建設(shè)高端專賣店 為顧客預(yù)留更多空間

　　我們從2004年開始代理斯寶亞創(chuàng)，當(dāng)時就建立了專賣店。我們的專賣店在杭州每年銷售額能占斯寶亞創(chuàng)杭州總銷售額的一半，專賣店能取得這樣的好成績，與選址和店內(nèi)設(shè)計方面是分不開的。斯寶亞創(chuàng)是個定位中高端的品牌。因此，我們公司自從開始代理斯寶亞創(chuàng)，考慮的就是如何把斯寶亞創(chuàng)高品質(zhì)的高端形象傳遞給消費者，在專賣店建設(shè)中更是突出這一目的：

　　第一、選擇高端品牌云集之地建店。

　　一說杭州，很多人想起的是高房價、高消費，在杭州高端產(chǎn)品不會愁銷，比如把世界高級品牌、天價商品“匯聚一堂”的杭州大廈，來自世界各地的190個品牌齊集于此，僅國際知名品牌就達(dá)40個。2009年杭州大廈營業(yè)收入42.95億元，而國際一線品牌銷售額就達(dá)16.4億元，占總銷售額的38%。既然我們把斯寶亞創(chuàng)定位于中高檔消費產(chǎn)品，那么我們的展廳也必須進(jìn)入這個高端產(chǎn)品的銷售圈才行。因此我們的專賣店選址就在杭州大廈。這個位于市中心頂極購物中心商場也為斯寶亞創(chuàng)帶來相同消費層次的客戶群，客戶非常容易接受斯寶亞創(chuàng)的產(chǎn)品理念，并且商場的高信譽度，對解除客戶的后顧之憂，也起到很好的作用。

　　第二、以細(xì)節(jié)體現(xiàn)品牌特質(zhì)。

　　德國的特點是嚴(yán)謹(jǐn)。作為德國品牌，我們在專賣店中要突出這一點。背景板不刷涂料多是烤漆，這樣型材外形更加細(xì)膩。采用的都是工廠定做的成形板，因工廠制作比工人手工做得更標(biāo)準(zhǔn)。讓消費者從細(xì)節(jié)上就能感受到“嚴(yán)謹(jǐn)”這個特點。對商品介紹用的標(biāo)示牌采用的都是比較好材質(zhì)的板材制作，尺寸比較大，消費者看起來也比較容易。而標(biāo)示牌的擺放位置高低都是有一定標(biāo)準(zhǔn)的。

　　另外德國人比較固執(zhí)、剛硬。因此我們專賣店的整體設(shè)計中，更多采用直線條，搭配少量的圓弧。體現(xiàn)出一種男性化的感覺，而圓弧的采用相對弱化一下，不讓消費者感覺過于突兀。

　　色彩方面，采用了斯寶亞創(chuàng)logo的主色調(diào)，以白色系為主，帶有灰色、紅色。但都是采用比較純的色彩，而沒有混雜的色彩。利用灰色背景墻突出白色的產(chǎn)品。對于背景墻的建設(shè)不能采用過于廉價的材質(zhì)，最近比較流行的亞光材質(zhì)更有品質(zhì)感。

　　因為有深灰色的采用，展廳光線不能太暗。因此我們從門楣開始到里面做了一個整片的燈光膜，加上整體背景是白色的，白色反光使這個展廳非常亮堂。

　　自成為斯寶亞創(chuàng)的代理商以來，產(chǎn)品的科技含量以及極具現(xiàn)代感的外觀設(shè)計一直是我們關(guān)注的焦點，斯寶亞創(chuàng)展廳也同樣沿襲了白色、線條、現(xiàn)代的設(shè)計風(fēng)格，給人純正的德國嚴(yán)謹(jǐn)工業(yè)的第一觀感。消費者一走進(jìn)我們的展廳第一觀感就是“這是個德國品牌”，他眼睛看到感受到的認(rèn)知比我們告訴他的認(rèn)知會深刻得多。

　　第三、產(chǎn)品布局圍繞一個中心。

　　專賣店也要和寫文章一樣，需要有一個中心。不能讓消費者走進(jìn)門店離開后，連你這個門店屬于哪類產(chǎn)品的都記不住，那更別說記住你的品牌了。斯寶亞創(chuàng)共有六大產(chǎn)品線，分別是：電熱水系統(tǒng)、電暖氣系統(tǒng)、空調(diào)系統(tǒng)、家用通風(fēng)系統(tǒng)、可再生資源——太陽能系統(tǒng)、熱泵系統(tǒng)。我們主要從衛(wèi)浴電器這一系列來規(guī)劃，著重突出“即時、舒適、節(jié)能、環(huán)保”。

　　而我們銷售衛(wèi)浴電器，并不僅僅是產(chǎn)品，而是整套的設(shè)計方案。我們在展廳中設(shè)計出了一個房間，有窗有門，里面布置完全是一個家的感覺，這里就是給顧客作水暖設(shè)計的設(shè)計室。讓消費者進(jìn)入我們的設(shè)計室內(nèi)，感覺是很舒適自在的，而從設(shè)計室窗戶向外看店內(nèi)的產(chǎn)品，一方面方便一邊談設(shè)計一邊看到產(chǎn)品，另外一方面通過窗戶看，給消費者的感覺上，設(shè)計師是不屬于門店內(nèi)的銷售人員，會更客觀的設(shè)計水暖系統(tǒng)，消費者對設(shè)計師會有更多信任感。

　　第四、為顧客留出了解產(chǎn)品的空間。

　　我們專賣店的整體布局是開放式的。我們這里面有的產(chǎn)品，消費者都能感受到。

　　如設(shè)計了展示區(qū)，放了一個豪華型的熱水器，裝了比較大的花灑，顧客可以隨意調(diào)節(jié)熱水器，讓熱水放出來。很多顧客認(rèn)為這么小的熱水器是放不出來這么多的熱水的，盡管這樣的展示很費水費電，但是讓顧客就能看到，現(xiàn)場感受到。那么就很容易產(chǎn)生購買。

　　斯寶壓創(chuàng)的產(chǎn)品很多，很多產(chǎn)品的銷售我們不是靠銷售人員口頭的宣傳。我們展廳劃分出了專門接待客戶的區(qū)域，在這個區(qū)域我們把斯寶亞創(chuàng)的各種產(chǎn)品都放進(jìn)去了。如開水器放在明顯的位置，在接待消費者時，給他們倒水喝，而且第一杯水并不多，讓消費者盡快喝完，鼓勵他們自己再去倒一杯水喝。他們看見這個開水器外觀很好、使用方便，就會問會購買，甚至不用我們主動宣傳。例如洗手池上放小廚寶、干手機，顧客洗手時就能看見使用到。而斯寶亞創(chuàng)的取暖器就在接待區(qū)周圍，一到冬天的時候就會打開，顧客只要進(jìn)入門店直接能感受到。

　　在我們代理商看來，一個好的品牌能給公司帶來良好的氛圍；一個有趣的產(chǎn)品，會讓銷售變得樂趣無窮，一些客戶甚至非常愿意與我們一起把玩產(chǎn)品。這些都需要空間。專賣店不是擺滿了產(chǎn)品就能銷售的，越是高端的產(chǎn)品，越是需要更多的空間展示。要做出高端的品味，為顧客預(yù)留足夠的空間，必不可少。

　　（責(zé)編 朱禹韜）