為什么鄉(xiāng)鎮(zhèn)空氣能經(jīng)銷商認為還有三年發(fā)展良機

隨著北方市場進入煤改電時代，空氣能采暖在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的認可度逐年提升，需求持續(xù)放大。

楊總是在石家莊大規(guī)模煤改電結束后，返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的空氣能經(jīng)銷商。在前期進行煤改電時，接觸的用戶對空氣能采暖的反饋非常好。包括上年紀的老人，他們認為室內(nèi)溫度達到18～19度就已經(jīng)相當暖和，無需加熱至城市中的20多度。一個采暖季的電費在2000元左右，認為用空氣能采暖并不比燒煤費錢，還干凈。因此，整體對空氣能采暖非常認可。

由于空氣能采暖初期投資較高，在煤改電時，楊總關注到包括自己家鄉(xiāng)所在的靈壽縣慈峪鎮(zhèn)等幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)并未選擇空氣能產(chǎn)品，就拿下某品牌空氣能靈壽縣的經(jīng)營權，將該品牌的靈壽縣運營中心設在老家慈峪鄉(xiāng)，除自身零售外，以慈峪鄉(xiāng)為中心發(fā)展各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點。

過去二年楊總公司發(fā)展勢頭非常好，已經(jīng)為各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的600多戶村民安裝了空氣能采暖，每套空氣能采暖成交價格約為10．8萬元左右，利潤也相當可觀。然而，今年他明顯感覺生意大不如從前。在2022年10月前，僅他自己的零售門店就安裝了80多戶，但今年全年自身門店能做到50多戶，就非常不錯，且單臺零售利潤下滑近40％。盡管其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷商每天也能出一兩臺貨，但批發(fā)利潤本身就很低，今年整體經(jīng)營利潤必然大幅縮水。

楊總說，今年慈峪村僅新增了四五家空氣能品牌。盡管慈峪村位于鎮(zhèn)中心區(qū)，常住人口有1000多戶，是規(guī)模較大的村莊，但在穿村而過的201省道兩側(cè)，僅需一公里多就能看到近10家銷售空氣能的門店，還不算街區(qū)內(nèi)的門店。中廣歐特斯、生能、紐恩泰、美的、長虹、海爾、創(chuàng)維等專業(yè)品牌及綜合性品牌的空氣能產(chǎn)品已經(jīng)下沉至當?shù)?，主力機型銷售價格降至約1．5萬元左右，以1萬出頭的空氣能銷量最大。

在楊總看來，狹小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場無法承受眾多品牌和經(jīng)銷商，淘汰戰(zhàn)是無法避免的。因此，必須根據(jù)市場變化調(diào)整自身經(jīng)營策略。

首先，關注更新市場。今年，楊總已經(jīng)開始拓展雜牌機換新，有的甚至是在2022年安裝雜牌空氣能。這類機型的換新原因，除產(chǎn)品出現(xiàn)問題以外，最主要的就是耗電量太高。對于老百姓來說，用電是長期消耗，每年比別人多出1000多元電費，10年就是1萬多，有條件的會選擇換新。

其次，堅持做好口碑。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場人口和消費力有限，空氣能生意屬于季節(jié)性，基本上需要休息半年。除陰歷3月15前后，剛停暖時會少量安裝外，七八月份以后開始進入銷售旺季。因此，不是促銷就有銷量，重點還是以口碑帶動為主。每年采暖季過后，楊總會安排回訪，服務人員帶著專門定制的小禮品上門，重點詢問村民使用情況怎么樣，有什么安全問題沒有，用了多少電費，再為用戶清洗一下水路過濾器等。當老百姓認為產(chǎn)品好，服務好時，自然會與周邊鄰居和親戚傳遞口碑。

第三點，改變經(jīng)營模式。楊總主營品牌的銷量已經(jīng)占據(jù)該品牌在石家莊市場的一半份額，若仍按照現(xiàn)有模式操作，進貨價格偏高，很難在市場中競爭。因此，在2024年，楊總希望與品牌直接對接，減少一層市場層級。同時，會統(tǒng)一全縣零售模式，縣域內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售網(wǎng)點實行統(tǒng)一零售價格和安裝標準。雖然這樣改變會降低各鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的單臺銷售利潤，但網(wǎng)點無需自己出錢進貨和安裝服務，生意更輕松。楊總可以將這部分利潤投入市場推廣和服務中，通過市場投入不斷強化品牌在當?shù)氐挠绊懥?，統(tǒng)一安裝標準，讓工人通過工作量增加、總收入提高、積極性增高，更愿意做好服務，形成良性市場循環(huán)。

第四點，嘗試走出去。楊總認為，煤改電時，靈壽縣城周邊各空氣能品牌中標的村鎮(zhèn)不同，整體市場被不同品牌所分割，市場分散且可拓展空間有限。目前來看，在當?shù)厥袌鲎隹諝饽苌庵辽龠€能維持三年，三年后不排除會引入其他更節(jié)能的設備進入市場。同時，希望把生意向外部拓展，河北省的承德、唐山、秦皇島、張家口、內(nèi)蒙自治區(qū)的赤峰、山西運城、長治等城市，今年各空氣能采暖品牌基本已經(jīng)在圈地，他計劃到這些區(qū)域考察，如果有機會，借助品牌市場下沉的機會，拓展生意。