慧眼識店址

　　俗話說，店址差一寸，營業(yè)差一丈。一個專賣店能否經(jīng)營成功，店址的選擇事關(guān)重大。合適的店址無疑是專賣店的一筆無形資產(chǎn)，能夠使其蒸蒸日上；而不佳的店址則容易造成專賣店經(jīng)營困難，甚至倒閉。

　　好店址是成功的一半

　　因為對零售來說，選址絕對是關(guān)系到企業(yè)成敗的一個重要環(huán)節(jié)。廣告、價格、顧客服務(wù)、產(chǎn)品及服務(wù)種類都能夠隨著環(huán)境的變化較迅速地做出調(diào)整，相比之下，專賣店選址可以說是零售戰(zhàn)略組合中靈活性最差的要素，因為專賣店的選址不但本身資金投入大，同時又與企業(yè)后期經(jīng)營戰(zhàn)略的制定，以及適應(yīng)消費趨向變動所作的經(jīng)營決策的調(diào)整都息息相關(guān)，很容易受到長期約束。所以，一個專賣店的其他東西都可以改變，惟獨地址是無法改變的。而且，對于一家專賣店的搬遷，還會面臨許多潛在問題：

　　首先，可能流失一部分忠誠的顧客和員工，搬遷距離越遠，損失越大；

　　其次，新地點與老地點的市場狀況不同，可能需要對經(jīng)營策略進行調(diào)整；

　　再次，專賣店的固定資產(chǎn)及裝修是不可能隨遷的，處理時如果估價不當(dāng)，也會造成資產(chǎn)流失。

　　這些因素使得專賣店的選址變得異常重要。

　　“客流”就是“錢流”

　　對于門店而言，把握了“客流”就是掌握了“錢流”。尤其是對于小型專賣店的經(jīng)營來說，客流的大小更是直接影響到收入的多少。

　　因此，在選店址的時候，我們一定要好好地考察客流狀況。這不僅能使你對今后的經(jīng)營狀況胸有成竹，而且還能為你決定今后的營銷重點提供科學(xué)的依據(jù)。具體來說，客流狀況主要應(yīng)考察以下內(nèi)容：行人流量、人口密度、鄰居狀況、客流性質(zhì)、客流類型。

　　對于家電專賣店來說，考察客流類型比其他方面更重要?？土靼ìF(xiàn)有客流和潛在客流。專賣店選擇開設(shè)地點總是力圖處在潛在客流最多、最集中的地點，以使多數(shù)人就近購買家電。但是，客流規(guī)模大，并不總是帶來相應(yīng)的優(yōu)勢，具體問題還需具體分析。一般來說，專賣店客流可以分為三種類型:

　　自身客流。這種客流也稱為忠誠客流，指那些專門為購買某家電商品的來店顧客所形成的客流。這是專賣店客流的基礎(chǔ)，是專賣店銷售收入的主要來源。因此新設(shè)專賣店在選址時，應(yīng)著眼評估自身客流的大小及發(fā)展規(guī)模。對家電專賣店來說，也就是品牌的吸引力。

　　分享客流。這是指一家專賣店從鄰近專賣店形成的客流中獲得的客流，這種分享客流往往產(chǎn)生于經(jīng)營相互補充商品種類的專賣店之間，或大店與小專賣店之間。如經(jīng)營某類商品的補充商品的專賣店，在顧客購買了這類主商品后，就會附帶到鄰近補充商品專賣店去購買；又如鄰近大型家電連鎖門店，會吸引一部分專程到大店購物的顧客順便到毗鄰的小店來。不少小專賣店傍大店而設(shè)，就是利用這種分享客流。

　　順路客流。這是指那些順路進店的顧客所形成的客流，這些顧客并非專門來店購物。在一些旅游點、交通樞紐、公共場所附近設(shè)立的專賣店要利用的就是順路客流。而對于家電專賣店來說，這類客流中的潛在顧客相對較少，盡管人流多卻留不住，這也是為什么在一些人流眾多的繁華路段立足的專賣店反而容易倒閉的原因。

