談判桌上說服的方法與技巧

　　從事談判工作以來，前前后后經(jīng)歷正式商務(wù)談判差不多一百次，在這么多談判中，有時(shí)候需要說服別人，有時(shí)候別人說服自己?；仡^過來仔細(xì)想想，在談判桌上，有一些說服的方法與技巧，還是可以總結(jié)交流一下，其中有自己沉淀的，也有從他人學(xué)習(xí)的，拿出來與大家分享一下。

　　總原則：

　　把握說服的方向

　　談判的方向與原則是談判雙方的起點(diǎn)，但有時(shí)候，隨著談判進(jìn)程深入，談判偏離方向，從而導(dǎo)致談判偏離了雙方的初衷，最終也難以達(dá)到雙方的要求。

　　作者親身經(jīng)歷過一次談判，雙方在銷售扣點(diǎn)方面相持不下，對(duì)方要求25點(diǎn)，我們努力爭(zhēng)取22點(diǎn)，別小看這三個(gè)點(diǎn)的區(qū)別，換算成銷售額，如果是10億元的銷售額，就是3000萬，所以，雙方在點(diǎn)位上互不相讓，談判也陷入了無法進(jìn)行的局面。

　　經(jīng)過深入思考，賣場(chǎng)執(zhí)意堅(jiān)持25點(diǎn)，這個(gè)是為什么呢？因?yàn)榘凑詹少弻?duì)產(chǎn)品銷售的預(yù)料，他能夠完成向該品類收取費(fèi)用的任務(wù)，說白了，采購認(rèn)為，按照25點(diǎn)乘以他預(yù)計(jì)的銷售，能夠完成今年收取費(fèi)用的任務(wù)。

　　我方執(zhí)意堅(jiān)持22點(diǎn)，目的是要求費(fèi)用降低，如果費(fèi)用在可以承受范圍之內(nèi)，就不會(huì)再點(diǎn)位上刻意要求。

　　其實(shí)，賣場(chǎng)要的不是點(diǎn)位，而是費(fèi)用數(shù)額。了解了賣場(chǎng)這個(gè)真實(shí)的需求之后，我方從費(fèi)用方面著手，告知賣場(chǎng)，如果我能夠按期支付你所需要的費(fèi)用金額數(shù)量，不在點(diǎn)位上就沒有那么的執(zhí)意要求了。最終，雙方達(dá)成了費(fèi)用交納協(xié)議，點(diǎn)位就那么重要了，也就不存在讓步了。

　　從這個(gè)里面，可以看出，我們?cè)谡勁械臅r(shí)候，往往由于雙方的堅(jiān)持，導(dǎo)致談判破裂，但是仔細(xì)想想，發(fā)現(xiàn)雙方都偏離了初衷需求。

　　說服技巧與方法

　　第一種：圖像化，數(shù)字化

　　每次去開發(fā)重點(diǎn)渠道系統(tǒng)客戶，我都會(huì)實(shí)現(xiàn)做好一個(gè)公司宣傳PPT，這個(gè)有什么好處呢？

　　1.可以將公司的實(shí)力圖表化，圖像化，將公司的銷售業(yè)績(jī)做成圖標(biāo)更清楚，更清晰，將公司的生產(chǎn)制造實(shí)力用照片表現(xiàn)出來，比口頭表達(dá)出來更令人信服。

　　2.可以利用第三方的數(shù)據(jù)及其言論來襯托公司的強(qiáng)勁實(shí)力，比如，在家用電器行業(yè)，你可以不認(rèn)識(shí)我的公司，但是，你一定知道中怡康數(shù)據(jù)，雙方都認(rèn)可，也就方便談判，說服他人。

　　現(xiàn)在買樓花也是屬于將產(chǎn)品圖像化，實(shí)物化，使得買房的人并沒有看到自己房子，但是通過沙盤模型與樣板間，已經(jīng)相信售樓小姐所說的話。

