環(huán)環(huán)相扣嚴格執(zhí)行的采購流程

　　一、自制或外購是對企業(yè)產(chǎn)生長期影響的一項重要決策

　　西門子作為國際較大的廚房家電生產(chǎn)制造企業(yè)，在原材料和核心部件采購過程中形成了一定的生產(chǎn)行為準則。自制或外購無疑是企業(yè)生產(chǎn)過程中的首要考慮的問題，也是對企業(yè)產(chǎn)生長期影響的一項重要決策。在成熟化的西門子企業(yè)思維管理中，形成了以下生產(chǎn)行為慣例：企業(yè)某零部件的需求批量大,規(guī)格比較單一，且自制的成本比外購成本還低，可以采用自制;企業(yè)技術力量強，生產(chǎn)的零部件質量水平高，而企業(yè)又必須使用高質量的產(chǎn)品，則企業(yè)往往自制;企業(yè)對品種規(guī)格要求獨特，交貨期緊急，質量要求很特別，或因運輸條件，食品保質等原因，外界無法滿足企業(yè)的，可以采用自制戰(zhàn)略;對供應商的控制或協(xié)作關系也會影響自制或外購，經(jīng)常受人控制，看別人的臉色，則盡可能自制零部件。另外，對于非常核心的技術，需要考慮到保密因素，避免和杜絕同質競爭的市場威脅的發(fā)生可能。

　　二、供應鏈的最終服務目標是客戶

　　物流是供應鏈里的一個環(huán)節(jié)，即計劃，實施和控制有效的材料的流動和倉儲庫存.這里的原材料是指物品、服務及信息。西門子廚房家電在物流供應上有以下兩個重要環(huán)節(jié)。(如下圖)

　　西門子在服務中非常重視這兩個環(huán)節(jié)，其一是供應商向生產(chǎn)企業(yè)提供的目標物流服務，它是整個服務的前提條件，這個過程要求體現(xiàn)的特點是：循環(huán)周期短;可靠簡易的流程;責任明確;所有權清晰。這些特點是西門子與供應商長期達成的默契，也是企業(yè)規(guī)?；a(chǎn)的必要前提。

　　另一個物流的環(huán)節(jié)是西門子生產(chǎn)企業(yè)向客戶提供的目標物流服務。俗話說客戶是上帝，與前一個環(huán)節(jié)相比西門子將此定為最終的服務目標，以此來提高客戶的滿意度，它要求的典型特點是：縮短供貨的時間;提高供貨可靠性;完整配送;快速安裝。這些特點體現(xiàn)西門子人性化服務的長久發(fā)展內(nèi)涵。

　　三、操作性采購和策略性采購分析

　　1、細微的操作性采購過程

　　西門子操作性采購過程首先考慮了一下幾個環(huán)節(jié)：

　　在基本數(shù)據(jù)管理中，需要確定以下內(nèi)容：客戶數(shù)據(jù)核心處理;供應商數(shù)據(jù)核心處理包括：采購件基本數(shù)據(jù);采購信息;供應商信息;稅收數(shù)據(jù)等;支付條款與價格確定;供應商數(shù)據(jù)核心處理報告等，為采購過程奠定基礎。

　　在客戶訂貨中，應當確定訂單或供貨計劃的遞交;電子郵件、傳真等，在準確的程序中確定客戶訂貨的具體內(nèi)容。

　　在接受環(huán)節(jié)中，應當確定訂單的管理是人工的，還是電子的，隨時備案滿足客戶的不同需求。

　　在客戶要求的供貨過程中，他們有選擇的進行區(qū)分，確定訂購數(shù)量和供貨計劃，及時按照客戶的需求進行生產(chǎn)。

　　在客戶要求訂貨時，按照訂貨流程，及時規(guī)范地向供應商分發(fā)合同，這樣就順利完成了初步的訂貨計劃。

　　在以上幾個環(huán)節(jié)延伸過程中，需要進一步確定如下環(huán)節(jié)：

　　在客戶訂貨確定之后，日期的跟蹤和監(jiān)視環(huán)節(jié)不可少，它可以包括：確定定單時間監(jiān)督;供貨商的核對;供貨監(jiān)督;商品可用性檢驗;替代供貨商的選擇;顧客定單的更新等。