　　沒有絕對的好店址

　　盡管選店址考慮客流、交通、環(huán)境，都有很多現(xiàn)成的規(guī)律可以學(xué)習(xí)，但是參考這些規(guī)律并不一定就能選到好的店址。一般來說好的店址就是客流、財流、信息流交換得最快、最活的地方。根據(jù)傳統(tǒng)的經(jīng)驗，一條南北對開的商業(yè)街，面南的要旺過面北的；東西對開的，面東的要旺過面西的；而一條傳統(tǒng)的商業(yè)街，最旺的不是兩頭的，也不是中間的，而是接近一半的再一半的地方，差不多是符合黃金分割定律（1：0.618）的。

　　當(dāng)然，這也不是絕對的。因為影響開店位置的因素有很多，因素也千差萬別。為什么有的偏僻小巷的專賣店生意年年興隆，而有的繁華地段的專賣店經(jīng)營艱難？這正應(yīng)了一句哲語：具體情況具體分析。位置的好環(huán)，是相對而非絕對的。因此，不管選址有多少依據(jù)可以參考，但請記住：沒有絕對的好店址！

　　1.動態(tài)選址

　　動態(tài)選址的道理就如同下圍棋一樣：讓每一個子都發(fā)揮最大的效力，它的效力不是指現(xiàn)在，而是在當(dāng)周圍布滿其他棋子的時候效力最大。

　　動態(tài)選址需要具有前瞻性。并不是所有的“黃金市口”都一定賺錢，遇到市政規(guī)劃變動，有些熱門地方也會變成冷門地方；相反，一些正在開發(fā)中的地段卻有著極大的發(fā)展空間。比如，選擇在人口增加較快的地方開店，隨著企業(yè)、居民區(qū)和市政的發(fā)展，往往會給專賣店帶來更多的顧客，并使其更具發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　因此，在選址時要眼光放遠些，多了解該地區(qū)將來的發(fā)展情況，以及該地區(qū)未來同業(yè)競爭的情況。同時，還要把握好時間上的切入點，如果進入太早，周邊還不成熟，時間成本會加大；如果太晚，租賃的價格會很高，成本同樣會很大。

　　2.因行制宜

　　營業(yè)地點的選擇與營業(yè)內(nèi)容及潛在客戶群息息相關(guān)，各行各業(yè)均有不同的特性和消費對象，黃金地段并不就是唯一的選擇。有的專賣店開在鬧市區(qū)生意還不如開在相對偏僻一些的特定區(qū)域，例如賣凈水器的小店，開在居民區(qū)內(nèi)生意肯定要比開在鬧市區(qū)好；煙灶專賣店開在建材聚集區(qū)更理想。因此，選址時一定要根據(jù)不同的經(jīng)營家電品類和項目來確定最佳的開店地點。

　　3.廣告空間

　　有的店面沒有獨立門面，店門前自然就失去獨立的廣告空間，也就使你失去了在店前“發(fā)揮”營銷智慧的空間。要知道，一個好的選址不單是簡單的空間的投入，也是專賣店最好的宣傳廣告，一個每天24小時不間斷的廣告，并且，這么好的廣告并不需要經(jīng)營者支出額外的廣告費。因此，一個不夠理想的選址加上投入到宣傳廣告上的巨額費用，起到的效果往往還不如一個理想的選址來得實惠。

　　4.方位情況

　　方位是指專賣店坐落的方向位置，以正門的朝向為標(biāo)志。東西走向街道最好坐北朝南；南北走向街道最好坐西朝東，盡可能位于十字路口的西北拐角。另外，三岔路口是好地方；在坡路上開店不可??；路面與專賣店地面高低不能太懸殊。

　　5.交叉路口

　　交叉路口一般是指十字路口和三叉路口。一般來說在這種交接地，專賣店建筑的能見度大，但在選擇十字路口的哪一側(cè)時，則要認真考察道路兩側(cè)，通常要對每側(cè)的交通流向及流量進行較準(zhǔn)確的調(diào)查，應(yīng)選擇流量最大的街面作為專賣店的最佳位置和店面的朝向。

