這個業(yè)務(wù)員牛,每月中高端機型銷售占比達(dá)60%以上,秘密何在?
當(dāng)前,越來越多的經(jīng)銷商企業(yè)依托線上數(shù)字化工具開展?fàn)I銷活動,紅包驅(qū)動的裂變機制,實物券、服務(wù)券等的卡券裂變玩法,秒殺、拼購等等各種基于社交媒體屬性的裂變功能等等,讓經(jīng)銷商的拓客引流實現(xiàn)線上化。
在管理臺,經(jīng)銷商老板也能夠隨時隨地看到公司正在發(fā)起的活動效果怎么樣,每個員工跟進(jìn)執(zhí)行的情況如何,整個營銷行為、業(yè)績結(jié)果都線上化,使引流、成交更加簡單化。
客觀來講,數(shù)字化營銷工具是很好,但有些工作卻是工具所無法替代的。
比如,記者的微信好友中有兩位經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員,其中一位,時不時會發(fā)個消息過來:“幫個忙,打開我朋友圈第一條點開看下就可以了,萬分感謝?!币豢淳褪菫橥瓿晒镜娜蝿?wù),在群發(fā)消息。但每次我依然會幫忙去點一下,畢竟做家電不容易。
但實質(zhì)上,這對經(jīng)銷商是沒有任何價值的流量,畢竟我不可能去離家上千公里的城市參加活動,也沒有親朋好友在那個城市,僅僅是幫業(yè)務(wù)人員完成了一個任務(wù)而已。
但另一個業(yè)務(wù)員從來沒有給我發(fā)過這樣的信息。2020年末記者曾去這位業(yè)務(wù)員所在的公司走訪,曾問他公司經(jīng)常組織各類活動,讓他們通過微信推廣邀約朋友到場參加活動,會不會有任務(wù)的壓力。該業(yè)務(wù)員很自信地說,“不會啊,我有老客戶的微信群,我的群活躍度很高,有什么活動,群里的老用戶都會幫我宣傳?!?/p>
為了證明自己的群活躍度高,這名業(yè)務(wù)員還當(dāng)場在自己手機的一個群里發(fā)了20個紅包,30秒不到20個紅包搶完。他拿著手機給記者看,很自豪地說,“看,紅包這么快就搶完了,現(xiàn)在誰的手機沒有幾十個群,我的消息一發(fā)出就這么多人響應(yīng),說明我的群沒被設(shè)定消息屏蔽,而且很多人還可能設(shè)置為置頂?!?/p>
這名業(yè)務(wù)員告訴記者,他從2018年開始研究微信群營銷,重點針對中高端老用戶進(jìn)行群運營,通過群的互動,挖掘老用戶帶單潛力。
建群原則:
一是,不是將所有購買中高端產(chǎn)品的用戶都拉入群中,而是選擇活躍度高的老用戶。 因為,不活躍的老用戶即使拉入群中也不會與自己形成互動,會浪費群資源。
二是,只拉自己成交的中高端老用戶入群,跟這些用戶有前期銷售過程中的信任度基礎(chǔ),易于后期維護(hù)中的群互動性。
三是,設(shè)立進(jìn)群必須群主審核的準(zhǔn)則,不允許群成員拉人入群。
維護(hù)方法:
第一,群中不作任何產(chǎn)品廣告宣傳,只做抽獎及服務(wù)工作。如果有老用戶在群中問產(chǎn)品售后服務(wù)的問題,不在群中回復(fù)用戶打某某電話,而要在群中回復(fù)由自己來幫他解決問題。
其實,就是代替用戶來打企業(yè)的客服電話,但給用戶的感覺是你還在關(guān)心他,而且要時不時發(fā)微信詢問服務(wù)進(jìn)程,表示關(guān)心。
第二,品牌商及零售賣場的各類福利活動,無論福利大小,都優(yōu)先在老用戶群中發(fā)布。因為,這些用戶不在乎禮品值多少錢,在乎的是對他的尊重,他擁有優(yōu)先知情權(quán)的待遇。
第三,每月在群中做一次老用戶抽獎,獎品單價選200元~300元的居家常用精品。用微信發(fā)紅包的形式,紅包數(shù)量設(shè)定在群成員總數(shù)的30% 左右。每次抽獎時間都提前在群中反復(fù)公布,提醒紅包會按預(yù)定的時間準(zhǔn)時開搶,以免錯過參與時間的用戶產(chǎn)生抱怨。
控制比例的好處是,在群中營造搶的氛圍,增加群成員參與度,拼手氣,能夠馬上出結(jié)果,手氣最佳者獲得獎品。
該業(yè)務(wù)員說,自己的老用戶經(jīng)營做起來,也是得益于公司在新營銷方面有相應(yīng)的配套資源支持。用優(yōu)惠俘獲用戶的心,各種小優(yōu)惠、小紅包是必不可少的手段,定期的抽獎,營造幸運感,無論是限時還是限量,只要是“限”,就意味著是短缺的緊俏貨,就意味著身份和幸運,同時又對下一次的活動充滿期待感,讓群成員的參與成為一種行之有效的促銷方式。
所以,經(jīng)營用戶,一定要用心,要付出時間和精力,這是工具所不可替代的。
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