“買家電，送黃金”促銷案例分析

　　中亮電器是浙江市場(chǎng)本土化、規(guī)?；模N售、批發(fā)、代理、連鎖經(jīng)營(yíng)、品牌經(jīng)營(yíng)于一體的家電連鎖企業(yè)。旗下?lián)碛姓憬瓡x安家電有限公司、浙江方宜電器有限公司、嵊州市今日電器商場(chǎng)、紹興縣家美電器、天臺(tái)縣天音家電、磐安縣洪昌家電有限公司等30余家門店，市場(chǎng)分布杭州、金華、紹興、臺(tái)州等地區(qū)。通過2008年以來的資源有機(jī)整合，公司實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。

　　在自身快速發(fā)展的同時(shí)，市場(chǎng)環(huán)境也是不斷地發(fā)生著變化，大型家電連鎖企業(yè)的快速擴(kuò)張也讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得更為激烈，消費(fèi)需求的不斷升級(jí)也要求企業(yè)在營(yíng)銷方式上不斷創(chuàng)新。2011年將是浙江中亮電器有限公司快速發(fā)展的一年，元旦促銷活動(dòng)作為開年第一炮，是否能夠打響——打出聲勢(shì)、打出效益，勢(shì)必成為影響全年銷售信心和市場(chǎng)拓展的重頭戲。中亮電器全省30余家門店聯(lián)動(dòng)，“買家電，送黃金”，吸引眼球的創(chuàng)新之舉加上細(xì)致的前期準(zhǔn)備，讓活動(dòng)早早就成為了街談巷議的話題，隨后掀起了中亮電器元旦瘋狂促銷的熱潮?？偨Y(jié)起來，以下幾點(diǎn)至關(guān)重要：

　　細(xì)致的市場(chǎng)分析后敲定活動(dòng)方案

　　中亮電器最初的市場(chǎng)定位在三、四級(jí)市場(chǎng)，僅從目前的市場(chǎng)布局不難看出，除少數(shù)幾家分布在杭州二級(jí)市場(chǎng)外，其余悉數(shù)分布于富陽、臨安、紹興、金華、臺(tái)州、桐廬、建德等地區(qū)的三、四級(jí)市場(chǎng)。在以往的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，各家門店逐步形成了適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的宣傳、促銷特色。為了在新年伊始的促銷大戰(zhàn)中獨(dú)樹一幟、嶄露頭角，在活動(dòng)前期的籌備會(huì)議上，充分考慮到了城鄉(xiāng)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和市場(chǎng)特點(diǎn)，公司最終確定了全省聯(lián)動(dòng)、以真金白銀吸引眼球、以透明低價(jià)拉動(dòng)銷售的促銷策略。

　　縝密的前期準(zhǔn)備確保活動(dòng)井然有序

　　1.禮品采購(gòu)：在對(duì)銷售前景進(jìn)行了客觀的評(píng)估后，公司與“中國(guó)黃金”展開合作，批量采購(gòu)了24K中國(guó)黃金手鏈、金花生、金鎖和金幣，以供活動(dòng)所需。同時(shí)，作為輔助的其它贈(zèng)品也及時(shí)采購(gòu)、調(diào)撥到位，為各門店元旦活動(dòng)的順利開展提供了重要保障。

　　2.宣傳推廣：及時(shí)到位的宣傳無疑是促銷活動(dòng)成功舉辦非常重要的一環(huán)。海報(bào)、傳單、橫幅、短信、游動(dòng)字幕在短短幾天內(nèi)全面覆蓋了中亮電器的經(jīng)營(yíng)區(qū)域。宣傳品的設(shè)計(jì)風(fēng)格上力求簡(jiǎn)約而華貴，以金燦燦的色彩渲染金碧輝煌的氣勢(shì)，吸引受眾，凸顯主題。最終，鋪天蓋地的宣傳攻勢(shì)收到了良好的效果，“買家電，送黃金”的口號(hào)一時(shí)間為廣大消費(fèi)者津津樂道。

　　3.活動(dòng)方案貫徹：活動(dòng)籌備期間，公司各部門與門店緊密配合其中涉及宣傳品制作發(fā)放、贈(zèng)品調(diào)撥運(yùn)輸?shù)雀鱾€(gè)環(huán)節(jié)。其中，營(yíng)運(yùn)部門還深入到門店貫徹活動(dòng)細(xì)則，秣馬厲兵，迎接元旦促銷大戰(zhàn)的開始。