　　如果是三叉路口，最好將專賣店設(shè)在三叉路口的正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則將專賣店設(shè)在路口的“轉(zhuǎn)角”處，效果更佳。

　　6.店多隆市

　　利用“店多隆市”效應(yīng)，就是指選取自發(fā)形成某類市場的地段。在長期的經(jīng)營中，某街某市場會自發(fā)形成銷售某類商品的“集中市場”。事實證明，對那些經(jīng)營耐用品的專賣店來說，若能集中在某一個地段或街區(qū)，則更能招徠顧客。因為人們一想到購買某商品就會自然而然地想起這個地方。

　　因此，別擔(dān)心同業(yè)競爭，一旦同業(yè)專賣店越開越多，就會產(chǎn)生聚集效應(yīng)，形成“××專業(yè)街”，生意必定反而比單槍匹馬更容易做。

　　7.競爭對手

　　“假如你實在不知道該怎樣選址，那就學(xué)你對手的做法：它到哪兒，你就到哪兒。”競爭對手之所以把店址選在哪里肯定做了大量的調(diào)研工作和詳細的分析。跟隨競爭對手選址，擠入對手尋好的商圈，以節(jié)省自己的選址費用，并利用“店多隆市”效應(yīng)帶來的商機和客流。如，在某二級城市，華帝和櫻花作為當(dāng)?shù)氐母偁帉κ郑瑤缀鯔鸦ㄔ谀睦镩_店，對面一定能看到華帝的身影。

　　8.周圍環(huán)境

　　環(huán)境的好環(huán)有兩種含義。一種含義是指專賣店周圍環(huán)境狀況。比如有的專賣店附近，不遠處便是垃圾堆、臭水溝或店門外灰塵飛舞，或鄰居是怪味溢發(fā)的化工廠等，這便是惡劣的開店環(huán)境。另一種含義指專賣店所處位置繁華程度。一般來講，專賣店若處在車站附近、商業(yè)區(qū)域人口密度高的地區(qū)或同行集中的一條街上，這類開店環(huán)境應(yīng)該具有比較大的優(yōu)勢。另外，三叉路口、拐角的位置較好，坡路上、偏僻角落、樓屋高的地方位置欠佳。

　　9.租金性價比

　　不同地理環(huán)境、交通條件、建筑物結(jié)構(gòu)的店面，租金會有很大出入，有時甚至相差十幾倍。因此，在選店址的時候不能僅看表面的價格，而應(yīng)考慮租金的性價比。不能因為考慮選擇更好的地段而支付過高的租金，這對后期經(jīng)營會造成很大的影響。

　　一位煙灶代理商曾給我談過他開店的經(jīng)歷。初期，選擇店址時，他一直考慮在商業(yè)區(qū)，但是商業(yè)區(qū)不光租金高，而且不容易找到轉(zhuǎn)手的店鋪。當(dāng)時，距離商業(yè)區(qū)不遠開始新建一個新商業(yè)街道。這條街距離當(dāng)?shù)匾粋€大型企業(yè)很近，這個企業(yè)的員工消費力都很強，另外交通便利有公交車直達。最主要的是這個地區(qū)的店鋪租金比商業(yè)區(qū)要低好幾倍。盡管當(dāng)時這個街區(qū)還是一片空白，這位代理商還是毅然進入，在他進入后，竟然帶動了不少家電品牌、建材品牌進入，最后這條街成為了當(dāng)?shù)刂慕ú囊粭l街。這位代理商的門店也成為當(dāng)?shù)氐耐仭?/p>

　　所以，選址時既需要科學(xué)考察分析，同時又應(yīng)該將它看成一種藝術(shù)。如果你有敏銳的洞察力，善于捕捉市場縫隙，用出奇制勝的策略，與眾不同的眼光來選擇專賣店位置，常常會得到別人意想不到的收獲。

　?。ㄘ?zé)編 朱禹韜）