縣城專賣店立足靠宣傳

　  對于二三級家電市場來說，我認(rèn)為建立專賣店是很有益處的。

　　首先，資金回籠快，能實現(xiàn)效益最大化。進賣場，不管這個賣場和我們經(jīng)銷商關(guān)系有多好，多少都會占壓資金，而專賣店的銷售則是資金直接回籠，這樣現(xiàn)金流轉(zhuǎn)非?？臁?/p>

　　第二，專賣店價位（常規(guī)）統(tǒng)一。和賣場合作，要不斷配合賣場的活動，面對一些強勢賣場，我們不得不被迫參加，對我們產(chǎn)品的價格體系造成不好的影響。而專賣店完全屬于可控的銷售終端，能把控好價格體系。

　　第三，專賣店能更好的展示品牌形象，特別是開了多家專賣店后，還能形成連鎖的效應(yīng)。

　　但在縣級市場要將專賣店開起來并不是一件容易的事情，畢竟鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費力有限，所以要開好專賣店所需考慮的方面就更多。

　　選擇合適的輔助品類共同支撐專賣店

　　紅日、美的、老板在西安非常強勢。西安紅日根據(jù)自身的產(chǎn)品特色，在專賣店中配強勢品牌的熱水器、壁掛爐。美的專賣店則是以知名度以及多品類，帶動熱水器、浴霸、生活小電一體。那么，歐意的專賣店應(yīng)該靠哪些特點來吸引消費者？這些需要提前考慮到。調(diào)研顯示，單品煙灶套餐或熱水器占銷量的20%，整體櫥柜帶煙灶套餐占80%。也就是說在總量里面，分開櫥柜和煙灶，銷量是各占一半。如果沒有櫥柜，單靠廚電，專賣店的生存率，尤其街面上的生存率很低。所以我們考慮建單品專賣店的吸引力不足時，就需要補充合適的搭配產(chǎn)品，但又不能喧賓奪主。所以，要建設(shè)好專賣店就要對產(chǎn)品的品類配置、裝修的風(fēng)格、自己的特色進行搭配。

　　另外，既然決定了搭配的附屬產(chǎn)品品類，就要選和自己產(chǎn)品定位品牌一致的。歐意定位“經(jīng)典廚衛(wèi)創(chuàng)造品位生活”，我的櫥柜風(fēng)格也以歐式風(fēng)格為主，例如專賣店中設(shè)計的廚房實體樣板間，設(shè)計了歐洲風(fēng)格中經(jīng)典的田園風(fēng)格和古典風(fēng)格為主要展示點。古典風(fēng)格的櫥柜顏色厚重，搭配不銹鋼煙灶；而田園風(fēng)格櫥柜將白色與淺綠色混搭，顯得氣派、典雅，門板完好地保留了橡木的自然紋路，可以搭配色彩更加多樣的煙灶。這些設(shè)計都吸引了消費者進入專賣店。

　　初期后期人員考核要有所不同

　　實際上，消費者進入專賣店是一回事，但真正能留住消費者的則是專賣店中的銷售人員。管理中，要處理好店長與職員、業(yè)務(wù)與店長、老板與業(yè)務(wù)的關(guān)系，尤其是如何與效益掛鉤，用股份激勵等。特別是專賣店建立初期，知名度不高，銷量較少，很難留住銷售人員，這個時期首先要將優(yōu)秀的銷售人員放到專賣店，以培養(yǎng)專賣店。但銷售不穩(wěn)定，要保證這些優(yōu)秀的銷售人員不流失，就要保證他們的收入。專賣店開業(yè)初期的考核方面以高保底工資，低提成的方式；等專賣店形成慣性銷售后，再以低保底工資，高提成方式，促進銷售人員的銷售積極性。

　　很多老板認(rèn)為專賣店剛開不賺錢，為什么還要給銷售人員高工資??？老板要明白，專賣店是你的，賺不賺錢和銷售人員沒有關(guān)系。優(yōu)秀的銷售人員有的是人要，人家沒有必要非要呆在你這里賺低工資，而你的專賣店缺少優(yōu)秀的銷售人員卻是活不下去的。

　　宣傳炒作是專賣店盈利的保證

　　縣城的專賣店和一級市場的專賣店不一樣，宣傳和炒作必不可少。這里城市較小，稍微有一些投入就會有較多的關(guān)注。因此活動宣傳定期的宣傳對專賣店的前期造勢、后期的影響，以及擴大在周邊的知名度，都有很大意義，更是盈利的保證。

　　試營業(yè)期間最關(guān)鍵就是活動要切實讓利銷售。同時，專賣店中的小細(xì)節(jié)要注意，如彩頁要歡慶夸張，視覺效果好，將專賣店地址，用地圖標(biāo)明打在彩頁上，檢查活動主題、時間、搶購熱線等等。當(dāng)然氣拱門、帳篷少不了，店內(nèi)標(biāo)價牌、驚爆價簽、海報、贈品堆頭、必須到位，烘托喜慶氣氛。如果現(xiàn)場再有演藝或鑼鼓助興，會更有效果。

　　另外宣傳要到位，比如報紙加頁、小區(qū)投放這些都要投放到位，組織人員進行掃樓、拜訪客戶，懸掛小區(qū)宣傳條幅等，才能保證當(dāng)天能吸引足夠的消費者前來。并且要注意選擇發(fā)放的地址，例如附近新開的樓盤、已開樓盤、老小區(qū)等等，以及在不同位置投放的數(shù)量分配（店面部分、加頁部分、發(fā)放部分）。

　　開業(yè)時間，也一定要與周圍商場活動錯開。如果不注意這個，商場活動吸引力絕對會將大部分消費者搶走，那么專賣店開業(yè)只會門前冷落鞍馬稀了。

　　開業(yè)當(dāng)天，一定要有足夠的人員配備，以支持開業(yè)的銷售，一般是業(yè)務(wù)員、督導(dǎo)帶領(lǐng)3～5名促銷支持。

　　另外，根據(jù)不同季節(jié)，贈品也要有時令性。如夏季，開業(yè)當(dāng)天所有進店顧客都會贈送一把印有品牌宣傳畫和專賣店地址電話的扇子。

　　最好是形成專賣店連鎖發(fā)展，達到品牌連鎖效應(yīng)。第一個專賣店在一個二三級市場建立時立足是比較難的，但是再有第二家第三家，那么就能形成品牌的強勢和定位的提升，有效的占有市場，促使其它品牌邊緣化。例如在我們陜西很多鎮(zhèn)，已經(jīng)發(fā)展到了3家專賣店，1個縣達到7家店。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店只要從細(xì)處著手，把宣傳做到位，再建立起多家專賣店，那么專賣店在當(dāng)?shù)厥袌隽⒆憔筒荒敲蠢щy了。

　　（責(zé)編 朱禹韜）