，我們的業(yè)務(wù)人員到底在做什么呢？三是拜訪一下賣場主管，希望他在位置、DM等方面盡可能關(guān)照。目的清晰了，到了就一件一件去處理。目的達到了，就趕快去做下一件事，不一定非要在這里住一晚嘛，對代理商、對自己都是費時傷神的事。

　　現(xiàn)在，企業(yè)發(fā)展中，人才的匱乏已經(jīng)成為最重要的制約因素之一。對于一個公司來講，建設(shè)學習型團隊已經(jīng)是刻不容緩，迫在眉睫之事，必須把人才的培養(yǎng)也作為年度考核的目標之一。同時，要建立一個有凝聚力、有信心的團隊。這就好比金融危機導(dǎo)致的經(jīng)濟大蕭條：大家都不知道明天在哪里，會不會更加惡化，所以都不敢輕舉妄動，都不敢隨便花錢。這也就是溫總理所說的信心比黃金更重要的原因之一！如果大家都覺得明天會更好，民眾就會按部就班，理性消費。中國經(jīng)濟的成敗不在于外匯儲備的多少；不在于各級政府機構(gòu)又招了多少資，引來多少商，關(guān)鍵在于能不能真正啟動內(nèi)需，把國內(nèi)的消費潛力激發(fā)出來！如果不能讓內(nèi)需成為中國經(jīng)濟增長的引擎的話，中國30年的改革成果都不過是鏡中花、水中月。換句流行語來調(diào)侃：現(xiàn)狀很不好，后果很嚴重。這就是為什么要免去農(nóng)業(yè)稅、減免農(nóng)村教育費用、解決農(nóng)民養(yǎng)老、醫(yī)保問題的根源！家電再怎么下鄉(xiāng)，農(nóng)民兄弟兜里沒有錢，不是瞎折騰嘛。中國有8億農(nóng)民，只有他們真正有消費能力了，中國的經(jīng)濟才能不腎衰（真正腰硬）；經(jīng)濟上才能真正獨立自主，不受制于人！

　　但目前的家電市場已經(jīng)不是三五年前的市場了。一二級市場都是一線品牌的天下，在終端，沒有前三位的位置基本上都是陪太子讀書——陪襯。渠道目前還是雜牌的天下，但隨著一線品牌對三四級市場的滲透，雜牌的日子也日漸不好過。目前夾在一線和雜牌之間的龍的，只能在區(qū)域市場的夾縫中去需求機會，通過差異化和性價比高的產(chǎn)品在終端和渠道求得一席之地。作為一些二三線的品牌，當務(wù)之急要做好以下幾點工作：

　　一是盡快把終端產(chǎn)品和渠道產(chǎn)品盡可能區(qū)隔開；二是終端和渠道用不同的政策和模式去操作；三是加快渠道扁平化，加快向二三級市場直接滲透；四是強化銷售量大、普及性強的生活家庭電器，不必一味強調(diào)精品二字（實際上現(xiàn)在的小家電精品和日常小家電已經(jīng)模糊化）。這樣做，可能前期的費用相對比較大，但可以通過有條件的區(qū)域市場先試點，再慢慢推開。

　　通過市場走訪和客戶拜訪，感覺到三四級市場實際上完全可以大有可為?？纯茨膫€賣場沒有美的、蘇泊爾、九陽？他們的價格便宜嗎？相反，雖然三四級市場終端和渠道雖然品牌多，價格競爭激烈，但整體上都不注重形象和跟進服務(wù)比較差。只要有機會下得去，基本上就可以成為區(qū)域名牌或主推品牌。要做到這一點，主要取決于我們的客情和服務(wù)。目前的市場，不管你下不下沉，都必須有比較專業(yè)的推廣跟進，客戶的職責已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)化為“資金和配送”平臺，銷售基本上是以工廠或代理商為主導(dǎo)了。一級市場一線品牌的推廣力度之大是二三線品牌根本無法相提并論；看看二三級市場活得比較好的二三線品牌也都是靠這一招。這是市場使然，不是我們愿不愿意的問題。