對終端導購員管理的幾點體會

　　“十一”黃金周時筆者碰到一個做彩電的同行，在與他交流中我們談的最多的就是價格失控。在渠道、媒體、網(wǎng)絡(luò)等多種因素炒作下，平板彩電的價格越過了一條又一條防線，沖破了廠家所能承受的底線。因此在 “十一”期間的這場家電盛宴分享過程中，價格控制就成為非常重要的一環(huán)。在這方面廠方派駐在各個渠道的導購員起到了關(guān)鍵的作用。導購員除了通過自己的不懈努力贏得銷量以外，還有一個很重要的作用，就是通過他們的工作使產(chǎn)品的價格不至于失控?？梢哉f，在目前零售渠道集中、競爭環(huán)境惡劣的今天，促銷員隊伍管理的好壞一定程度上決定了廠方區(qū)域市場的成功與否。

　　促銷員在廠方系統(tǒng)內(nèi)居于最前端，他們直接面對渠道和消費者，在渠道面前他們時時要維護廠方的相應權(quán)利，而面對消費者他們要用良好的介紹和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來成交生意，另外他們還擔負著廠方信息的傳播源和渠道及市場信息的反饋者。促銷員隊伍管理的問題解決好了，廠家的零售政策會得到很好的落實，市場信息的反饋也會更加準確。只有促銷員真正把廠家當作好“娘家”，那么發(fā)生在類似于“十一”這樣重大節(jié)日期間的這種價格失控的現(xiàn)象就會減少，不同渠道之間促銷員的猜疑也會避免。因此，無論是廠家還是代理商都很重視促銷員的管理，但真正使促銷員隊伍管理走向一個良性循環(huán)并不是一件容易的事情，需要管理者付出很多辛勤的勞動和不懈地堅持。

　　促銷員隊伍管理包括促銷員的招聘、公司和渠道的各類培訓、崗位操作規(guī)范、零售數(shù)據(jù)反饋、薪酬及獎勵措施等各個流程，每個公司的做法不盡相同。筆者服務(wù)于某品牌企業(yè)，在此想從廠家的角度談一談廠方業(yè)務(wù)員該如何做好對促銷員的管理。

　　一、原則問題不讓步，商場規(guī)定要遵守

　　大多數(shù)促銷員都是廠家派駐商場的，工資福利均出自廠方，對廠方的要求自然會遵守，但是對于商場的規(guī)章制度往往不夠重視，特別是對于商場一些涉及經(jīng)濟處罰方面的管理有抵觸情緒。業(yè)務(wù)員在招聘促銷員時這一點必須講明白，對于公司內(nèi)部的各種要求必須不折不扣的執(zhí)行，對于商場的各種規(guī)章制度必須盡可能的遵守，因為“家有家規(guī)、國有國法”是公司和商場能夠持續(xù)運轉(zhuǎn)的保障，對促銷員在這方面的要求決不能含糊。當然目前賣場渠道對廠方促銷員有很多不合理要求，比如在重大節(jié)假日要求促銷員出裝飾費，要求促銷員參加商場下鄉(xiāng)發(fā)傳單，在買某些機型時要求給商場工作人員提供部分獎勵等各種活動。這些商場臨時攤牌的活動需要業(yè)務(wù)員幫促銷員一起來解決，裝飾費對本產(chǎn)品柜臺美化有作用，在各個廠方都參與的前提下我們不妨也參加，所產(chǎn)生的費用由廠方支出。發(fā)傳單之類的事情通過業(yè)務(wù)員和商場協(xié)調(diào)，原則以不參加為好。至于商場要求的額外提成，則堅決給予拒絕。當然如果涉及公司重點主推的機型，可以和渠道、商場做一些必要的變通處理，但不能由商場工作人員自行收取。業(yè)務(wù)員在與渠道、商場協(xié)商時不一定要都是好的結(jié)果，這時候就要與促銷員說明情況，不要讓促銷員感到業(yè)務(wù)員也不過如此。雖然促銷員在商場內(nèi)會面臨很多問題，但不能成為其不遵守商場的相應制度的理由。

　　二、與促銷員一起想辦法做銷量

　　促銷員之所以到商場工作，最重要還是為了一份薪水，這是促銷員養(yǎng)家糊口的生活所需。幫助促銷員一起做生意是贏得促銷員愛戴的最佳手段，當促銷員真正感到你在用心幫助他時，你的很多管理手段會變得非常有效。幫助促銷員做生意涉及到方方面面：對促銷員的培訓，展臺的裝飾和出樣，促銷贈品的支持，商場人員關(guān)系的建立等等，著眼于促銷員和商場的具體情況。例如筆者2003年在浙江嘉興工作時，當時嘉興市區(qū)有三個家電商場，每個商場的促銷員都有自己的特點。筆者針對這三個商場促銷員的特點采取了不同的方法對其進行管理。

