建立合理的店長考核機(jī)制

　　店長是連鎖零售業(yè)的“基層干部”。好的店長能夠發(fā)揮公司企業(yè)文化信息傳播的紐帶作用，是公司、銷售計(jì)劃、銷售政策、品牌銷售制度的執(zhí)行者和具體操縱者；好的店長又是企業(yè)產(chǎn)品的代言人，一個優(yōu)秀的店長就像一個優(yōu)秀的導(dǎo)演，能夠促使員工充分發(fā)揮自身作用，更好地打造自己的職業(yè)生涯。同時(shí)，一個優(yōu)秀的店長能站在經(jīng)營者的立場上，綜合的、科學(xué)的分析店鋪運(yùn)營情況，全力貫徹執(zhí)行公司的經(jīng)營方針，執(zhí)行品牌、專柜的策略，推動業(yè)績的提升。因此，店長在經(jīng)營工作中起著不可替代的作用，但是，我們不得不看到的是，一個店長的好壞，并不單獨(dú)體現(xiàn)在銷售業(yè)績的完成上，還有其它方方面面的因素，短期的經(jīng)濟(jì)利益并不能說明一個店長的好與壞，那么該如何考核店長業(yè)績，怎樣讓店長的考核機(jī)制更加合理呢？

　　銷售額與利潤

　　的同步考核

　　作為商業(yè)從業(yè)者，或者說作為中國人，我們一直都在追尋著數(shù)字上的不斷“壯大”，各級政府追求GDP的數(shù)額的增長，各商業(yè)企業(yè)片面追求銷售額的不斷攀升。固然，大家也都知道這種數(shù)字的重要性，但是，對數(shù)字的盲目崇拜只會使我們陷入越來越深的漩渦。國家已經(jīng)認(rèn)識到了這一點(diǎn)，但是零售業(yè)乃至所有商業(yè)企業(yè)是否認(rèn)識到這一點(diǎn)了呢？還有多少商業(yè)企業(yè)依然在對銷售額孜孜以求？對各個連鎖門店店長業(yè)績的考核還是唯“銷售”而不考呢？這種盲目還要到什么時(shí)候？銷售額的增降或者單純利潤的增減似乎成了唯一的考核方式！可能您會不相信，但我可以很負(fù)責(zé)的告訴您，中國零售業(yè)前十強(qiáng)中就有不少對門店進(jìn)行單獨(dú)的銷售或利潤考核的。當(dāng)然，在集團(tuán)為各個門店下達(dá)計(jì)劃時(shí)是包括銷售和利潤的，但考核時(shí)就搞起了單一考核。

　　很多朋友可能會問：“既然都在考核銷售額，那么利潤自然會隨著銷售額的增長而增加呀？為什么還需要同步考核呢？”其實(shí)，我們應(yīng)該看到，為了追求一種面子上的“大”和“繁榮”，為了搏取股市投資者的青睞，太多的連鎖零售商只顧追求銷售額的龐大，放棄了對毛利率和純利潤的把控。這種現(xiàn)象尤其發(fā)生在大賣場和家電連鎖中，眾所周知，大賣場的利潤率已經(jīng)在5%～10%左右之間；而家電連鎖的利潤率已經(jīng)降到了1%～2%之間了，但是家電連鎖依然在不斷的進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)。我認(rèn)為，這與對店長的銷售額考核不無關(guān)系，好多店長，為了完成集團(tuán)下達(dá)的銷售計(jì)劃，不得不犧牲毛利或者以負(fù)毛利的方式進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)。在低毛利或負(fù)毛利運(yùn)營下銷售額確實(shí)有所增長，但利潤率卻在不斷下滑，因?yàn)橛袖N售額表面繁榮的支撐，盡管不賺錢，卻贏得了股市的追捧，有了股民的錢作后盾，就可以繼續(xù)開新店，繼續(xù)搶銷售，接著開新店，久而久之，形成了惡性循環(huán)。唯銷售額考核店長是不科學(xué)的，不合理的，在銷售額增長的情況下，利潤是不是也有所增加呢？這才是我們應(yīng)該關(guān)心的，利潤和銷售額應(yīng)該是齊頭并進(jìn)的，如果以犧牲利潤率而取得的銷售，這樣的銷售我們敢要嗎？

