新興產品更適合專賣店

　　專賣店在全國各地興起，引起了各大企業(yè)關注。作為熱泵熱水器，它是一種新興的產品，在它發(fā)展到一定階段的時候，產品就會趨向同質化。到最后，較量的都是彼此的網絡。海爾作為國內最知名的家電品牌，最引行業(yè)關注的就是他們龐大而有效的營銷網絡。他們可以迅速地將自己的新產品在全國鋪開。很多企業(yè)與終端合作，成本越來越高。一個購買點，就是一個網絡。

　　當初我們的產品制造出來后，不知道如何去組建銷售網絡。我們曾請來大學里的教授來咨詢，他們認為，最好通過大賣場去銷售我們的產品。初聽之時，我們也曾認為有道理。畢竟，一些傳統(tǒng)的熱水器產品在家電連鎖中的銷售占比越來越高。但是認真分析熱泵熱水的產品特點，我們還是認為這種產品并不適宜將大的家電連鎖賣場作為銷售的主渠道。從我們的經驗來看，熱泵熱水器這樣特殊的新興產品更適合選擇專賣店這樣的銷售模式。

　　如果說是傳統(tǒng)的貯水式電熱水器以及燃氣熱水器，在各大商場中均可以看到。而且這些渠道銷售的產品多是大眾化的產品，價格比較親近大眾，銷售量很大。那么，熱泵熱水器作為一種新興產品，如果進入這些渠道銷售是很難體現(xiàn)出產品的優(yōu)勢。熱泵熱水器是一個細分的市場，不是很成熟的產品，消費群體還只是一少部分。與那些傳統(tǒng)產品有著本質的差別，所以銷售網絡也不可能是一樣的。有很多熱泵熱水器的企業(yè)沒有看到這種差異，跟進傳統(tǒng)產品的渠道，吃了苦頭。我們從一開始就沒有同意經銷商將我們的產品送進大賣場中銷售。產品本質上的差異，使相互的網絡不可能一致。我認為，專賣店是唯一銷售熱泵熱水器的渠道。我們的專賣店全部賣的是錦江的產品，現(xiàn)在全國已開有159家專賣店，全部在長江以南。

　　要開好專賣店也是不容易的事情。專賣店是把雙刃劍，成也專賣店，敗也專賣店。分析同行失敗的原因，主要原因是產品單一，粗糙，規(guī)格不全，專賣店開起來后，為了負擔別的費用，其它產品也進入，沒能給消費者形成一種高檔的印象。產品的價格和產品的影響是不能劃等號的。我們還是主張開那種單獨銷售熱泵熱水器產品的專賣店，這樣才能夠體現(xiàn)出產品的特點，以便能夠給消費者提供優(yōu)良的售后服務，提供最優(yōu)的解決方案。另外，在選址上要在房地產密集、浴缸等陶瓷品銷售比較好的商圈開店，比如TOTO這樣的專賣店邊。這樣好的浴缸，不安裝我們這樣的熱水器不是成了無本之源了嗎？

　　做正確的事情要有正確的方法，對于熱泵熱水器這樣的新興產品，選擇專賣店這一模式還是現(xiàn)實的。