　　在供貨過程中，考慮到外貿(mào)經(jīng)濟法(關稅，運費,進口，出口，反托拉斯及其他)，避免客戶不必要的損失。

　　在進貨確認中，確定的內(nèi)容包括：對貨物種類、數(shù)量和外部損壞的貨物檢測;對供貨商的回復;供貨商單據(jù)和貨物數(shù)據(jù)單的校核等，確保貨物的萬無一失和供貨質量。

　　在校對進貨帳單中，西門子的做法是：核對供貨商進貨帳單;供貨商帳單和付款帳單的確認;帳單中存在的出入的解釋;供貨和付款條件的核對，保障企業(yè)和客戶利益的公正合法性。

　　在西門子和供應商結帳時，他們建立了：付款管理制度;付款監(jiān)督體系;帳單說明義務等等，時可保障客戶的利益和經(jīng)營的程序性服務。

　　2、獨特的戰(zhàn)略性采購過程

　　下面簡要的分析一下，西門子廚房家電采購過程的概況，他們從目標、分析、戰(zhàn)略直到合同締結之前的選擇以及最終的供貨和優(yōu)化，都隱含著一定的策略方法。

　　目標計劃：從交易計劃過程計算出策略性的采購，包括 采購目標、制定策略性的采購材料團體意見和證明目標和風險;

　　需求分析：包括需求計算;需求分析;查明沖突;交流等;

　　市場分析：包括確定需求市場分析的定義;獲得市場數(shù)據(jù);數(shù)據(jù)分析;相關人員交流等;

　　供貨商分析：包括供貨商需求的分析;供貨商信息的獲取;評價/組織;供貨商的優(yōu)選;交流等;

　　定義資源戰(zhàn)略：包含多方觀點的建議;確定資源戰(zhàn)略;道路圖資源戰(zhàn)略;采購目標計劃的建議等;

　　供貨商的選擇：需要明確要求的定義;尋價;供貨分析;市場分析;談判伙伴的選擇等策略;

　　談判合同：內(nèi)容程序包括談判戰(zhàn)略的確定談判的準備;談判;資源戰(zhàn)略的變化;合同的締結;銷售等;

　　供貨商的評估：程序包括評估準備;執(zhí)行;單個結果的統(tǒng)一等;

　　供貨商的發(fā)展：內(nèi)容包括措施的進一步細化;供貨商發(fā)展戰(zhàn)略;和供貨商的交流;供貨商發(fā)展的控制等;

　　控制/成功比較：包括計劃/數(shù)量滿足;效率值-措施調整;控制值資格;采購能力;顧客滿意程度;對結果有影響的來自于材料的信息(有時來自和采購有關的估計)生產(chǎn)率。

　　以上這些方式和方法都體現(xiàn)著西門子廚房家電在采購環(huán)節(jié)應對客戶的獨特策略，也是創(chuàng)造品牌戰(zhàn)略的創(chuàng)造性思維實踐成功者。

　　3、需求分析是成功購買的關鍵

　　在客戶購買過程中，如何使客戶達成成功的購買行為，西門子的獨特思維策略就是客戶的需求分析，這是西門子面對客戶重點解決的關鍵問題。在需求分析過程中需要完成一系列的基本任務：

　　需求計算：了解客戶需求首先需要周密的準備;進行需求詢問;退貨跟蹤;數(shù)據(jù)采集;最終計算出客戶的需求是什么。

　　需求分析：結合需求計算的結果需要系統(tǒng)的需求分析，通常采用ABC-分析法，即了解需求者、供應商、EVO，數(shù)量、ESN/族、SNR/名稱、需求連續(xù)性等;然后從價格與費用、策略、質量、物流、技術等方面確定相關的重點。

　　確定重復：在分析需求之后需要重復確定:部件 (= SNR)、族、ESN、供貨商 (=數(shù)據(jù)協(xié)調);比較價格/狀況;進行可能技術比較。

　　推導：通過重復確定分析過程后，實施進一步的市場和供貨商分析推導確定。

　　在廚房家電產(chǎn)品日益同質化的今天，西門子憑借著其獨特而富有創(chuàng)新意識的采購環(huán)節(jié)策略，依靠可操作性和戰(zhàn)略性的人性化而周密的采購流程，以及體貼入微的需求分析，最終贏得品牌的發(fā)展和市場的信賴。