　　拋開菲利普科特勒的“社會市場營銷”觀念，也就是我們所說的企業(yè)社會責(zé)任問題，追逐利潤依然是商業(yè)企業(yè)的主要法則，賺錢是我們的唯一目的，其次才能談到社會責(zé)任。如果我們要企業(yè)更長久的發(fā)展，我們在考核店長業(yè)績時(shí)，就要對銷售和利潤進(jìn)行雙考核，只有銷售額和利潤同步增長的門店才是正常的健康的門店！當(dāng)然，還有一種是只追求利潤考核，而不注重銷售考核的企業(yè)。這樣的考核方法固然是相對保守和穩(wěn)健的，但卻束縛了門店和店長的腳步，使店長們?yōu)榱死麧櫠粨袷侄蔚目丝酆妥兿蚴杖」?yīng)鏈上游的供貨商的款項(xiàng)，這與銷售額考核的方向正好相反，銷售額考核使店長們的目光朝向了處于供應(yīng)鏈下游的消費(fèi)者，當(dāng)然，這都是不健康或者說不健全的考核方式，只有讓店長們對于銷售額和利潤同樣重視，并給予他們一定的自控空間才會使他們淋漓盡致的發(fā)揮！

　　團(tuán)隊(duì)成長和個人素質(zhì)

　　的同步考核

　　店長不光是執(zhí)行者，更是一個團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者和頭雁，他起的作用不光是為了完成公司下達(dá)的銷售和利潤計(jì)劃，還要肩負(fù)著他所帶領(lǐng)的這個團(tuán)隊(duì)的成長和自身的成長責(zé)任。

　　一個人的個人素質(zhì)直接決定了個人能力和團(tuán)隊(duì)的成長。如果這位店長是一位追求上進(jìn)、不斷學(xué)習(xí)的管理者，那么個人的能力的提升將會很快。但是，如果他能帶領(lǐng)一個團(tuán)隊(duì)向前時(shí)，才說明他是位真正的領(lǐng)導(dǎo)者。零售業(yè)的快速發(fā)展決定了連鎖門店的激增，作為一個店長，在自身素質(zhì)提升的過程中，還要為公司培養(yǎng)更多的店長，言傳身教和培養(yǎng)新人將是店長的重要工作之一。“德”是店長最主要的素質(zhì)，無論他的業(yè)務(wù)素質(zhì)如何出眾，如果不具備這一點(diǎn)，那么他是無法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造佳績的！我們常說以“德”服人，在考核個人業(yè)績時(shí)，千萬要加上傳統(tǒng)道德的觀察和和職業(yè)道德的考核。職業(yè)道德包括了一個人的工作態(tài)度和工作熱情，如果在“德”這一點(diǎn)上有所欠缺，那么這位店長就是不稱職的，也將不具備可塑造性，此時(shí)，換人是必需的！一個以“德”服人的店長，會帶出能打硬仗的團(tuán)隊(duì)，能培養(yǎng)出素質(zhì)較高的繼任店長；團(tuán)隊(duì)的向心力和合力將是非常強(qiáng)烈的，這些往往會在年終集團(tuán)公司對門店其它管理者談話時(shí)體現(xiàn)出來。反之，一個道德敗壞的店長將會給門店和整個企業(yè)帶來不可估量的損失。經(jīng)濟(jì)損失是可以挽回的，但企業(yè)對企業(yè)聲譽(yù)的影響則不可低估。

