從C店到B店淘寶電器專賣趨勢(shì)明顯

　　在傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)銷售小家電產(chǎn)品，如果想在半年內(nèi)實(shí)現(xiàn)1000萬(wàn)元銷售額需要多少資源？答案是這樣的：在一般的一線城市，一個(gè)家電連鎖賣場(chǎng)實(shí)現(xiàn)一百萬(wàn)元的銷售需要投入的各種費(fèi)用平均約為40萬(wàn)元到50萬(wàn)元；在超市需要的投入相對(duì)較少，但是也至少需要30萬(wàn)元左右。在傳統(tǒng)的專賣店，單店的平均產(chǎn)出約為每年50萬(wàn)元，百萬(wàn)元的專賣店幾乎沒有。但有一個(gè)專賣店只有6個(gè)人，卻能在5個(gè)月的時(shí)間里實(shí)現(xiàn)1000多萬(wàn)元的銷售額。投入的資源只有電腦、服務(wù)器和必要的人員等。這就是淘寶電器專賣店。

　　淘寶網(wǎng)發(fā)展之初， C2C模式是最為典型的代表。然而，C店的缺點(diǎn)也是非常明顯的，如假冒偽劣商品猖獗，價(jià)格混亂，服務(wù)水平不佳等等。

　　2009年，淘寶商城的推出，預(yù)示著淘寶網(wǎng)在網(wǎng)店管理上的新目標(biāo)。通過(guò)直營(yíng)或授權(quán)等方式，讓更多的優(yōu)秀品牌和正規(guī)代理商，在商城開專賣店。

　　淘寶專賣店的發(fā)展是非常迅速的。數(shù)據(jù)顯示，一度火爆的某品牌淘寶C店正在以每月近百家的速度減少。以這樣的速度看，2010年底前，主流家電品牌淘寶C店所占份額將大幅下滑。取而代之的是有合法身份的淘寶品牌專賣店或者品牌電器專營(yíng)店。

　　其實(shí)，品牌專賣店及專營(yíng)店的盛行也是消費(fèi)者購(gòu)買行為的變化導(dǎo)致的結(jié)果。最初，很多消費(fèi)者到淘寶上買東西的初衷都是想買便宜貨。但是，目前很多消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)上購(gòu)物的認(rèn)知度已經(jīng)發(fā)生了變化，新品，中高端產(chǎn)品也愿意在淘寶購(gòu)買。這就為大量的品牌專賣店的發(fā)展奠定了消費(fèi)基礎(chǔ)。

　　另外，淘寶專賣店發(fā)展最根本的動(dòng)力來(lái)源于廠家對(duì)于C店的有意打壓。眾所周知，很多C店雖然能夠產(chǎn)生巨大的銷售量，但是他們的貨源是不透明的，有的網(wǎng)店甚至以低價(jià)銷售大量的翻新機(jī)或者假冒產(chǎn)品。這些不但擾亂了線下傳統(tǒng)市場(chǎng)，也嚴(yán)重影響了品牌的美譽(yù)度。廠家要想杜絕這種情況的發(fā)展，只有在貨源、發(fā)票等方面對(duì)網(wǎng)店加以全面的監(jiān)控。這時(shí)候淘寶商城的專賣店和專營(yíng)店模式就能夠基本滿足品牌企業(yè)的這一需求。于是，2010年起，廠家出臺(tái)了各項(xiàng)對(duì)于B店的扶植措施，打壓C店。如給予原來(lái)規(guī)模較大的C店以授權(quán)，使其升級(jí)為有合法身份的B店。或者是通過(guò)搜索等營(yíng)銷手段，屏蔽C店的排名。消費(fèi)者搜不到C店，其銷售量自然就降低了。沒有了銷售量，關(guān)店是自然而然的。

　　伴隨著大量C店被淘汰，專賣店和專營(yíng)店等B店發(fā)展迅速。品牌的專賣店大多數(shù)是廠家授權(quán)，只是經(jīng)營(yíng)單一品牌的網(wǎng)店。而專營(yíng)店則可以通過(guò)其他正規(guī)商家授權(quán)，同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩個(gè)到三個(gè)品牌的網(wǎng)店。無(wú)論是專賣店還是專營(yíng)店，都要保證貨源是從正規(guī)渠道來(lái)的。如有的傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商沒有廠家的網(wǎng)絡(luò)授權(quán)，但是他的貨源是從傳統(tǒng)代理商這以正規(guī)渠道獲得的，也可以自己在淘寶開專營(yíng)店。

