一樣的套餐銷售 不一樣的組合模式

　　目前廚房電器的套餐制銷售已經(jīng)成為一種趨勢，與單件產(chǎn)品銷售相比，套餐的優(yōu)惠幅度更大，在終端對于銷售的拉動作用也很明顯，因此一些以前只是專注于生產(chǎn)灶具、抽油煙機、消毒柜等產(chǎn)品的小家電制造企業(yè)，都意識到這一變化，紛紛擴展產(chǎn)品線，形成齊全的廚房電器系列。

　　但市場中有很多區(qū)域性品牌是因其某一類產(chǎn)品有優(yōu)勢而在市場中取得競爭優(yōu)勢的，例如一些較早進入市場的燃氣灶品牌，可能其灶具在一些地區(qū)做得很好，但吸油煙機和消毒柜相對來講品牌的知名度就差一些。隨著全國性品牌產(chǎn)品系列的不斷齊全，區(qū)域性品牌僅靠某一個優(yōu)勢產(chǎn)品來拉動自身品牌其他廚房電器產(chǎn)品的銷售難度非常大，如果僅僅是靠低價套餐來進行銷售，代理商不可能保持良性的贏利水平，也很難在市場中站穩(wěn)腳跟。

　　深圳有一位廚房電器代理商，代理的吸油煙機、灶具和消毒柜產(chǎn)品都是這三類產(chǎn)品中的專業(yè)性品牌，他挑選這些品牌中技術(shù)最為成熟、性價比相對較高、在同行業(yè)中處于優(yōu)勢地位的產(chǎn)品，將它們組成一個廚房電器組合，將其命名為萊其儷廚房電器最佳組合。并進行一系列的推廣活動。而萊其儷正是其公司的簡稱，在推廣產(chǎn)品的同時也推廣了銷售代理公司的品牌。經(jīng)過一年多的運作，目前萊其儷廚房電器最佳組合這一品牌已經(jīng)得到的很多消費者的認可，產(chǎn)品組合的品牌影響力又帶動了其代理產(chǎn)品的銷售。

　　據(jù)該公司的吳總經(jīng)理介紹，他們公司進入到廚房電器代理行業(yè)僅有二年多的時間，采用這種組合銷售的模式只有一年多，目前也是處于一種摸索之中，主要以專賣店和樓盤團購銷售為主。最初之所以采用這種推廣模式，也是因為關(guān)注到市場中有一部分消費者他們對于產(chǎn)品性能的關(guān)注度非常高。例如在互聯(lián)網(wǎng)上的家裝論壇中，經(jīng)?？梢钥吹揭恍I(yè)主詢問，某某吸油煙機的性能怎么樣？某某灶具的性能怎么樣等等。深圳的消費者還是比較理性的，在選擇產(chǎn)品時也比較務(wù)實，可以說這些消費者非常強調(diào)產(chǎn)品的專業(yè)性及功能特點，如果說提供給消費者的產(chǎn)品每一個性能都是很有競爭力的，那么消費者的接受程度肯定會高。因此，他認為在代理品牌影響力并不是非常強的情況下，不以品牌進行廚電組合而是以產(chǎn)品性能組合的銷售模式，可能就是一個市場空白點。

　　因在市場中確實也存在著這樣一些品牌，他們只是在某一個產(chǎn)品上有優(yōu)勢，例如他所代理的迅達這一品牌，其燃氣灶具做得很好，但其他產(chǎn)品的知名度就相對差一些。在目前的市場環(huán)境之下，依靠迅達的品牌知名度想要把全部產(chǎn)品都打進深圳市場非常難，整體廚房電器系列產(chǎn)品的不強勢造成其跟市場中一些知名品牌相比競爭優(yōu)勢不足，銷量小，綜合營銷成本相對就高。但如果能把自己代理的這些品牌中某一個最為強勢的產(chǎn)品拿出來組合，單就產(chǎn)品而言就可以跟市場中的大品牌形成差異化競爭優(yōu)勢，形成強強聯(lián)手，才有可能在競爭激烈的市場中得生存。

