“直做”縣級(jí)市場

　　好太太作為二三線品牌，能在市場站住腳，生存下去，就是因?yàn)槲覀儞碛袕V大的二三四級(jí)市場。所以，對(duì)我們來說，縣級(jí)分銷商的重要性就非常大?？h級(jí)分銷商可以說面對(duì)真正的一線，是基礎(chǔ)終端，如果縣級(jí)分銷商做不好，就會(huì)對(duì)品牌在當(dāng)?shù)氐牡挠绊懥椭仍斐梢欢ǖ挠绊懀瑥亩苯佑绊懙狡放圃诋?dāng)?shù)氐匿N售。因此我們對(duì)縣級(jí)分銷商的關(guān)注度一直都是很高的。

　　但是現(xiàn)在縣級(jí)分銷商對(duì)品牌忠誠度不高、不穩(wěn)定的情況也是客觀存在的。因?yàn)樽鳛楣S來講，我們對(duì)縣級(jí)分銷商現(xiàn)在還沒有辦法做到直控，而是要依賴于地區(qū)代理商。但代理商的能力、實(shí)力又都各不相同。例如，有的代理商團(tuán)隊(duì)完善，服務(wù)、政策都做得不錯(cuò)，下面的分銷商就能夠得到上級(jí)代理商的更多支持和服務(wù)，所以這些分銷商也都能夠做得的很好。但是代理商自身做得不好，得不到縣級(jí)分銷商的認(rèn)可，那么分銷商忠誠度不高，不穩(wěn)定是肯定的事情，但并不等于客戶對(duì)品牌忠誠度不高，而是代理商在與分銷商的合作中有各種各樣的問題。代理商的服務(wù)不好，分銷商就會(huì)做得比較辛苦。所以分銷商不愿意和代理商合作并不是代表說不愿意和品牌合作。

　　針對(duì)這種情況，我們?cè)谡呱细嗟闹С执砩涕_發(fā)、服務(wù)縣級(jí)分銷商。例如品牌的終端的形象——展柜，如果廠家沒有做主導(dǎo)去投入的話，代理商一般是不會(huì)愿意多花錢去做的。因此我們主動(dòng)并更多的承擔(dān)在店面裝修、形象建設(shè)、品牌宣傳、市場推廣等方面費(fèi)用，以促動(dòng)代理商愿意去更多的開發(fā)縣級(jí)市場，同時(shí)也能保證我們?cè)诳h級(jí)市場分銷網(wǎng)點(diǎn)的形象都能統(tǒng)一。

　　實(shí)際上，作為縣級(jí)分銷商，他做哪個(gè)品牌都相差不會(huì)太大，但是不同代理商和廠家能給分銷商提供的服務(wù)是很難去復(fù)制的。因此要穩(wěn)定客戶，就要靠服務(wù)來。我在做代理商的時(shí)候，曾經(jīng)有幾位的分銷商，因?yàn)槭艿揭恍┻@樣或那樣的誘惑，選擇了其他的品牌，但一段時(shí)間過后，又很快重新回來經(jīng)營我們的品牌。就是因?yàn)槲覀兡芴峁┑姆?wù)是其他品牌的代理商提供不了的。盡管有可能其它品牌的品牌知名度或其他方面比我們好，但是服務(wù)卻比不上我們。代理商與縣級(jí)分銷商的關(guān)系不能只是單純的打款發(fā)貨，而是更多的要從終端的形象、產(chǎn)品的陳列、促銷活動(dòng)的推廣、售后服務(wù)的支持等多方面來進(jìn)行服務(wù)，讓分銷商做得更輕松些。這樣對(duì)縣級(jí)分銷商的貼身服務(wù)不光穩(wěn)定了分銷商，而且其他品牌也不容易模仿，更不容易從我們這里挖走分銷商，但也對(duì)代理商也提出了更高的要求。

　　為了更好地服務(wù)縣級(jí)分銷商，我們對(duì)駐外區(qū)域經(jīng)理提出了更高的要求。過去很多區(qū)域經(jīng)理的主要工作只停留在代理商層面，做好代理商與廠家之間的銜接與溝通。對(duì)代理商下面的分銷商網(wǎng)絡(luò)并不十分了解，很多信息都是通過代理商反饋出來的。致使很多區(qū)域經(jīng)理只聽到代理商的一面之詞，市場做不好，認(rèn)為分銷商問題很多。而實(shí)際上我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，分銷商出現(xiàn)變動(dòng)問題，大多是代理商沒有和分銷商很好的溝通，工廠的思路、政策沒有貫徹下去，很多縣級(jí)分銷商對(duì)廠家的發(fā)展、動(dòng)態(tài)不了解，這就造成很多誤會(huì)，甚至?xí)?dǎo)致分銷商的流失。而做的比較好的區(qū)域，區(qū)域經(jīng)理都深入到了一線，他們都很了解本區(qū)域的縣級(jí)分銷商的實(shí)際情況，并且能把廠家的政策、動(dòng)向很快地傳遞給縣級(jí)分銷商，增強(qiáng)下面分銷商對(duì)廠家的認(rèn)知。這樣溝通順暢，也使分銷商的穩(wěn)定性和忠誠度更高。同時(shí)代理商的政策、服務(wù)做得如何，通過下面區(qū)域經(jīng)理的走訪都能了解到，就會(huì)給代理商無形的壓力讓他更加努力運(yùn)作市場。

　　代理商素質(zhì)不一，為了讓代理商關(guān)注縣級(jí)分銷商，我們要求區(qū)域經(jīng)理將全國其他區(qū)域好的市場經(jīng)驗(yàn)、案例、運(yùn)作市場各方面細(xì)節(jié)的內(nèi)容，盡力把這些理念灌輸給代理商，讓代理商都知道要成為一個(gè)優(yōu)秀代理商應(yīng)該怎么去做。雖然每個(gè)市場有不同的情況，但是思路會(huì)一樣。

　　另外，公司對(duì)區(qū)域經(jīng)理的考核、周報(bào)、工作安排必須和當(dāng)?shù)亻_發(fā)維護(hù)縣級(jí)分銷商掛鉤。而且公司從思想、意識(shí)方面不斷加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)理對(duì)縣級(jí)分銷商的關(guān)注。不過在管理縣級(jí)分銷商時(shí)還是存在很多的難點(diǎn)。有些代理商的思路比較傳統(tǒng)和保守，很多灌輸?shù)睦砟?，他認(rèn)可，卻不會(huì)落實(shí)和執(zhí)行。這也是我們重點(diǎn)要解決的問題。

　　問題雖然存在，但不并不會(huì)阻礙我們?cè)诳h級(jí)市場的發(fā)展，只要做好對(duì)縣級(jí)分銷商的管理與服務(wù)，我想我們品牌一定能在廣大的三四級(jí)市場得到更多的收獲。

　?。ㄘ?zé)編 朱禹韜）