　　嘉興戴夢得商場的促銷員商場關(guān)系和推銷手段都不錯，其最大的毛病就是急性子，當守在展臺邊一個小時沒有生意時就著急，就要出去走動一下。而商場的管理制度很嚴，常被商場以“當班不在崗”抓現(xiàn)形。筆者當時想到的方法就是和他一起站商場，一個星期內(nèi)我每天都去商場，當他著急的時候就叫他自己去走動一下，筆者幫他守展臺，時間一長他有點不好意思，這時候筆者對他說：“沒關(guān)系，這是公司嘉興地區(qū)最重要的商場，而你又是業(yè)務(wù)能手，我來幫你站站崗也沒有什么”。后來我們一起分析促銷心里，找出著急時的幾種處理方法，慢慢的他把筆者當作最好的朋友，家里的一些事情也愿意和我分享，而且離崗的毛病也改掉了。

　　還有一家商廈的促銷員比較內(nèi)向，不善于與商場搞關(guān)系，而這個商場又是最講究人際關(guān)系的，筆者最初的想法是將這個促銷員調(diào)出該商場，但是促銷員本人不樂意，那么筆者就和他約定一起來搞好商場關(guān)系，一次談話中筆者得知店長的小孩即將高考，而蘇州中學的教育質(zhì)量在嘉興地區(qū)很有名氣，于是筆者想辦法弄來蘇州中學的高考模擬卷，讓導購員給店長送過去，這樣和店長的關(guān)系開始走近，后來通過這個話題把筆者和促銷員、店長三者緊緊地聯(lián)系在一起。

　　蘇寧電器那時剛剛到嘉興，所進去的促銷員對商場的流程不很熟悉，于是筆者和促銷員相約一起來熟悉蘇寧操作流程，開始的一個月，我們每星期抽一天去杭州，他向杭州的促銷員學售賣流程，筆者向杭州的業(yè)務(wù)員學業(yè)務(wù)操作。在接下來與嘉興蘇寧合作中，我們既懂流程，又知道渠道資源的獲取方式，通過一些簡單的公關(guān)，筆者所服務(wù)的品牌在蘇寧的業(yè)績一直名列前茅。

　　當然每個人有不同的做法，但無論怎樣的做法只要能讓促銷員感覺到你在真心愛護他、幫助他提高銷售，你的工作就成功了一半。

　　三、既要保護他們的積極性，又要施加一定的壓力

　　幫促銷員一起做銷售，能夠拉近促銷員與業(yè)務(wù)員的距離，便于業(yè)務(wù)員更好的完成公司設(shè)立的目標。但完成指標必須輔以一定的獎懲制度，獎懲機制操作得好，能夠讓促銷員保持很高的積極性，同時也會有一定的業(yè)績壓力。獎懲制度涉及到銷售目標、商場占比、負毛利控制、高檔機比例等各個方面，獎勵措施包含現(xiàn)金獎勵、物質(zhì)獎勵、榮譽獎勵、培訓及晉升等很多種方式。懲罰措施則包括現(xiàn)金處罰、物質(zhì)處罰、批評和教育、辭退等方式。獎懲方案制定中一定要考慮當前的目標及獎懲實施所產(chǎn)生的效果。比如商場負毛利控制這一塊，涉及到公司和渠道的下一步操作順利程度，還涉及到相關(guān)商場促銷員的合作態(tài)勢，也可能牽涉到各個渠道之間的利益平衡，所以獎懲的措施須靈活又慎重。對于積極維護公司價格的促銷員，應積極的給予金錢和物質(zhì)獎勵，同時在促銷員會議上大力宣揚。對于違反公司價格的促銷員，在處罰的同時還應和其一起分析原因，積極溝通贏得對方理解。方法上可以讓相關(guān)的促銷員一起參與做獎懲措施，實施過程中不斷地通過短信每天提醒大家，也可以將所屬各個商場的銷售價格比較發(fā)給相關(guān)促銷員來實行相互監(jiān)督。由于業(yè)務(wù)員有公司目標這層壓力，需要促銷員一起來分擔，所以業(yè)務(wù)員應該更好地利用獎懲這個杠桿讓促銷員既保持一定的積極性，又能感到相當?shù)墓ぷ鲏毫Α?/p>

　　終端導購管理方面還有很多的事情要做，涉及到廠家、渠道、人員方方面面的關(guān)系協(xié)調(diào)，筆者在這里只能就其中的幾點做一些分析。業(yè)務(wù)員是和促銷員接觸最多的廠方人士，也是相互利益關(guān)系最為密切的戰(zhàn)友，理應在各個方面幫助促銷員促進銷售。但是促銷員也有自己的思維方式和情感世界，對于促銷員的管理也必須恩威并施，既要讓他們保持一定的積極性，也要給予他們一定的工作壓力。業(yè)務(wù)員在充分發(fā)揮自己的管理才能時，還應充分挖掘廠方的各類支援，畢竟廠方的薪酬、福利、培訓及晉升體制對促銷員的長期發(fā)展有著更大的吸引力。

　　（責編 連小衛(wèi)）