啟動(dòng)大鄉(xiāng)鎮(zhèn)大銷售深入開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)

　　湖南紅良商貿(mào)有限公司成立于2001年，是格蘭仕電器全線產(chǎn)品的湖南省總代理，零售網(wǎng)點(diǎn)遍布湖南主流零售終端，在全省擁有幾百家的渠道客戶。按以往的慣例，每年4月份格蘭仕總部召開全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)，8月廠家大的政策投放方案出臺(tái)以后，紅良會(huì)在長(zhǎng)沙召開自己的經(jīng)銷商大會(huì)，邀請(qǐng)地市級(jí)和縣級(jí)客戶參加，將提貨政策和企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作思路貫徹下去。參會(huì)的客戶都是多年形成的良好合作關(guān)系，即使是為了面子也都會(huì)打幾萬(wàn)元款訂貨，但每次會(huì)議之后總訂貨量增長(zhǎng)率都不超過(guò)10%，不能跟上紅良的業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)度，也不利于全年任務(wù)的分解。同時(shí)近幾年雖然公司的業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，但零售終端的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用逐年增長(zhǎng)，規(guī)模不經(jīng)濟(jì)成為擺在企業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

　　為了改變這種狀況，今年紅良提出了“大鄉(xiāng)鎮(zhèn)大銷售”的策略，抓住鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)家電需求日益旺盛的良機(jī)，深入挖掘鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)潛力，通過(guò)加大對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的拓展，提升渠道業(yè)務(wù)總規(guī)模，改善公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。2009年紅良終端與渠道的銷售比例為5.5：4.5，通過(guò)今年的調(diào)整，將終端與渠道的業(yè)務(wù)占比做到5：5，明年改善到4：6，后年達(dá)到3：7業(yè)務(wù)格局，這將會(huì)使公司整體的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用降低，贏利能力得到提升。

　　但作為省級(jí)代理以前的工作重點(diǎn)是放在地級(jí)和縣級(jí)市場(chǎng)，縣級(jí)客戶下邊有多少家鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的經(jīng)營(yíng)情況如何紅良并不是十分清楚。對(duì)于代理商來(lái)講最重要的資源就是分銷的網(wǎng)絡(luò)資源，如果鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)資源不能夠很好的掌控，全力拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的目標(biāo)不可能實(shí)現(xiàn)。因此需要通過(guò)一種合理的方式快速在鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)建立起紅良的影響力，使大鄉(xiāng)鎮(zhèn)大銷售的方案可以順利實(shí)施。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)走訪摸底調(diào)查，今年我們將公司的年度營(yíng)銷會(huì)議模式進(jìn)行了形式上的創(chuàng)新，一改往年在長(zhǎng)沙舉行年度營(yíng)銷會(huì)議的作法，將營(yíng)銷會(huì)議直接下移至縣城，通過(guò)在各個(gè)試點(diǎn)縣城召開會(huì)議的形式覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，幫助縣級(jí)客戶做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開發(fā)工作，起到一對(duì)一的支持，紅良提供售后服務(wù)的跟進(jìn)，服務(wù)理念的保障，來(lái)拓展我們的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，爭(zhēng)取開一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)就扎扎實(shí)實(shí)地把鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)鋪下去。

　　因地州級(jí)客戶和縣級(jí)客戶參加企業(yè)的營(yíng)銷會(huì)議較多，有的已經(jīng)麻木，對(duì)于你的政策及觀念也不一定認(rèn)可。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的客戶參加企業(yè)的營(yíng)銷會(huì)議機(jī)會(huì)很少，近兩年鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電市場(chǎng)在快速發(fā)展，經(jīng)銷商在營(yíng)銷方面也有升級(jí)的需求，有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的會(huì)議再加上有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品政策，即讓他們個(gè)人得到了尊重，又可以得到很多少實(shí)惠，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶接受會(huì)議政策的效果會(huì)更好一些。不過(guò)紅良雖然在湖南省的家電代理企業(yè)中比較有知名度，但畢竟是在省城，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶不一定知道有紅良，但他們一定認(rèn)識(shí)縣級(jí)客戶。紅良的代理區(qū)域覆蓋湖南全省80多個(gè)縣，我們選擇了二十幾年縣作為試點(diǎn)市場(chǎng)，從8月份開始啟動(dòng)大鄉(xiāng)鎮(zhèn)大銷售營(yíng)銷推廣工作，以平均每2天一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)會(huì)議的速度快速推進(jìn)。

