我的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場促銷推廣心得

　　以往在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場可能是雜牌林立，但近兩年無論是國家政府的推動還是市場競爭的需求，各個廠家都將對渠道的管理下沉到了三四級市場，重點支持縣城客戶去開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，甚至直接進村做銷售推廣，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中的市場競爭已經(jīng)開始由雜牌向品牌轉(zhuǎn)化的過程中，使農(nóng)村市場競爭水平不斷提高，主動營銷非常重要。今年春節(jié)過后筆者就開始協(xié)助縣級客戶進行鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場推廣銷售工作，希望將所積累的一些心得與大家進行一些分享。

　　一、如何招徠人氣

　　在銷售過程中旺盛的人氣是達成良好業(yè)績的基礎(chǔ)和前提，有人才有人氣，因此肯定是要選擇一些相對比較發(fā)達、人口比較多的村鎮(zhèn)做活動。一般筆者會和客戶一起帶上相關(guān)證明（營業(yè)執(zhí)照等）先與村里的主要領(lǐng)導(dǎo)干部做好溝通工作，并盡量爭取將促銷的場地設(shè)在村委會，不僅產(chǎn)品演示時水電使用方便，更重要的是可以借助干部在村里的威望提高活動的公信力。在此筆者也提示一下，因有很多不良商人盯上農(nóng)村市場，經(jīng)常去銷售一些偽劣或傍名牌產(chǎn)品，而且銷售之后就杳無音信了。所以在到農(nóng)村做活動時一定要帶上營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和相關(guān)的產(chǎn)品證書。一般農(nóng)村里都有廣播喇叭，根村委會溝通好以后，還可以借用村里的喇叭廣播介紹活動的時間和內(nèi)容。如果有條件的話可以派人入戶發(fā)放宣傳單頁進行預(yù)熱，并承諾到場的顧客都能贈送一份小禮品。禮品的價值不用太貴重，價值一兩元就可以，關(guān)鍵是實用，比如削皮器、筷子、勺子、淘米盆等，這將大大提升活動的人氣。

　　另外，在農(nóng)村人們白天多下地做農(nóng)活或上班，晚上喜歡出來串門聊天。筆者有位代理商朋友就利用這一特點，投資置辦了一套卡拉OK設(shè)備，晚上擺在村民納涼較集中的地方，免費供村民唱歌使用，很是吸引人氣。在唱歌的間隙介紹一下豆?jié){機的好處，并且現(xiàn)場演示制作豆?jié){和五谷養(yǎng)生糊請他們品嘗，效果很好。

　　二、什么樣的活動形式更有效

　　高端產(chǎn)品以舊換新。一般利潤空間相對大的高端產(chǎn)品采用這種形式效果最好。只要村民拿來任意小家電，無論新舊、品牌、好壞都可以折一定的價格，既是給村民家里廢棄或閑置不用的家電找一個歸宿，買新機又能降價，是比試較實惠的一種活動方式。同時對收購過來的家電還要讓它們再次發(fā)揮作用，通過對收回來的舊機進行檢修，如果是可以正常使用或簡單修理后就能使用的，建議將這些舊家電以村委會的名義送給當(dāng)村的五保戶。即可物盡其用，又側(cè)面幫助村領(lǐng)導(dǎo)做了公益事業(yè)，更是為自己在村里做活動奠定良好的群眾基礎(chǔ)，一舉多得。

　　中端機特價+買贈（捆綁）。根據(jù)筆者對所在地區(qū)的調(diào)研，在農(nóng)村市場200～300元的價格區(qū)間是最容易被村民接受的，雖然利潤低一些，但是量很大。但很多雜牌豆?jié){機現(xiàn)在已經(jīng)賣到200元以下，到農(nóng)村再做活動去推200元的產(chǎn)品效果并不好。因此筆者將300元左右的產(chǎn)品設(shè)計成主推機型，選擇一些比較實用的商品，如電餅鐺、按摩器、不銹鋼盆、小型面條機等采取買贈捆綁的方式銷售，與村里雜牌避免了正面競爭，樹立了比較好的品牌形象。

　　三、客戶資源的積累

　　積分制。農(nóng)村不同于城市很重要的一點就是人際交往比較頻繁，街鄰之間、親戚之間經(jīng)常走動來往，因此如果能利用好這塊資源，將會帶來更多的客戶。為了充分利用客戶資源，筆者以臺為單位實行積分制。專門制作了名片大小的質(zhì)?？?，一面印上廠家的免費服務(wù)電話、代理商的實體店鋪名稱、地址和售后電話以及一些保修條例。另一面印成客戶積分卡的形式，已經(jīng)購買過的客戶帶來一位新顧客，可以享受1個積分，可以獲贈1個小禮品或一定金額的電器維修基金，將來家里有電器壞了，可以用積分沖抵相應(yīng)金額的維修配件費用。并且積分可以一直積累下去，一卡兩用，解決顧客對產(chǎn)品售后方面的擔(dān)憂。

　　以心換心。因現(xiàn)在家電的品種越來越多，智能化程度也越來越高，家電維修在農(nóng)村是比較欠缺的資源、很多農(nóng)民家中小電器出現(xiàn)問題，由于維修的不便，能湊和使用的就接著用，不能用的就閑置不用但也舍不得扔掉。因此筆者在做下鄉(xiāng)促銷時，會幫助村民義務(wù)維修一些小家電或只收取一定的配件費用，獲得了很好的口碑。農(nóng)民朋友最重情義，如果能真正的幫他們解決問題，他們一定會給您帶來更大的回報。

　　當(dāng)前，新農(nóng)村建設(shè)如火如荼，農(nóng)村市場空間廣大。以上是筆者在工作過程中積累的一些小心得，希望能起到拋磚引玉的作用，給大家開發(fā)農(nóng)村市場帶來一些啟示。

　?。ㄘ?zé)編 連小衛(wèi)）