叩開(kāi)賣場(chǎng)大門(mén)的關(guān)鍵點(diǎn)

　　關(guān)于為什么要進(jìn)家電賣場(chǎng)，筆者就不進(jìn)行闡述了，今天筆者主要和朋友們談?wù)?，怎樣更好地借助家電賣場(chǎng)這個(gè)目前已成氣候的銷售終端，做大我們凈水器的銷量。

　　進(jìn)場(chǎng)之前的調(diào)研

　　據(jù)筆者了解，就全國(guó)而言，蘇寧、國(guó)美具有規(guī)模上的優(yōu)勢(shì)，但在某些地方，又有很多強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域家電賣場(chǎng)。所以，筆者建議，在選擇家電賣場(chǎng)的時(shí)候，要做一點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)調(diào)查，最簡(jiǎn)單的辦法就是看看，凈水器產(chǎn)品（了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是最直接、最有效的方法之一）在哪些家電賣場(chǎng)走的量比較大。經(jīng)過(guò)實(shí)際調(diào)研，我們大概心中有點(diǎn)數(shù)了，該和哪些銷售終端合作，但，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，是全部進(jìn)入還是部分進(jìn)入呢？

　　這個(gè)問(wèn)題，既不是你說(shuō)了算，也不是我說(shuō)了算，是消費(fèi)者說(shuō)了算。我們要通過(guò)一些測(cè)算辦法，看看我們所處的城市，凈水器的市場(chǎng)容量大概有多少，然后，再看看按照我們目前的情況大概能做的銷量是多少？（根據(jù)自己的凈水器品牌形象，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，操作方案等），最后，想想，我們的目標(biāo)是什么？我們的服務(wù)能力怎么樣？（是賺錢(qián)第一，還是廣告第一，還是其他的），這樣基本上，就可以確定我們的凈水器需要進(jìn)入的家電賣場(chǎng)數(shù)量了。

　　對(duì)家電賣場(chǎng)的選址筆者建議企業(yè)最好從兩個(gè)方面去琢磨：

　　1.家電賣場(chǎng)自身的優(yōu)勢(shì)。

　　以南京為例，南京的新街口蘇寧、國(guó)美、五星等家電賣場(chǎng)，不僅服務(wù)于南京市的消費(fèi)者，基本也涵蓋了南京周邊一小時(shí)都市圈的消費(fèi)者；而南京河西的蘇寧、國(guó)美賣場(chǎng)，則主要針對(duì)河西片區(qū)及奧體中心附近的中高檔樓盤(pán)，以此為鑒，大家可以推算一下，自己所選擇的家電賣場(chǎng)，哪些是就近型的？哪些是輻射型的？這樣基本可以基本確定，哪些家電賣場(chǎng)應(yīng)該作為自己的重點(diǎn)推廣終端了。

　　2.目標(biāo)客戶的消費(fèi)文化和習(xí)慣。

　　還是以南京為例，作為城中片區(qū)的消費(fèi)者，一般都喜歡逛新街口附近的銷售終端，而蘇寧、國(guó)美、五星等在新街口就有2-3家門(mén)店，在城中的其他地方也有好幾家門(mén)店，這時(shí)候，我們也可以有取舍的，就是符合消費(fèi)者的消費(fèi)文化、消費(fèi)習(xí)慣，哪里有消費(fèi)者，哪里就該有我們。

　　賣場(chǎng)位置的選擇、展位的形象策劃

　　就像房地產(chǎn)領(lǐng)域，第一是地段，第二是地段，第三還是地段一樣，凈水器銷售展位在家電賣場(chǎng)的位置也是至關(guān)重要的。舉個(gè)小例子，筆者有次和朋友去南京的夫子廟玩，正好肚子有點(diǎn)餓，進(jìn)門(mén)的第二家是賣小吃的，去問(wèn)了個(gè)情況，經(jīng)過(guò)店員的一頓白活，消費(fèi)了，結(jié)論是：口味差，價(jià)格高。其實(shí)，夫子廟里面還有很多經(jīng)營(yíng)小吃的，筆者心里知道，但還是買(mǎi)單了，何也，消費(fèi)慣性使然！

　　賣場(chǎng)的位置，基本上是明碼標(biāo)價(jià)的（談判過(guò)程尤其重要），但有時(shí)我們也能淘到寶，只要花一個(gè)星期的時(shí)間，跟蹤消費(fèi)者的足跡，就可以了。筆者曾觀察到某品牌凈水器的展位，居然被分割成兩塊，一個(gè)在角落，一個(gè)在柱子后面，私下認(rèn)為，與其這樣，還不如不進(jìn)呢。

　　當(dāng)然不管有沒(méi)有爭(zhēng)取到好位置，我們都要進(jìn)行另一個(gè)重要工作，就是展位形象的策劃。

　　看過(guò)很多凈水器品牌的形象策劃，也參與過(guò)很多賣場(chǎng)展位的形象策劃，筆者認(rèn)為，我們應(yīng)該圍繞以下四個(gè)原則。