　　第二種：從對(duì)方角度來說話

　　站在對(duì)方的角度來說話，這個(gè)說起來容易，但是做起來很難。

　　我們發(fā)表任何觀點(diǎn)、言論，都是基于自己的思考與實(shí)際，倘若讓你從談判方的角度來講話，確實(shí)有些強(qiáng)人所難。

　　比如賣場(chǎng)促銷，賣場(chǎng)采購?fù)ǔ?huì)將暢銷產(chǎn)品的價(jià)格降下來吸引顧客，廠家業(yè)務(wù)代表這個(gè)時(shí)候也會(huì)去阻止賣場(chǎng)降價(jià)，雙方又是一番唇槍舌劍。廠家說，你這樣做，會(huì)亂價(jià)格，引起其它客戶不滿，公司也會(huì)處罰我。采購說：那我不管，價(jià)格不統(tǒng)一那種產(chǎn)品都有，別人能搞定，你搞不定，是你自己的問題。結(jié)果雙方不歡而散。

　　其實(shí)，這個(gè)時(shí)候，廠家業(yè)務(wù)可以從采購角度來思考問題，如他為什么講價(jià)，無非想吸引客流，增加銷售，其實(shí)要想達(dá)到這個(gè)目的，降價(jià)并不是唯一的方法，可以采用贈(zèng)品，抽獎(jiǎng)、促銷活動(dòng)的方式來代替。你可以說：其實(shí)不一定非要降價(jià)才能吸引人流，還有很多辦法幫你提高銷售，這個(gè)時(shí)候，采購也會(huì)給予配合。

　　第三種：包裝談判議題

　　包裝談判議題，談判桌上不是講是非，而是講利害。講是非，就是講對(duì)錯(cuò)，一般人都難以接受。講利害，大部分人都會(huì)洗耳恭聽。

　　你說：王經(jīng)理，您這個(gè)觀點(diǎn)不對(duì)，你這里是錯(cuò)的，你要讓步。王經(jīng)理一聽，肯定惱火，面子沒有地方放，談判想持續(xù)下去很難。你可以包裝一下議題，王經(jīng)理，你看這樣行不行，我讓這一步，您讓這一步，大家都有利可圖。

　　與別人談判，一定要讓對(duì)方覺得他贏了，因?yàn)?，他覺得贏了，才會(huì)跟你簽字。你也不要得意洋洋，因?yàn)樵趯?duì)方眼里，他覺得你讓步了，他贏了。

　　第四種：回顧與總結(jié)

　　在談判中，回顧與總結(jié)必不可少，因?yàn)?，談判的時(shí)候，許多語言是有模糊地帶的，雙方可能就這些模糊地帶理解的并不一致，所以，你要在談判的時(shí)候，適時(shí)回顧總結(jié)，并且得到對(duì)方確認(rèn)，也方便談判繼續(xù)。

　　在一次談判中，作者與對(duì)方，達(dá)到中午十二點(diǎn)時(shí)，雙方已經(jīng)很口渴，饑腸轆轆，看到這個(gè)情況，我適時(shí)總結(jié)了一下，將早上談判的成果做一一表述，其中有很多對(duì)方認(rèn)為不可，但是大方向沒有錯(cuò)誤，最終也達(dá)成了協(xié)議，也達(dá)到了我個(gè)人的預(yù)期。

　　“掛鉤”技巧的應(yīng)用

　　談判中的說服的方法與技巧，在實(shí)際運(yùn)用中， 一定注意時(shí)間的把握，不是死板硬套這些方法與技巧，一定在合適的場(chǎng)所做合適的事情，才能達(dá)到預(yù)期的效果。

　　另外談判中也有一些可以靈動(dòng)使用的小技巧，也能起到畫龍點(diǎn)睛的作用，比如“掛鉤”技巧。

　　最近我們與一建材系統(tǒng)進(jìn)行談進(jìn)場(chǎng)合作。該系統(tǒng)在全國有90多家店，屬于國內(nèi)建材系統(tǒng)店面最多的連鎖企業(yè)。經(jīng)過持續(xù)的接觸與溝通，我公司與該渠道系統(tǒng)在全國展開了較為全面的合作。但在合作中，也不得不面臨這樣一個(gè)問題：有的門店質(zhì)量好，各品牌蜂擁而至，爭(zhēng)破頭進(jìn)駐；業(yè)績(jī)差的門店門可羅雀，招不到商。部分區(qū)域是代理商操作市場(chǎng)，考慮到投入產(chǎn)出，如果入不敷出，差的門店經(jīng)銷商肯定不想進(jìn)。

