正確對待終端促銷風(fēng)險

　　終端促銷風(fēng)險把控要點，具體說，可以從以下幾個方面，來把控終端促銷的風(fēng)險：

　　制訂切實可行的策劃方案

　　策劃方案的內(nèi)容結(jié)構(gòu)

　　一般來說，策劃方案可以起到如下作用：

　　1.尊重企業(yè)，表示主動，獲取資源支持的試探;

　　2.尊重市場，取得市場的理解與支持;

　　3.尊重團(tuán)隊，發(fā)揮團(tuán)隊的智慧與力量;

　　4.尊重終端，統(tǒng)一思想和意見。

　　方案計劃要嚴(yán)謹(jǐn)周密，要充分做好以下計劃：活動內(nèi)容計劃、日程分工計劃、現(xiàn)場布置計劃、人員分工計劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)細(xì)則。

　　保證活動內(nèi)容設(shè)計的優(yōu)越性

　　◎終端促銷活動內(nèi)容設(shè)計的關(guān)鍵點：

　　1.差異性(要同競爭者相區(qū)別，不要“炒剩飯”);

　　2.新穎性(缺乏新穎，就很難產(chǎn)生刺激);

　　3.針對性(針對消費人群、消費特征、消費時節(jié)、消費區(qū)域);

　　4.可行性(方案是否切實可行);

　　5.合情理(按照市場的規(guī)律，是否能夠接受);

　　6.生動性(缺乏生動性，持續(xù)的關(guān)注度不足)。

　　◎如何保證終端促銷活動內(nèi)容的優(yōu)越性?

　　1.長期關(guān)注對方的促銷活動，并分析優(yōu)劣;

　　2.活動內(nèi)容設(shè)計征集(內(nèi)部風(fēng)暴法);

　　3.上游供應(yīng)企業(yè)指導(dǎo)(企業(yè)指導(dǎo)并策劃);

　　4.向其他行業(yè)學(xué)習(xí)(借鑒法);

　　5.顧問法(向行業(yè)專業(yè)人士咨詢);

　　6.自我模擬體驗法(假設(shè)成立，內(nèi)心模擬體會)。

　　◎終端促銷活動啟動前必除的隱患：

　　1.方案模糊不定;

　　2.上游供應(yīng)支持項目模糊，存在歧義和誤區(qū);

　　3.執(zhí)行者內(nèi)外不一致，心、口、行潛在偏差;

　　4.終端設(shè)計與支持工作模糊不清;

　　5.公關(guān)及傳播執(zhí)行通行許可力量不足;

　　6.產(chǎn)品設(shè)計(品種、數(shù)量、單價等)模糊不定。

　　◎終端促銷活動容易忽視的經(jīng)驗點：

　　1.終端促銷應(yīng)有年度預(yù)期計劃，忌隨意的無休止的被動促銷。(沒有年度計劃，每一次促銷支出就會產(chǎn)生緊張心理;無休止的促銷讓消費者和團(tuán)隊感到厭倦;被動應(yīng)付的促銷，只會被對手領(lǐng)著走。)

　　2.一次終端促銷，無論成敗與否，均要圍繞方案設(shè)計和執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)并存檔。目的在于以備借鑒。(不總結(jié)，就會犯同樣的錯誤!)

　　3.重視促銷中的消費者，做好促銷消費用戶的記錄檔案。(既能作用戶宣傳，又能為其他商品促銷打好基礎(chǔ)。)

　　4.促銷輔助性的獎品、禮品設(shè)計能否從滿足消費者的實用性要求出發(fā)。(缺乏實用性的禮品，消費者不僅不感興趣，還會影響消費決策，如“塑料杯子、碗、盆等。)

　　5.終端促銷方案，不要隨意外傳。(包括“內(nèi)鬼”，特別是電子文件。)

　　6.品牌感召力，促銷“過去式”商品，可用但勿多用!

　　賣場關(guān)系的維護(hù)至關(guān)重要

　　◎賣場關(guān)系，在終端促銷中至關(guān)重要。

　　一般來說，賣場關(guān)系主要會對以下方面產(chǎn)生影響：

　　1.促銷審批(是否同意);

　　2.對方審批促銷地點的選擇(室內(nèi)、室外);

　　3.對方許可你對促銷位置、區(qū)域的選擇和布置(位置好壞，布置限制);

　　4.對外宣傳的合法依靠及快捷平臺;

　　5.客戶信賴的窗口;

　　6.大型活動的支持與幫助;

　　7.媒體接觸及關(guān)注的難易度;

　　8.臨時貨品倉儲的核批。

　　◎如何搞好賣場關(guān)系?

　　1.借用手中的產(chǎn)品品牌，引起對方的重視;

　　2.積極配合賣場的管理工作;

　　3.主動幫助賣場處理份內(nèi)外的瑣碎事務(wù);

　　4.業(yè)績增長，皆大歡喜;

　　5.重視溝通和日常交流，促進(jìn)雙方的友誼。

　　◎與賣場溝通什么?