　　1.品味性。符合品牌的定位

　　2.舒適性。符合消費(fèi)者的眼球規(guī)律（由遠(yuǎn)到近還是由上到下，還是由里到外，還是由人到物？色彩、燈光、聲音、布局……）

　　3.生動(dòng)性。

　　如何讓凈水器的銷售展示生動(dòng)起來(lái)呢？

　　A)圖片。渲染生活氛圍的圖片（凈水器的本質(zhì)是什么：個(gè)人認(rèn)為是一種時(shí)尚生活方式），技術(shù)圖片等，文字盡量少而精。

　　B)動(dòng)畫(huà)。其實(shí)我們大家應(yīng)該有很多關(guān)于凈水器市場(chǎng)的錄像資料的，為什么不能通過(guò)音像手段來(lái)展示呢？電腦、手機(jī)、電視等都行的。

　　C)場(chǎng)景。模擬生活場(chǎng)景，讓消費(fèi)者暢飲直飲水，暢想新生活，不要光靠一張嘴，幾張單頁(yè)來(lái)解決問(wèn)題。

　　4.合理性。整個(gè)空間布局，要符合消費(fèi)者觀摩、咨詢、洽談、簽單，并符合多個(gè)消費(fèi)者、多家消費(fèi)者的疏散、集中等等。

　　家電賣場(chǎng)的促銷辦法

　　1.入口、收銀臺(tái)兩頭抓，展位、促銷過(guò)道展示、流動(dòng)招攬三管齊下。

　　筆者的經(jīng)銷商朋友，一般會(huì)在賣場(chǎng)的入口處，安排一個(gè)演示柜，現(xiàn)場(chǎng)制水免費(fèi)暢飲，冷水用凈水器現(xiàn)制，熱水用臺(tái)下式開(kāi)水寶現(xiàn)燒并對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行預(yù)先告知。

　　為什么要在收銀臺(tái)也要安放展示柜呢？第一，可以讓本來(lái)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向的消費(fèi)者了解凈水器。第二，可以讓買(mǎi)了其他品牌凈水器的消費(fèi)者，有再一次選擇的機(jī)會(huì)，

　　2.真實(shí)生活演繹。

　　利用櫥柜這一道具，將凈水器、開(kāi)水寶等凈水系統(tǒng)全部安裝到位，配合現(xiàn)場(chǎng)的圖片，動(dòng)畫(huà)，解說(shuō)，讓消費(fèi)者感受到真實(shí)的家庭凈水生活，眼見(jiàn)為虛，嘴喝為實(shí)。

　　據(jù)筆者觀察，目前很少有同行在這上面下足功夫，凈水器要想提高銷量，筆者個(gè)人觀點(diǎn)是，必須要讓消費(fèi)者感受到兩點(diǎn)：

　　A)好喝才是硬道理。消費(fèi)者買(mǎi)凈水器的目的就是提升飲水品質(zhì)，凈水器的口感一定要好，要直觀地區(qū)別自來(lái)水。

　　B)開(kāi)水才是敲門(mén)磚。中國(guó)人，喝開(kāi)水的習(xí)慣，至少在目前是無(wú)法改變的，所以我們還要給凈水器按上騰飛的翅膀（開(kāi)水寶），基于此，筆者認(rèn)為，臺(tái)下式開(kāi)水寶在中國(guó)，大有可為。

　　3.買(mǎi)贈(zèng)模式。

　　想起一件往事，曾經(jīng)有位經(jīng)銷商前輩曾經(jīng)做過(guò)：買(mǎi)凈水器，送空調(diào)的轟動(dòng)做法。當(dāng)然，我們不能再刻舟求劍了，需要?jiǎng)狱c(diǎn)新腦筋了，筆者的很多經(jīng)銷商朋友一般都經(jīng)營(yíng)凈水器三件套，前置過(guò)濾器、凈水器、開(kāi)水寶，這三樣產(chǎn)品之間內(nèi)部就可以完成買(mǎi)贈(zèng)循環(huán)了。

　　另外，現(xiàn)在小家電領(lǐng)域的豆?jié){機(jī)、果汁機(jī)等漸行開(kāi)來(lái)，而凈水器正是他們的最佳伴侶（好水制好漿嘛），可以在上面好好下下功夫，第一層功夫是：買(mǎi)凈水器，送豆?jié){機(jī)。第二層功夫是：請(qǐng)看下面。

　　4.賣場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷。

　　A)與小家電、廚衛(wèi)電器的經(jīng)銷方合作，與小家電、廚衛(wèi)電器的導(dǎo)購(gòu)員合作，互利互惠。據(jù)一個(gè)經(jīng)銷商朋友講，某品牌在家電賣場(chǎng)，沒(méi)有自己的促銷員，就靠小家電的導(dǎo)購(gòu)員兼職，一年居然能做30幾萬(wàn)的銷售額。

　　B)與賣場(chǎng)合作，借助賣場(chǎng)的很多活動(dòng)，推廣自身的品牌，增加凈水器的銷量。

　?。ㄘ?zé)編 石少菊）