　　但采取這種廚電組合模式，到傳統(tǒng)的家電銷售渠道設(shè)店設(shè)柜并不適合。畢竟在大賣場中，不僅僅費用高，而且品牌效應(yīng)更明顯一些，并且大賣場基本都是按品牌陳列的，萊其儷的這種組合方式，在終端展示上難度也比較大，采用專賣店、小區(qū)推廣以及互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售應(yīng)該是最好的方式。在網(wǎng)絡(luò)銷售中，所面對的客戶群基本是年輕人，這種特定的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，特定的消費人群，特定的交易方式，只要產(chǎn)品強勢，消費者認識到這種產(chǎn)品的好處，不用你去做宣傳，自然會有人幫你傳播。同樣，如果你的產(chǎn)品不好，負面的效應(yīng)也會迅速擴展開來?？梢哉f網(wǎng)絡(luò)銷售全部是靠口碑，強勢的產(chǎn)品自己就會說話，代理商只要把服務(wù)做好，產(chǎn)品的性價比高，自然會被接受。因此，深圳萊其儷公司在市內(nèi)建了幾家專賣店，主要起到形象展示的作用，到小區(qū)中進行非常直觀的推廣演示活動，重點在網(wǎng)絡(luò)上進行銷售，只要是有樓盤開盤，他們都會組織網(wǎng)上的集采活動，做得最多的時候一個樓盤的成交量可以達到100多萬元。

　　采用這種銷售模式必須要平衡好與各廠家的關(guān)系，因廠家其實是不愿意代理商采用這種模式進行銷售的，他們都有自己比較齊全的產(chǎn)品線，希望代理商能夠主推自己品牌的系列產(chǎn)品。代理商只有自己先做出成績來，別人才會在乎你，目前萊其儷公司的這種銷售模式在深圳市場中已經(jīng)到了一部分消費者的認可，公司發(fā)展也比較快，因此也吸引了一些經(jīng)銷商加盟到他們的隊伍之中。萊其麗公司的總經(jīng)理吳先生介紹說，看到公司好不容易在這么激烈的競爭之處找到了一塊屬于自己的地盤，必須要慢慢把它做大做強，因此也希望通過開加盟店的方式把這塊蛋糕做大。但從實現(xiàn)運行情況來看，加盟店運作的并不成功。

　　這種廚電組合加盟店看似簡單，加盟商原來又都是做家電銷售的，開個店誰都會開，但真正要經(jīng)營好并不容易，這里面需要很多管理方面的問題，最難的就是對加盟庫的控制力上自己沒有辦法掌握。因加盟商的規(guī)模不同，本身對于店面的管理水平也有差別，從業(yè)人員的素質(zhì)也同樣是參差不齊。另外加盟店并不只銷售套餐組合，還有他們自己的產(chǎn)品銷售，大多數(shù)加盟商都只是為了達成銷售而將萊其儷視為他們引進的一個品類產(chǎn)品，而并不是經(jīng)營一個品牌。因此，在品牌維護上不能達成統(tǒng)一，這方面需要萊其儷在管理上進行跟進，需要有相關(guān)的管理辦法，相應(yīng)的管理流程，需要對加盟商進行培訓(xùn)，進行規(guī)范化的運作。而一套完整而又規(guī)范的經(jīng)營管理體系正是萊其儷所欠缺的，造成萊其儷雖然加盟店比較多，但做得好的并不多，加盟店的質(zhì)量有待于進一步提高。

　　萊其儷仍處于發(fā)展期，雖然公司的發(fā)展速度較快，但規(guī)模仍然有限，而自己的這種運作模式在深圳市場中沒有一些現(xiàn)成樣本可以參考，很多東西都需要自己的摸索。對加盟店管理的失控，很容易影響到企業(yè)自身的發(fā)展，因此目前萊其儷對于加盟店的開發(fā)工作已經(jīng)停止，將主要以自建專賣店為主，以保持企業(yè)的良性發(fā)展。萊其儷的吳總也希望能夠通過本刊跟業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商朋友進行交流，怎么樣來管理好自己的這些加盟店，把這個用自己公司名義命名的產(chǎn)品組合模式經(jīng)營好。如果讀者朋友有什么好的管理方法和建議，或者您也有一些好的銷售方法，歡迎致電或發(fā)郵件給本刊，我們將是一座全國各地經(jīng)銷商朋友實現(xiàn)更好溝通的橋梁。

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