　　紅良此次營(yíng)銷會(huì)議下移，不僅僅是將開會(huì)的地點(diǎn)由省城移到了縣級(jí)，而是紅良將更多的資源投入到縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，試點(diǎn)市場(chǎng)的成功與否將對(duì)大鄉(xiāng)鎮(zhèn)大銷售政策的實(shí)施起到關(guān)鍵作用。因此對(duì)試點(diǎn)市場(chǎng)的選擇也是比較嚴(yán)格，縣級(jí)經(jīng)銷商至少要具備三個(gè)條件：一是縣級(jí)客戶有渠道優(yōu)勢(shì)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)有一定規(guī)模的網(wǎng)點(diǎn)分布。二是有服務(wù)意識(shí)，因現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也同樣非常激烈，縣級(jí)客戶也必須由坐商變行商，有服務(wù)意識(shí)的縣級(jí)客戶經(jīng)過(guò)我們的引導(dǎo)培訓(xùn)以后更易啟動(dòng)市場(chǎng)。三是有一定的資金規(guī)模，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的資金回籠快，縣級(jí)客戶如果有20～30萬(wàn)元的資金，一年周轉(zhuǎn)起來(lái)可以做到200～300萬(wàn)元的銷售規(guī)模，實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)約有10～20萬(wàn)元，這樣的利潤(rùn)水平縣級(jí)客戶是比較愿意投入的。

　　在縣級(jí)市場(chǎng)召開營(yíng)銷會(huì)議的費(fèi)用由紅良承擔(dān)，紅良推出針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)價(jià)格體系的系列產(chǎn)品，縣級(jí)客戶負(fù)責(zé)組織其鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶參加。在召開會(huì)議的同時(shí)，在縣城推出主題促銷活動(dòng)，賣場(chǎng)有大規(guī)模的宣傳配合，把紅良的營(yíng)銷思路，針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)推廣模式演示給鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶看，同時(shí)增加對(duì)產(chǎn)品的講解和市場(chǎng)推廣方面的培訓(xùn)，直接服務(wù)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶。這種開會(huì)的效果是可以看得見(jiàn)的，剛剛結(jié)束的幾個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)推廣活動(dòng)結(jié)束后，縣級(jí)客戶的提貨額都出現(xiàn)大幅增漲，有的縣級(jí)客戶一次性提貨達(dá)到70多萬(wàn)元，對(duì)整體市場(chǎng)推進(jìn)很有幫助。而且也讓紅良與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶建立了感情，能夠更好地了解鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的想法。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的經(jīng)銷商規(guī)模小，相對(duì)分散，又比較重視短期利益，做深做透鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)也確實(shí)存在一些很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，在短期內(nèi)讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)經(jīng)銷商全完跟著你的營(yíng)銷思路走不太現(xiàn)實(shí)，必須有一個(gè)長(zhǎng)久的推動(dòng)工作。因此紅良還組建了30多人的促銷推廣隊(duì)伍，全部深入到縣級(jí)市場(chǎng)，為縣級(jí)客戶提供品牌營(yíng)銷方面的支持，幫助他們做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)推廣工作，以保證會(huì)議結(jié)束以后縣級(jí)客戶能夠把下到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去開發(fā)市場(chǎng)作為一個(gè)常規(guī)性工作，推動(dòng)縣級(jí)客戶加強(qiáng)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的深耕細(xì)作，把基礎(chǔ)打的更夯實(shí)。（責(zé)編 連小衛(wèi)）