　　該渠道系統(tǒng)肯定清楚門店招商的情況，所以經(jīng)常將差的門店與好的門店進(jìn)行掛鉤談判，即：你如果不進(jìn)差的門店，好的門店就不讓進(jìn)。如成都門店質(zhì)量好，每家店年銷售量預(yù)計(jì)可達(dá)100萬元。而沈陽鐵西店質(zhì)量一般，年銷售量預(yù)計(jì)30萬元左右，處于盈虧平衡的邊沿。

　　于是，該系統(tǒng)總部招商部提出：不進(jìn)沈陽店的話，就不讓進(jìn)成都兩個(gè)店。于是，公司內(nèi)部給沈陽分公司進(jìn)行施壓：必須進(jìn)，不進(jìn)駐就處罰。最后，沈陽分公司不得不聽從命令，進(jìn)駐該店?？梢哉f，這次談判，我談?shì)斄?，?duì)方談贏了，為什么，因?yàn)樗褂昧艘粋€(gè)談判技巧：掛鉤。

　　掛鉤這個(gè)談判技巧的公式就是：你如果不給我A，我就不給你B，甚至還會(huì)把C一起刮進(jìn)來，連C都不給你。本來談判桌上只有一個(gè)東西A，但是卻掛了B、C兩個(gè)進(jìn)來。還有一種掛鉤的形式：如果你給我A，我就給你B，這是正向掛鉤方式，上面那種為反向掛鉤的方式。

　　說起“掛鉤”這個(gè)談判技巧，其實(shí)現(xiàn)實(shí)生活中，大家都用過或者“被用過”。比如：你命令下屬去做事情，你會(huì)告訴他，你要把這件事情搞定。如果你搞不定，我就不給你升職，甚至不讓你休假。這里是將“做事情”與“升職”、“休假”進(jìn)行掛鉤。

　　我在工作中也經(jīng)常會(huì)碰到這種情況，賣場(chǎng)采購一本正經(jīng)的告訴我，如果不同意這個(gè)扣點(diǎn)，你就別想進(jìn)場(chǎng)，連地方協(xié)議都不能簽訂。

　　運(yùn)用掛鉤這個(gè)技巧，要注意兩點(diǎn)：

　　1.你所掛的東西是別人想要的。

　　經(jīng)比如你與賣場(chǎng)談判，你對(duì)采購說：你如果把點(diǎn)位降低一個(gè)點(diǎn)，我的交貨期就由30天變成20天。采購有可能不理你，因?yàn)?，?duì)于他來說，他在乎的是點(diǎn)位，公司考核他也是點(diǎn)位，所以交貨期并不是他想要的。 你掛上去的東西是別人想要的，并且是你能夠做到的。在這種情況下，你掛鉤才有效果，如果你掛上去的東西并非他人所需要的，那么就相當(dāng)于沒有掛。

　　2.“掛鉤”的先后順序

　　在議題掛在一起的時(shí)候，必須分清主從，我們一定要清楚，哪些是我們想要的，而且要的東西和給我東西提出的順序也是不一樣。

　　案例一：現(xiàn)在許多工裝裝修公司給甲方裝修房子，但是由于整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，開發(fā)商（甲方）經(jīng)常無法按時(shí)付款，甚至尾款追不到，怎么辦？

　　裝修公司對(duì)開發(fā)商說：“老板，現(xiàn)在您這邊工程尾款無法給到，好吧，我不要了，你給我?guī)滋追孔赢?dāng)做尾款。”開發(fā)商肯定會(huì)說：“別想，門都沒有，這是要賣錢的。”

　　但是，如果以下一種方式來說，結(jié)果就會(huì)不一樣。

　　裝修公司：“老板，你給我?guī)滋追孔?，我考慮就不要尾款了。”以這種方式來說，他就可以得到房子。

　　同樣是掛鉤的技巧，但是要求先提出來，還是后提出來卻不一樣。因?yàn)?，這是兩個(gè)不同的情況，前者是“等價(jià)交換”，后者是“愿者上鉤”。這個(gè)時(shí)候，所提出的要求與你給予的是否一樣重，如果一樣重，叫“換”；如果不一樣重，叫“鉤”。

　　掛鉤是談判中經(jīng)常用到的一種技巧，運(yùn)用該技巧時(shí)，也需要注意掛的內(nèi)容與掛的時(shí)間，是否能夠讓別人愿意交換，愿意上鉤，這就是考驗(yàn)談判能力的時(shí)候了。             （責(zé)編 朱禹韜）