縣城專賣店立足靠宣傳

　  對于二三級家電市場來說，我認(rèn)為建立專賣店是很有益處的。

　　首先，資金回籠快，能實(shí)現(xiàn)效益最大化。進(jìn)賣場，不管這個(gè)賣場和我們經(jīng)銷商關(guān)系有多好，多少都會占壓資金，而專賣店的銷售則是資金直接回籠，這樣現(xiàn)金流轉(zhuǎn)非常快。

　　第二，專賣店價(jià)位（常規(guī)）統(tǒng)一。和賣場合作，要不斷配合賣場的活動，面對一些強(qiáng)勢賣場，我們不得不被迫參加，對我們產(chǎn)品的價(jià)格體系造成不好的影響。而專賣店完全屬于可控的銷售終端，能把控好價(jià)格體系。

　　第三，專賣店能更好的展示品牌形象，特別是開了多家專賣店后，還能形成連鎖的效應(yīng)。

　　但在縣級市場要將專賣店開起來并不是一件容易的事情，畢竟鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)力有限，所以要開好專賣店所需考慮的方面就更多。

　　選擇合適的輔助品類共同支撐專賣店

　　紅日、美的、老板在西安非常強(qiáng)勢。西安紅日根據(jù)自身的產(chǎn)品特色，在專賣店中配強(qiáng)勢品牌的熱水器、壁掛爐。美的專賣店則是以知名度以及多品類，帶動熱水器、浴霸、生活小電一體。那么，歐意的專賣店應(yīng)該靠哪些特點(diǎn)來吸引消費(fèi)者？這些需要提前考慮到。調(diào)研顯示，單品煙灶套餐或熱水器占銷量的20%，整體櫥柜帶煙灶套餐占80%。也就是說在總量里面，分開櫥柜和煙灶，銷量是各占一半。如果沒有櫥柜，單靠廚電，專賣店的生存率，尤其街面上的生存率很低。所以我們考慮建單品專賣店的吸引力不足時(shí)，就需要補(bǔ)充合適的搭配產(chǎn)品，但又不能喧賓奪主。所以，要建設(shè)好專賣店就要對產(chǎn)品的品類配置、裝修的風(fēng)格、自己的特色進(jìn)行搭配。

　　另外，既然決定了搭配的附屬產(chǎn)品品類，就要選和自己產(chǎn)品定位品牌一致的。歐意定位“經(jīng)典廚衛(wèi)創(chuàng)造品位生活”，我的櫥柜風(fēng)格也以歐式風(fēng)格為主，例如專賣店中設(shè)計(jì)的廚房實(shí)體樣板間，設(shè)計(jì)了歐洲風(fēng)格中經(jīng)典的田園風(fēng)格和古典風(fēng)格為主要展示點(diǎn)。古典風(fēng)格的櫥柜顏色厚重，搭配不銹鋼煙灶；而田園風(fēng)格櫥柜將白色與淺綠色混搭，顯得氣派、典雅，門板完好地保留了橡木的自然紋路，可以搭配色彩更加多樣的煙灶。這些設(shè)計(jì)都吸引了消費(fèi)者進(jìn)入專賣店。

　　初期后期人員考核要有所不同

　　實(shí)際上，消費(fèi)者進(jìn)入專賣店是一回事，但真正能留住消費(fèi)者的則是專賣店中的銷售人員。管理中，要處理好店長與職員、業(yè)務(wù)與店長、老板與業(yè)務(wù)的關(guān)系，尤其是如何與效益掛鉤，用股份激勵(lì)等。特別是專賣店建立初期，知名度不高，銷量較少，很難留住銷售人員，這個(gè)時(shí)期首先要將優(yōu)秀的銷售人員放到專賣店，以培養(yǎng)專賣店。但銷售不穩(wěn)定，要保證這些優(yōu)秀的銷售人員不流失，就要保證他們的收入。專賣店開業(yè)初期的考核方面以高保底工資，低提成的方式；等專賣店形成慣性銷售后，再以低保底工資，高提成方式，促進(jìn)銷售人員的銷售積極性。

　　很多老板認(rèn)為專賣店剛開不賺錢，為什么還要給銷售人員高工資?。坷习逡靼?，專賣店是你的，賺不賺錢和銷售人員沒有關(guān)系。優(yōu)秀的銷售人員有的是人要，人家沒有必要非要呆在你這里賺低工資，而你的專賣店缺少優(yōu)秀的銷售人員卻是活不下去的。

　　宣傳炒作是專賣店盈利的保證

　　縣城的專賣店和一級市場的專賣店不一樣，宣傳和炒作必不可少。這里城市較小，稍微有一些投入就會有較多的關(guān)注。因此活動宣傳定期的宣傳對專賣店的前期造勢、后期的影響，以及擴(kuò)大在周邊的知名度，都有很大意義，更是盈利的保證。

　　試營業(yè)期間最關(guān)鍵就是活動要切實(shí)讓利銷售。同時(shí)，專賣店中的小細(xì)節(jié)要注意，如彩頁要?dú)g慶夸張，視覺效果好，將專賣店地址，用地圖標(biāo)明打在彩頁上，檢查活動主題、時(shí)間、搶購熱線等等。當(dāng)然氣拱門、帳篷少不了，店內(nèi)標(biāo)價(jià)牌、驚爆價(jià)簽、海報(bào)、贈品堆頭、必須到位，烘托喜慶氣氛。如果現(xiàn)場再有演藝或鑼鼓助興，會更有效果。

　　另外宣傳要到位，比如報(bào)紙加頁、小區(qū)投放這些都要投放到位，組織人員進(jìn)行掃樓、拜訪客戶，懸掛小區(qū)宣傳條幅等，才能保證當(dāng)天能吸引足夠的消費(fèi)者前來。并且要注意選擇發(fā)放的地址，例如附近新開的樓盤、已開樓盤、老小區(qū)等等，以及在不同位置投放的數(shù)量分配（店面部分、加頁部分、發(fā)放部分）。

　　開業(yè)時(shí)間，也一定要與周圍商場活動錯(cuò)開。如果不注意這個(gè)，商場活動吸引力絕對會將大部分消費(fèi)者搶走，那么專賣店開業(yè)只會門前冷落鞍馬稀了。

　　開業(yè)當(dāng)天，一定要有足夠的人員配備，以支持開業(yè)的銷售，一般是業(yè)務(wù)員、督導(dǎo)帶領(lǐng)3～5名促銷支持。

　　另外，根據(jù)不同季節(jié)，贈品也要有時(shí)令性。如夏季，開業(yè)當(dāng)天所有進(jìn)店顧客都會贈送一把印有品牌宣傳畫和專賣店地址電話的扇子。

　　最好是形成專賣店連鎖發(fā)展，達(dá)到品牌連鎖效應(yīng)。第一個(gè)專賣店在一個(gè)二三級市場建立時(shí)立足是比較難的，但是再有第二家第三家，那么就能形成品牌的強(qiáng)勢和定位的提升，有效的占有市場，促使其它品牌邊緣化。例如在我們陜西很多鎮(zhèn)，已經(jīng)發(fā)展到了3家專賣店，1個(gè)縣達(dá)到7家店。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店只要從細(xì)處著手，把宣傳做到位，再建立起多家專賣店，那么專賣店在當(dāng)?shù)厥袌隽⒆憔筒荒敲蠢щy了。

　?。ㄘ?zé)編 朱禹韜）