　　許多零售企業(yè)基本不注重這種考核，完全停留在銷售額和利潤的數(shù)字考核上，殊不知這種考核往往可能會對第二年的計(jì)劃達(dá)成以及門店的長遠(yuǎn)發(fā)展起到負(fù)面的作用。葛優(yōu)的臺詞不是說過“二十一世紀(jì)什么最貴？人才！”，對于人才的塑造、培養(yǎng)、發(fā)掘往往是從“德”開始的！

　　業(yè)務(wù)能力和領(lǐng)導(dǎo)才能

　　的同步考核

　　一個門店店長要負(fù)責(zé)千頭萬緒的工作，應(yīng)付各種各樣的突發(fā)事件，對其業(yè)務(wù)能力和領(lǐng)導(dǎo)才能將是最大的考驗(yàn)，這兩種能力的考核很難量化，但卻必需為之，當(dāng)然，如果不把這兩種能力納入考核，又怎么會使店長的考核更加合理呢？

　　首先，店長要具備非常專業(yè)的行業(yè)知識，如果一個店長只會管人，而對自己從事的行業(yè)知之甚少，那么，他應(yīng)該從員工作起，而不是店長，行業(yè)知識的多寡直接決定了業(yè)務(wù)能力的高低；其次是指導(dǎo)的能力，店長要有能拓展下級視野的能力，畫龍點(diǎn)睛，高瞻遠(yuǎn)矚，使其人盡其才，人盡其時(shí)；同時(shí)還要具有培訓(xùn)的能力，按已有的規(guī)范管理培育下級，傳授可行的方法、步驟和技藝，使其在其職、盡其責(zé)、勝其任。同時(shí)要有找漏補(bǔ)缺，幫助下級盡快改正并培養(yǎng)他們迅速成長；再有對資訊、數(shù)據(jù)的駕馭能力，對信息資料、數(shù)據(jù)的整理、分析，并使之運(yùn)用到實(shí)踐中去，以揚(yáng)長避短、查漏補(bǔ)缺，加強(qiáng)管理，并使之成為提升業(yè)績的武器；正確的判斷能力，對問題、對事件要客觀地評判、正確地分析，并快速解決問題；專業(yè)技能。經(jīng)營商場、門店的必備技巧和使顧客滿意的能力；企劃能力。怎樣有計(jì)劃地組織人力、物力、財(cái)力，合理調(diào)配時(shí)間，整合資源，提高效率的管理能力。有良好操守和高尚的道德才能顯示出人格的魅力，才能有上行下效的效果?？傊?，店長的個人能力應(yīng)該更全面，更專業(yè)；領(lǐng)導(dǎo)能力應(yīng)該看的更高，望的更遠(yuǎn)，德才兼?zhèn)洌?/p>

　　店長考核機(jī)制怎樣才能更合理呢？筆者覺得應(yīng)該是全面考核，重點(diǎn)突出！所謂全面考核，就是考核面更寬、更廣，銷售額、純利潤作為業(yè)績考核缺一不可；團(tuán)隊(duì)成長和個人素質(zhì)的提升將作為倡導(dǎo)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)進(jìn)行考核，這是對企業(yè)的將來負(fù)責(zé)的一種表現(xiàn)和方法；業(yè)務(wù)能力和領(lǐng)導(dǎo)才能是對店長個人對團(tuán)隊(duì)影響的一種考核，正面的影響將直接使業(yè)績激增，而負(fù)面的影響將導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的名存實(shí)亡和土崩瓦解。所謂重點(diǎn)突出就是在全面考核的同時(shí)也要認(rèn)清主次和輕重，一個在道德范疇和業(yè)務(wù)方面都非常優(yōu)秀的店長如果連續(xù)三年不能完成門店的計(jì)劃的話，只能有兩種問題，一是企業(yè)在門店選址、定位和計(jì)劃制定上存在缺陷，再有一種問題就是店長不合格，所以，業(yè)績的考核雖然不是唯一的、排它的，但確是必要的和有效的！

　?。ㄘ?zé)編 朱禹韜）