　　“會溝通，路路通!”但是，如何溝通?溝通什么?成為代理商與市場溝通過程中的一個常見的心理障礙。

　　“準(zhǔn)備是金”，在溝通之前如果沒有準(zhǔn)備自然在溝通之中心慌意亂。因此，在溝通之前，我們必須重視對溝通內(nèi)容的準(zhǔn)備。一般來說溝通的內(nèi)容和類型包括兩個方面：

　　一.日常溝通

　　日常溝通的目的：在于促進(jìn)與市場之間的密切聯(lián)系，為長期的關(guān)系維護(hù)打好基礎(chǔ)。避免“臨時不燒香，急時抱佛腳”的尷尬局面。同時也是獲取市場資源性支持的一個有效途徑。

　　日常溝通的內(nèi)容：

　　1.主動招呼，禮貌自然。

　　2.互談家常，分憂解難。

　　3.圍繞市場經(jīng)營信息，交流看法和建議。

　　4.謙虛征求市場管理方對自己目前經(jīng)營現(xiàn)狀的看法和調(diào)整意見，從市場管理方那里學(xué)習(xí)優(yōu)秀代理商的經(jīng)營方略。

　　5.在閑余共娛的時間和機會里，深層次的時事、興趣交流和感情公關(guān)。

　　6.站在方便市場工作的角度，說積極的話。

　　7.關(guān)心和交流市場發(fā)展的規(guī)劃和發(fā)展，為市場規(guī)劃和發(fā)展提供建議。

　　8.適時暢談自己未來在本市場的經(jīng)營投資擴展計劃，提前拋出需求信息。

　　日常溝通的原則與注意事項：在溝通方式的選擇上，一定要以尊重對方為原則。在溝通過程中，一定要遵循以下幾個方面的注意事項。

　　1.主動交流或招呼，一定要自然，千萬不要讓對方感覺到你的勉強。

　　2.日常交流信息涉及對方個人信息的內(nèi)容，不要隨意傳播出去。

　　3.不要把雙方之間的交流信息，透露給管理方的單位和同事，即使信息可以公開，也不要隨意傳播，因為傳話既可能傳佳話，也可能傳瞎話。

　　4.多說積極，少說消極，遠(yuǎn)離驕傲。

　　5、即使自己的經(jīng)營主張和建議多么科學(xué)合理，也要隨時準(zhǔn)備讓自己甘做“學(xué)徒”。

　　6、日常溝通要堅持，能夠常往常來最好。

　　7、日常溝通內(nèi)容要情理兼顧，有情無理難動人，有理無情難動心!

　　8、時刻銘記維護(hù)市場和對方的利益，才能維護(hù)自己的利益。

　　二.專項事務(wù)溝通

　　一般來說是因為代理商自身經(jīng)營利益維護(hù)的需要而發(fā)生的溝通類型。幾乎是所有的代理商都必須經(jīng)歷的。而且，溝通的結(jié)果往往關(guān)聯(lián)到代理商的切身利益，因此在溝通過程中也容易出現(xiàn)過激現(xiàn)象。這也是很多代理商熱切關(guān)注的課題。

　　專項事務(wù)溝通的內(nèi)容：

　　1.事務(wù)發(fā)生的前提背景描述;

　　2.事務(wù)可能發(fā)生的過程和事務(wù)延伸后的可能性結(jié)果;

　　3.事務(wù)決策調(diào)整的可能性選擇項;

　　4.圍繞事務(wù)涉及到的政策讓步而設(shè)計的交換條件;

　　5.針對事務(wù)的發(fā)生，所提出的選擇主張;

　　6.事務(wù)發(fā)生可能給自己帶來的經(jīng)營變化以及目前遭遇的困難情況;

　　7.曾經(jīng)為市場付出的事實和案例;

　　8.帶有彈性特征的請求意見。

　　溝通方式的選擇：

　　1.有正式的辦公交流，也可以結(jié)合非辦公室的異地溝通;

　　2.溝通對象既可以專人專談，也可以結(jié)合自己的個人關(guān)系資源，借用資源關(guān)系側(cè)面交流。在用資源關(guān)系上，也要兼顧辦事人的崗位職責(zé)和尊嚴(yán);

　　3.如果一個代理商注重日常溝通，平時做夠了日常溝通的功夫，專項事務(wù)溝通的信心和膽量自然增長，專項事務(wù)溝通過程就會顯得相對融洽。否則，你就要設(shè)計能使雙方交流不拘謹(jǐn)、不緊張的溝通內(nèi)容和話術(shù)。

　　專項事務(wù)溝通的注意事項：

　　在專項事務(wù)溝通中，雖然你準(zhǔn)備的溝通內(nèi)容相對全面，但是如果不善于把控溝通的進(jìn)程，引發(fā)意見沖突的可能性很大。因此，在專項事務(wù)溝通過程中，也要嚴(yán)格遵循以下幾個方面的注意事項：

　　1.急于求成，反而不成;

　　2.過于闡述事理，可能傷人也可能影響你要的結(jié)果;

　　3.只要你的利益，不考慮市場管理方利益，溝通關(guān)系很難平衡;

　　4.強烈要求跟同行業(yè)戶或同行市場攀比，只能給自己樹敵;

　　5.辦公交流場合攻擊言辭或隱含性的言辭攻擊，將會讓你的主張失去支持;

　　6.非辦公場合交流，目的性太強，反而會追加公關(guān)溝通的頻次;

　　7.依靠資源關(guān)系，忽視主辦人，事務(wù)溝通成功，也會留下后遺癥的可能;

　　8.哆嗦無主張的專項溝通，結(jié)果自然難以明朗。

　　尊重賣場，讓賣場經(jīng)理參與：

　　1.方案中涉及的非議性問題，賣場經(jīng)理可以隨時作出解釋;

　　2.對方需要展示自我的平臺(促銷活動顧問或總策劃);

　　3.顯示促銷活動的真實性和重視程度;

　　4.能夠借鑒對方的經(jīng)驗;

　　5.加深雙方的感情交流;

　　6.方便借用傳媒資源和道具。