　　對(duì)部分顧客的個(gè)性化需求要靈活應(yīng)對(duì)

　　“買家電，送黃金”活動(dòng)的主要內(nèi)容包括購(gòu)物滿就送黃金禮品（詳見活動(dòng)方案），然而在具體的實(shí)施過程中，往往有些顧客會(huì)提出一些差異化的需求，提出一些變通的贈(zèng)禮方式。在這種情況下，如果不能很好的應(yīng)對(duì)特殊情況，往往也會(huì)造成顧客滿意度降低。因此，為了最大限度地提升顧客滿意度水平，中亮電器針對(duì)一些有特別要求的顧客，如不想要活動(dòng)所列黃金飾品，可以靈活的折價(jià)或換贈(zèng)其它等值贈(zèng)品的方式進(jìn)行處理，從而實(shí)現(xiàn)了“以顧客滿意為本、以完成銷售為綱”的銷售要求，彌補(bǔ)了營(yíng)銷策略上的不足。

　　及時(shí)的配送安裝，鞏固后期效果

　　一次好的促銷活動(dòng)要在各個(gè)環(huán)節(jié)滿足顧客需求，不僅僅是現(xiàn)場(chǎng)管理的到位，更需要整個(gè)過程管理的跟進(jìn)。為抓住元旦促銷的機(jī)遇，給2011年全年的銷售奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，各區(qū)域的物流、售后部門進(jìn)行了緊鑼密鼓的安排，用時(shí)間爭(zhēng)效益，用速度保信譽(yù)，保質(zhì)保量完成了元旦促銷后的配送、安裝任務(wù)。中亮電器擁有一支專業(yè)、高素質(zhì)的物流和安裝、維修隊(duì)伍，憑借良好的商業(yè)信譽(yù)、“顧問式”的滿意服務(wù)、清新的購(gòu)物環(huán)境和及時(shí)便捷的售后服務(wù)，給促銷活動(dòng)的落地實(shí)施和活動(dòng)效果的持續(xù)提供了保障。

　　活動(dòng)小結(jié)：好的活動(dòng)創(chuàng)意需要完備的后臺(tái)來支撐

　　這次元旦促銷活動(dòng)的成功舉辦，不但顯示了中亮電器奮勇前行的活力和強(qiáng)大的品牌感召力，也與其自身完善的體制和配套設(shè)施是息息相關(guān)的。一個(gè)活動(dòng)創(chuàng)意不管有多么好，多么吸引人，都需要通過具體的執(zhí)行來檢驗(yàn)效果。除了在前期需要進(jìn)行深入的市場(chǎng)研究和縝密的前期準(zhǔn)備，還需要強(qiáng)有力的后臺(tái)支撐。中亮電器是浙江市場(chǎng)目前最強(qiáng)、最大集銷售、批發(fā)、代理、連鎖經(jīng)營(yíng)、品牌經(jīng)營(yíng)于一體的現(xiàn)代化民營(yíng)家電企業(yè)之一。同時(shí)，中亮電器是全國(guó)推廣家電下鄉(xiāng)流通企業(yè)、以舊換新銷售回收雙中標(biāo)企業(yè)。在經(jīng)營(yíng)運(yùn)作上，中亮電器實(shí)現(xiàn)了完全統(tǒng)一，即統(tǒng)一的采購(gòu)平臺(tái)、統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)管理、統(tǒng)一的財(cái)務(wù)核算、統(tǒng)一的物流配送、統(tǒng)一的售后服務(wù)，為全國(guó)家電連鎖企業(yè)“浙江造”的誕生打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　另外，信息技術(shù)的高度集成為中亮電器的發(fā)展提供了強(qiáng)有力的技術(shù)支持。中亮電器與ERP管理系統(tǒng)提供商——北京中遠(yuǎn)時(shí)代軟件管理有限公司建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，獲得了信息技術(shù)個(gè)性化需求的服務(wù)保障。公司旗下的物流配送中心，專用倉(cāng)儲(chǔ)面積45000平米，配載信息處理中心4500平米，倉(cāng)儲(chǔ)專用設(shè)備、ERP管理模式及WMS倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)一應(yīng)俱全。正是這些軟硬件的結(jié)合，為每一次促銷活動(dòng)的順利實(shí)施保駕護(hù)航。

　?。ㄘ?zé)編 趙志偉）