　　數(shù)據(jù)顯示，2010年淘寶電器城的銷售規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了10億元，2011年更是計(jì)劃銷售80億元。因此，淘寶商城也出臺(tái)了一系列對(duì)于正規(guī)的B店在營(yíng)銷方面的扶植政策。如做到一定規(guī)模的店鋪，淘寶商城會(huì)有專人負(fù)責(zé)與之對(duì)接。同時(shí)，淘寶電器城也會(huì)給予戰(zhàn)略合作品牌一定的支持。例如，某品牌想與淘寶商城合作，但是在某些區(qū)域沒有合適的運(yùn)營(yíng)商。這時(shí)候，淘寶可以根據(jù)其產(chǎn)品的特點(diǎn)和需求等，協(xié)助其選擇專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商。

　　這時(shí)候我們就要關(guān)注傳統(tǒng)線下代理商介入淘寶等電子商務(wù)的問(wèn)題。傳統(tǒng)經(jīng)銷商介入電子商務(wù)分為兩類，一類是看好電子商務(wù)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，把其看作是未來(lái)渠道的新模式，所以就會(huì)主動(dòng)出擊的；另一類是迫于傳統(tǒng)渠道增長(zhǎng)乏力的壓力去做電子商務(wù)，來(lái)滿足業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，屬于被逼無(wú)奈。二者相比，前者會(huì)主動(dòng)鉆研電子商務(wù)的各種知識(shí)，組建專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。其實(shí)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)人員只要進(jìn)行電子商務(wù)營(yíng)銷方面的培訓(xùn)，可以很快上手。這類運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)勢(shì)首先在于他們了解家電行業(yè)的營(yíng)銷特點(diǎn)，更懂產(chǎn)品；第二他們知道傳統(tǒng)渠道的弊端，會(huì)在網(wǎng)絡(luò)渠道營(yíng)銷中加以規(guī)避；第三是他們有一定的資金實(shí)力。后者的老板從根本上是不接受電子商務(wù)的，內(nèi)心仍抵觸，主動(dòng)去學(xué)習(xí)的動(dòng)力不足。所以，他會(huì)把電子商務(wù)的業(yè)務(wù)交給屬下去做，而不是親力親為，因?yàn)樗欢＿@種態(tài)度一定會(huì)影響公司電子商務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展的速度。

　　老板對(duì)于電子商務(wù)的態(tài)度，也決定了其業(yè)務(wù)發(fā)展的模式。有的會(huì)采取外包的形式，有的會(huì)逐漸能夠運(yùn)營(yíng)好電子商務(wù)。

　　無(wú)論是做哪種模式，最終勝出的還是規(guī)模。2011年被稱為淘寶的“賽馬年”。誰(shuí)做大了自己的店鋪規(guī)模，就有發(fā)展的機(jī)會(huì)。同時(shí)，淘寶為了鼓勵(lì)店鋪把規(guī)模做大，推出了一系列的支持措施。如，一個(gè)網(wǎng)店做到一定的規(guī)模，淘寶除了會(huì)給店鋪配備專門的服務(wù)人員，還會(huì)給予其特殊的推廣資源，促進(jìn)其發(fā)展。尤其是屬于淘寶電器城自己的資源。如首頁(yè)的品牌推廣也有免費(fèi)的位置，這些免費(fèi)的位置是留給淘寶電器城規(guī)劃扶植的店鋪的。消費(fèi)者來(lái)到淘寶電器城的首頁(yè)，會(huì)被引導(dǎo)進(jìn)入到這些店里。目前，淘寶商城上至少有3000家家電B店賣家，稱得上KA的店鋪只有幾十家而已，其余絕大多數(shù)店鋪的規(guī)模約占整個(gè)淘寶商城的一半左右。淘寶給予店鋪更多的資源和流量之后，如果店鋪的產(chǎn)品、推廣、客服等等做得非常到位，規(guī)模自然就會(huì)得到有效地提升。

　　而作為淘寶的大本營(yíng)，杭州地方政府也在配套服務(wù)上給予了電子商務(wù)公司很多的支持，扶植那些有規(guī)模、管理較為專業(yè)的B店以及規(guī)模較大的C店的快速發(fā)展。如專業(yè)的電子商務(wù)園區(qū)，專門引進(jìn)具有皇冠以上信譽(yù)的店或者是品牌授權(quán)的專賣店，在工商、稅務(wù)、物流倉(cāng)儲(chǔ)等方面給予配套的支持。這樣說(shuō)明，淘寶為了大市場(chǎng)，模式會(huì)有所改變。